Rozdał pracownikom nowe smartfony i przejął ekspertów z zagranicy. STS widzi w mobile przyszłość bukmacherki

Adam Sieńko: Czytam o tym, że STS kupił spółkę technologiczną BetSys i na usta ciśnie mi się pytanie: Po co? Przecież już wcześniej ściśle pan z nią współpracował.

Mateusz Juroszek, STS: Wydajemy na rozwój technologiczny STS miliony euro rocznie. Uznaliśmy wspólnie, że to właściwy moment. Oni robią dzięki nam 80 proc. dochodów, a ja prowadzę firmę wartą miliardy złotych i nie chcę być zależny od dostawcy w tak kluczowej kwestii. To była sytuacja win-win, która pokazuje przy okazji nasze priorytety.

Co to znaczy?

Inni bukmacherzy skupiają się na tym co tu i teraz. Patrzą na ofertę, myślą o działaniach marketingowych, analizują, czy są na plusie, czy na minusie. My przez 5 lat wydamy 20 mln euro na rozwój technologii. Klient w Polsce, mając taką usługę jak bukmacherkę, w której u wszystkich są podobne kursy, patrzy na brand, rodzaje płatności, wygodę wynikającą z korzystania z aplikacji. To jest to, co się liczy.

Brzmi jak slogan.

To podam panu idealny przykład - kilka lat temu ustawodawca wprowadził przepis, który mówi, że wypłata pieniędzy musi pójść na konto bankowe. Początkowo wszystko odbywało się to przez panią z księgowości. Jeżeli w piątek złożył pan dyspozycję, to pieniądze dochodziły w poniedziałek. Napisaliśmy więc system STSPay, który w 30 sek. analizuje zlecenie, łączy się z bankiem i w ciągu 4 minut pieniądze są na pana koncie. To działa 24h/7 dni w tygodniu. Tego nie ma nikt na świecie.

I to przykład współpracy z Betsys?

Między innymi. Zawdzięczamy im całą aplikację, platformę i sportsbooka.

To by mi tłumaczyło, dlaczego, ilekroć przechodzę obok jednego z oddziałów STS, w środku hula wiatr…

Nasze ogólne obserwacje tego nie potwierdzają. Z lokalami bukmacherskimi jest trochę jak z bankami. Kiedyś było przekonanie, że chodzą tam starsi ludzie. Ale zrobiliśmy badanie i okazało się, że większość klientów jest przed 40. STS ma 440 placówek w całym kraju. Ta sieć dla nas zarabia. Przewijają się tam studenci, kurierzy i wiele innych grup społecznych.

W XXI wieku? Czego tam szukają?

Jest w Polsce grupa osób, która chce grać za gotówkę. Dla nich to większa atrakcja. Mają kupon w ręce, siedzą z nim i oglądają mecz, czując, że chodzi o żywe pieniądze.

Ja, jak większość naszych klientów należę do osób bardziej online’owych. Internet to dzisiaj 85 proc. naszych przychodów. Ale nawet osoby grające przez sieć chcą wiedzieć, że istnieją fizyczne placówki, miejsce, do którego można udać się z reklamacją. Część klientów przychodzi też wpłacić pieniądze w placówce, a grają za pomocą aplikacji.

I STS, rozumiem, mocno teraz w tę aplikację inwestuje?

Sześć lat temu wprowadziłem w firmie podejście „mobile first”. Już wtedy widziałem, jak mobile zmienia rynek, świat nam wtedy uciekł. Zaczęło się od tego, że zrobiliśmy kampanię marketingową, w której wszystko było przemyślane pod desktop. Spojrzałem na nią i pomyślałem: „kurde, jak to możliwe, dzisiaj ludzie wpatrzeni są w smartfony”.

Trzeba było zmienić strategię?

Tak, od razu kupiłem praktycznie całej centrali nowe telefony.

Tu mnie Pan zaskoczył.

Uznałem, że muszą mieć świetny sprzęt, bo inaczej nie będą czuli tego biznesu. Teraz, jako STS, mamy swoją platformę, stronę www., osobny zespół deweloperski do Androida i do iOS-a. Dzisiaj 70 proc. przychód to Android. Za 5 lat chcemy, by transakcje dokonywane za pomocą smartfonów odpowiadały za 95 proc. przychodów.

Ale technologia pojawia się też w punktach. Wprowadzamy maszyny „self-service betting terminal”, w których można samemu podjąć zakład, zapłacić i otrzymać wydruk na kartce. Są one dostępne już w kilkunastu placówkach w Polsce.

Będzie jak w autonomicznych sklepach?

Za 10 lat punkty mogą wyglądać tak: Mamy duży, piękny salon, w środku 10 maszyn i jedna pani, która zarządza całą placówką. W środku grupka klientów ogląda mecze na ekranach telewizorów i obstawia spotkania przez smartfony.

Nie lepiej robić to w domu?

Podam panu przykład niemieckiego bukmachera Tipico. Ich punkty są pełne ludzi, ale 70 proc. zakładów zawartych w nich jest z poziomu aplikacji. Klienci przychodzą tam żeby posiedzieć, pogadać razem przeżywać emocje. To sposób na spędzenie wolnego czasu.

Chcemy, by w Polsce było podobnie. Mamy już kilka takich lokali premium, przestronnych, z ekspresami do kawy, komentarzem lecącym z głośników, mnóstwem ekranów. Ale na razie to tylko eksperyment.

Zmieniając temat - bukmacherzy w Polsce są rentowni?

Nie są. Nad kreską są tylko dwie firmy – STS i Fortuna. Reszta traci po 5-7 mln zł, nawet do 30 mln zł rocznie.

Jak to możliwe?

Rynek jest bardzo wysoko opodatkowany. Można na nim zarabiać tylko wtedy, kiedy ma się duży udział w rynku.

Czyli bukmacherzy tracą, a teraz przyszła jeszcze pandemia. Czeka nas konsolidacja?

To dobre pytanie. Gdy w 2017 r. zmieniła się ustawa hazardowa, na rynku zaczęły pojawiać się nowe firmy. Często były one zakładane przez biznesmenów, którzy mieli wcześniej doświadczenie w prowadzeniu salonów z automatami. Okazuje się jednak, że tu zarabianie nie idzie im tak łatwo. Zaczęli dokładać. Mam hipotezę, że wielu z nich czekało na Euro 2020 i olimpiadę. Covid-19 mocno ich zaskoczył. Teraz pewnie wyczekują z niecierpliwością na Euro 2021. Jedna firma, która była na rynku od 15 lat, już upadła. Reszta czeka, żeby się odkuć.

Jak rasowi hazardziści.

Trochę tak. To szalone, że mając 50 proc. udziałów w rynku, mamy 70 proc. zysków z tego rynku.

Ale pana lockdown związany z epidemią też musiał dotknąć.

W planach mieliśmy znakomity rok. Budżet na 2020 r. zakładał kilkunastoprocentowy wzrost. I do połowy marca byliśmy powyżej planu. Pamiętam nawet, że po zamknięciu szkół i uniwersytetów zaczęliśmy myśleć, że ludzie zostaną w domach, będą mieli czas na obstawianie. Ale tydzień później okazało się, że nie ma co obstawiać.

Zrobiło się gorąco?

Nie. Od razu zaksięgowałem stratę.

Ile pan zaksięgował?

Duże kilkadziesiąt milionów.

Tak bez emocji?

Wiedziałem, że nie muszę zasuwać, bo wszyscy stoją.. tak jak ja.

Na co dzień było to niemożliwe?

Rywalizacja mnie napędza. W naszej firmie większość osób jest w wieku podobnym do mnie. Ja mam 33 lata, kadra zarządzająca ma między 28 a 35 lat. To piękne, bo oni cały czas są głodni sukcesu. Mój szef produktu kładzie dzieci spać i potrafi cały weekend przeglądać rozwiązania u konkurentów. Gdybym usiadł przy tym stole z prezesami polskich firm bukmacherskich, byłbym w stanie każdemu z nich pokazać, jakie mają funkcje na stronie, jakie metody płatności. Przeglądam je każdego dnia.

Ale wracając do pandemii…

Wiele się zmieniło. Koronawirus dał mi czas na oddech i namyślenia. Nie musiałem być w biurze o 8 rano, miałem czas np. na aktywność fizyczną.

Jestem zresztą dość odporny na kryzysy, bo w 2007 przegrałem duże pieniądze na giełdzie. Przez lata miałem podejście, że trzeba odkładać pieniądze na czarną godzinę. Wiedziałem, ze czeka nas powtórka. I to mnie uratowało.

Ale jakiś nowy plan działania trzeba było skonstruować?

Zrobiliśmy zebranie i zaczęliśmy od cięć w budżecie marketingowym. Bo co mieliśmy reklamować? Ligę białoruską? Zostały nam zakłady na gry karciane - BetGames, sporty wirtualne, ale to generuje 30 proc. przychodu.

Nie wiadomo było, czym zapełnić ofertę. Bukmacherzy na całym świecie imali się każdego sposobu na przetrwanie. Na Ukrainie ruszył turniej – 30 osób siedzi zamkniętych już od 3 miesięcy w hotelu z halą sportową i grają w tenisa stołowego. Trzy turnieje dziennie. Wszystko streamingowane na żywo. Klientom było wszystko jedno, chcieli po prostu grać.

Nas w tym trudnym czasie ratował esport, w który weszliśmy 5 lat temu.

Myślałem, że to melodia przyszłości?

Zarabiamy na nim już teraz. To kilka procent naszych przychodów, ale zawsze coś. Poza tym esport jest bardzo dobry do akwizycji. Chodzi o to, by być w głowach młodych ludzi. Na razie badamy ich zainteresowania, preferencje. Może się okazać, że trzeba będzie zbudować dla nich oddzielną aplikację. Generalnie nasi klienci obstawiają jednak sport albo esport. Jeszcze kilka lat temu zdarzały się kupony na których obok siebie znajdował się Real, Barcelona, Legia i Virtus Pro (drużyna esportowa – przyp. red.). Bo to były pewniaki. Dzisiaj te grupy już się nie mieszają.

Teraz rozgrywki zostały odmrożone. Ruszyła Bundesliga, potem polska ekstraklasa…

I ruch zaczął się odbudowywać. W czerwcu mamy większe przychody niż rok wcześniej o tej porze. To dzięki temu, że rozgrywki się przesunęły. Może się zresztą okazać, że także lipiec i sierpień będą lepsze niż planowaliśmy. Bo piłkarskie Euro to duże wydarzenie, ale trwa tylko przez 2-3 tygodnie. Potem rusza faza pucharowa, a do wyboru mamy 2 mecze dziennie. Miesiąc przed imprezą rozgrywki krajowe zamierają, bo piłkarze się przygotowują, miesiąc później także – bo odpoczywają. A teraz mamy ciągłość.

Ale kryzys w Polsce dopiero ruszy. Ludzie po zwolnieniach mogą nie mieć pieniędzy.

To rodzi wiele pytań. Czy jeżeli ktoś zarabiał kilka czy kilkanaście tys. zł miesięcznie, to czy po redukcji płac wciąż będzie wydawał tyle samo na rozrywkę co wcześniej?  Istnieją historycznie potwierdzone teorie, że ludzie w kryzysie wydają więcej na alkohol i np. bukmacherkę.

A Pan jak sądzi?

Widzę, że bukmacherka ma dość stałe przychody. I w hossie i w bessie klienci wydają podobne pieniądze.

Plany ekspansji w Afryce są jeszcze aktualne? Wiele pan o nich mówił dwa lata temu.

Parę lat temu była możliwość by pojawić się w Ghanie albo Nigerii. To było o tyle ciekawe, że nie można mieć tam zbyt dobrych telefonów. Wszystko musi być bardzo lekkie, bo łącza internetowe są bardzo wolne. Płatności i dokonywanie zakładów odbywa się za pomocą smsów.

Analizowaliśmy spółki, które można byłoby tam kupić, ale uświadomiono mi, że do Afryki łatwo jest przyjechać z pieniędzmi, ale trudno z nimi wyjechać. Z banku w Nigerii nie wyślemy pieniędzy do Polski. Musielibyśmy transferować je w gotówce. Pojawiają się też problemy legislacyjne.

Rozwinie pan?

W Kenii liderem rynku była firma SportPesa. Duża spółka, reklamowała się na koszulkach zespołu z Premier League. Padła z dnia na dzień.

Co się stało?

Rząd zmienił podatek i, mówiąc kolokwialnie, zarżnął rynek. Obawialiśmy się podobnych sytuacji i uznaliśmy, że bezpieczniej będzie trzymać się Europy.

W ostatnim czasie za STS chodzi także temat wejścia na giełdę.

Dużo osób nas na to namawia. Ale prawda jest taka, że na warszawskim parkiecie dobrze radzi sobie tylko kilka spółek. Czy dostalibyśmy dobrą wycenę? Nie wiem. Mam za to dużo zapytań od funduszy m.in. z Wielkiej Brytanii i one oferują bardzo dobre wyceny.

Bardzo tajemnicza odpowiedź.

Ujmijmy to w ten sposób - niczego w tej chwili nie wykluczam. Ale pewne jest, że dalej chcę rozwijać ten biznes.