Jak zaprezentować startup przed akceleratorem? Podpowiadamy co robić, a czego nie robić, by dobrze wypaść
Masz startup i czujesz, że swoim produktem mógłbyś rozwiązać problemy korporacji? Zastanawiasz się jak zacząć i przygotować do prezentacji? A może masz to już za sobą i chcesz wybrać odpowiedni akcelerator? Jeśli na choć jedno z powyższych pytań odpowiedziałeś twierdząco, ten artykuł jest dla ciebie.
Jak startup ma zacząć współpracę z korporacją? Przede wszystkim musi znaleźć taką korporację, która chce współpracować ze startupami. Nie każda duża firma jest na to otwarta. Często brakuje odpowiednich ludzi gotowych na integrację z innowacją z zewnątrz. Startupy rzadko budzą zaufanie, bo niewiele z nich może już na początku przedstawić historię współpracy z innymi klientami. Identyfikacja rynku zbytu i potencjalnych klientów, to jednak zwykle jeden z pierwszych kroków przedsiębiorców.
Michał dobrze wie, co mówi. Współpracował z jedną z największych w Polsce korporacji – Orange i dostał się do akceleratora OrangeFab.
Każda współpraca wygląda inaczej, bo każdy rynek ma swoją specyfikę. Najczęściej zaczyna się jednak od prezentacji. Twarzą w twarz, a nie skype'owo, co ma ogromne znacznie przy prezentacji najnowszych rozwiązań.
Jak powinna wyglądać taka prezentacja? Zapytałem o to Bartka Moszczeńskiego z The Heart, czyli warszawskiej firmy łączącej startupy i korporacje.
- Krótkie, "łopatologiczne" wytłumaczenie: co dany produkt robi. Nie zliczę, ile razy widzieliśmy prezentacje, gdzie częstotliwość występowania fraz typu "innovative solution" przekraczała wszelkie dopuszczalne normy i w rezultacie do końca nie było wiadomo, o co i jak dana usługa dostarcza dla użytkowników.
- Przypadki użycia dla danego odbiorcy. Im lepiej zdefiniujemy konteksty sytuacyjne klienta, w których pomaga dane rozwiązanie, tym lepiej. Na przykład dla firmy w danej branży, dla osoby w danym departamencie możemy usprawnić dany proces w taki i taki sposób. W tym miejscu można pochwalić się wiedzą branżową i organizacyjną, którą klienci bardzo doceniają we współpracy.
- Case Study bliskie odbiorcy. Na sali siedzą ludzie, a ludzie lubią słuchać historii. Jeżeli dany startup może już pochwalić się jakimkolwiek udanym wdrożeniem, koniecznie powinien je ubrać w case study, czyli „sytuacja-problem-rozwiązanie-rezultat”. Jak zwykle, im więcej konkretów, tym lepiej. Jeśli jeszcze nie ma wdrożenia, to dobrze chociaż stworzyć wersję hipotetyczną.
- Korzyści klienta w możliwie skwantyfikowany sposób. Niby oczywiste, ale wciąż nie tak często spotykane. Menedżerowie mają mnóstwo projektów i mało czasu, więc muszą priorytetyzować swoje działania. Przeliczenie korzyści na zaoszczędzone/zyskane złotówki i godziny nie tylko przemawia do ich wyobraźni, ale pozwala zdobyć konkretny budżet na wdrożenie.
- Czym się produkt wyróżnia? Również nagminnie pomijane w prezentacjach - czym twoje rozwiązanie różni się od tych trzech innych podobnych na rynku? A czym od robienia tego po prostu na własną rękę? Zanim ktoś się zdecyduje na współpracę, zapewne przeprowadzi choćby minimalną analizę dostępnych opcji. Warto klientowi w tym pomóc, tym bardziej, że wtedy mamy możliwość zarządzenia "optyką" tego porównania.
- Warunki przykładowego pilotażowego projektu. Pierwsze pytania menedżera po wstępnym zainteresowaniu to: "Ile to kosztuje? Ile czasu od podpisania umowy do wdrożenia? Ile naszych zasobów musimy na to poświęcić?" Mnóstwo firm mówi, że dopóki nie zbierze wstępnych wymagań, to nic nie może powiedzieć. Moim zdaniem to błąd, ponieważ na wstępnym etapie klient może jeszcze nie mieć briefu, tylko chce poznać wstępne warunki, bez których nie będzie kontynuował rozmowy. Warto mu w tym pomóc, opisując warunki przykładowego scenariusza.
- Klienci i referencje. Jednym z głównych celów korporacji jest obniżanie ryzyka. Żeby wejść we współpracę, muszą wam zaufać, co na początku nie jest proste. Jeżeli jeszcze nie macie odpowiedniej liczby klientów i success stories, trzeba podejść do sprawy bardziej kreatywnie - można wtedy np. podkreślić doświadczenie założycieli, albo wskazać inwestorów, którzy już zaufali.
- Dobre demo produktu. Zgodnie z zasadą "show, don't tell" demo pozwala potencjalnemu klientowi szybko zobaczyć i poczuć, co dany produkt właściwie robi. Dodatkowo demo stwarza pewną pierwszą emocjonalną więź, rozwiązanie mocniej zostaje w pamięci, niż tylko sucha prezentacja.
- Charyzmatyczna osoba prezentująca. Oczywiście forma nie powinna mieć znaczenia w twardym biznesie, ale wszyscy jesteśmy tylko ludźmi. I nie oszukujmy się - ta sama prezentacja wykonana przez charyzmatycznego mówcę spotka się z niebo innym odbiorem, niż gdyby przedstawiała ją osoba, która nie lubi tego robić i niepewnie czuje się na scenie.
To idealny początek z punktu widzenia startupu. A jak powinna zachować się korporacja?
Zobaczmy jakie ma cele. Zależy jej na tym, aby produkt startupu przyniósł jak największe zyski. Aby można go było wykorzystać możliwie jak najszybciej i bez wydawania dużych pieniędzy na integrację. Spełnienie tych warunków nie jest niemożliwe, ale sam projekt współpracy powinien być od początku zaplanowany, a nie tworzony „ad hoc”.
Jednym z pomysłów na wyławianie najciekawszych startupów do współpracy z korporacjami są akceleratory. Trafiają do nich młode firmy, które mają szansę na zintegrowanie swojego produktu ze sposobem działania korporacji.
Świetny przykładem w tym kontekście jest współpraca Poczty Polskiej z Zapakuj.to, czyli internetową platformą do projektowania i zamawiania opakowań z nadrukiem, która posiada 1500 klientów w Polsce i całej Unii Europejskiej. Na czym owa współpraca polega? Kreator opakowań Zapakuj.to został dodany do internetowej oferty Poczty. Tym samym jej klienci mogą teraz sami projektować pudełka, w których wysyłają swoje przesyłki.
Jak natomiast Orange Fab decyduje o potencjalnej współpracy? Decyzja podejmowana jest podczas organizowanych co dwa miesiące Startup Pitch Session. W poprzednich edycjach tego programu wzięło udział już kilkadziesiąt firm. Wśród nich Wandlee, zajmujące się botami na Messengerze. W przypadku Orange takiego bota można zapytać o ofertę i lokalizację najbliższego salonu sprzedaży na mapie, a także zostawić mu swój numer z prośbą o telefon od konsultanta.
Na rynku funkcjonuje jednak o wiele więcej akceleratorów. Jak wybrać ten najlepszy?
Startupowcy radzą, aby porozmawiać z osobami, które uczestniczy we wcześniejszych edycjach i wybadać wrażenia. A jeśli jest to pierwsza edycja to najlepiej gruntownie przestudiować ofertę: możliwości współpracy i warunki finansowe. Najważniejsza jest jednak praktyka, a nie same zapowiedzi.
A dlaczego w ogóle współpraca z korporacjami jest dla startupów tak pociągająca? Bo może się odpowiednio zazębiać. Korporacje mają coś, czego startupom potrzeba – odpowiednia strukturę, organizację pracy i przede wszystkim dostęp do wielu klientów.
Korporacje stanowią także świetną referencję. Jeśli są zadowolone, znaczy to, że startup jest w stanie rozwiązywać prawdziwe problemy.
Jeśli prowadzicie startup z branży cyberbezpieczeństwa, wiedzcie, że Orange szuka kogoś takiego jak wy! Już 19 kwietnia w warszawskim Miasteczku Orange odbędzie się spotkanie biznesu Orange ze startupami, które chcą zaprezentować swój produkt. Aplikować możecie przez stronę programu.
Do tej pory odbyły się trzy spotkania: w lutym – poświęcone fintech, w grudniu – Customer Care, w październiku – Internet of Things i M2M. Kolejne spotkania startupów z biznesem są zaplanowane na czerwiec 2018 r.
Czytaj też:
*Materiał powstał we współpracy z Orange
