Polski GetResponse robił internety przed Google'em i Facebookiem. Teraz chce być najlepszy

Karol Kopańko, Spider’s Web: Dziś GetResponse jest jednym z najbardziej znanych polskich startupów, ale po prawdzie firma powstała jeszcze na długo przed modą na startupy. Powiedz proszę, jak budowało się firmę internetową w 1996 roku?

Szymon Grabowski, założyciel i prezes GetResponse: Biznes internetowy był zupełnie niedojrzały, social media nie istniały, a rolę Facebooka pełniły fora dyskusyjne. Właśnie wtedy, w 96 roku stworzyłem swój pierwszy biznes – travel.com.pl, czyli miejsce z noclegami w sieci.

Chciałem uzupełnić bazę danych, więc kontaktowałem po kolei z właścicielami hoteli, co zajmowało dużo czasu. Nie znalazłem wówczas w internecie żadnego oprogramowania do maszynowej wysyłki maili, więc postanowiłem takie coś napisać, choć nigdy nie byłem jakimś wybitnym programistą, ale umiałem rozwiązywać skomplikowane problemy.

Nadałem mu wtedy nazwę Bizmaker. Dziś już wiem, że nie była ona zbyt fortunna. Na szczęście mój kolega bardzo napalił się na pomysł zrobienia z Bizmakera prawdziwego biznesu i wzniecił we mnie iskrę, która pozwoliła wyjść na świat.

Wtedy nie wiedziałem o jakimkolwiek podobnym oprogramowaniu, ale dziś już wiem, że było jedno za Oceanem.

Byłeś i jesteś w czołówce. Produkt szybko się rozniósł?

Pierwsza beta wyszła w 98 roku , ale na poważnie zaczęliśmy pracować rok później. Ostatnio sprawdzaliśmy, że nasze przychody wynosiły wówczas 200 tys. zł rocznie, ale już w 2000 roku był to 1 mln zł. A miałem wówczas tylko 20 lat.

Nigdy nie zapomnę dźwięku smsów, które wówczas dostawałem. Napisałem prosty skrypt, który wysyłał mi wiadomość kiedy tylko udało się pozyskać nowego klienta. Pierwszy sms był magicznym doznaniem, ale później musiałem z tego zrezygnować, bo smsy zaczęły przychodzić co kwadrans. Momentem przesilenia była kolacja z ówczesną dziewczyną, a przyszłą żoną, w której co chwila sięgałem do kieszeni.

Dziś startupy w początkowej fazie spalają pieniądze na szybkie pozyskanie klienta. Jak ty rozkręcałeś biznes?

Aby zarejestrować domenę musiałem pożyczyć kartę kredytową od znajomego, bo sam jej nie miałem. Było więc nie tyle trudniej, co inaczej. Produkt był najlepszym nośnikiem promocyjnym. Podpatrzyliśmy u HotMail, że do każdej wysłanej wiadomości dołączona jest informacja, że możesz założyć u nich darmową skrzynkę. Dodaliśmy to samo u nas, co zresztą funkcjonuje po dziś dzień.

A kiedy patrzysz dziś w przeszłość, to jak myślisz co zapewniło GetResponse sukces? Co było tym sekretnym sosem – jak mówi się za oceanem?

Dobry timing – trafiliśmy na świat, kiedy zaczęła się na nim rodzić potrzeba na narzędzia do automatyzacji. Rynek nie byłe jeszcze wówczas zdominowany przez wielkie podmioty.

Udało nam się szybko przekuć pomysł w działający prototyp, co jest bardzo trudne. Sam pomysł jest nic nie warty, jeśli go nie zrealizujesz. Podam prosty przykład: wiele osób myślało o zrobieniu aukcji w internecie w samych jego początkach, ale udało się to eBay’owi, choć na pierwszy rzut oka sama koncepcja nie jest bardzo wymagająca. eBay wygrał egzekucją.

Oprócz tego cały czas koncentrujemy się w największym stopniu na produkcie, a nie np. na zapleczu marketingowym. Słuchamy klientów i staramy się dostosować do ich potrzeb. Tu jednak trzeba być ostrożnym, aby nie utonąć w morzu próśb. Bardzo dobrze powiedział do Steve Jobs: Jestem w równym stopniu dumny z rzeczy, których nie zrobiliśmy, co z tych, które zrobiliśmy. Innowacja to powiedzenie NIE 1000 rzeczy.

Ale na pewno nie zrezygnowaliście z marketingu?

Oczywiście, choć na początku był to raczej marketing szeptany, a klienci polecali sobie nawzajem nasz produkt. Później wprowadziliśmy program partnerski, gdzie oddawaliśmy 25 proc. przychodów, klientom, którzy ściągnęli innych klientów.

Dziś startupy bardzo mocno promują się w social media. Pojawiają się nawet głosy, że w niedługo komunikacja w social mediach zabije maila. Wy z kolei utrzymujecie się m.in. z maila. Jakbyś to skomentował?

W ogóle nie uważam social media za konkurenta. Po prawdzie social media i mail bardzo dobrze się uzupełniają, tak samo jak radio i TV. Problemem sociala jest zaś to, że ciężko polegać na nim jako na źródle informacji, bo jest duże prawdopodobieństwo, że coś zwyczajnie przegapisz. Czegoś takiego nie ma w przypadku maila.

Jednak mail jest nieco ułomnym narzędziem jeśli chodzi o komunikację wewnątrzfirmową, co pokazał choćby Slack.

To prawda. Sami mamy Slacka z multum kanałów, od jedzenia po aktywność fizyczną. W niektórych zastosowaniach takie komunikatory jak Slack sprawdzają się o wiele lepiej, np. kiedy prowadzisz dyskusję o wyglądzie strony i wymieniasz się setkami mockupów, które w ten sposób nie zaśmiecają Ci załączników.

Utrzymujecie się m.in. ze sprzedaży automatyki, a ciekawi mnie jak automatyzujecie działanie własnej firmy?

Automatyzujemy wszystko, czego człowiek nie musi dotykać. Mamy algorytmy do kontroli kodu, więc kiedy wprowadzamy coś nowego, to najpierw wypuszczamy je do pracy i później mówią nam czy wszystko jest w porządku czy coś się zepsuło.

Mamy też system Hydra, o którym jednak mało mówimy, bo to naprawdę jest nasz sekretny sos. To automatyczny system antyspamowy, który pozwala wychwycić intencje użytkownika-spamera. Na podstawie wcześniejszych danych od innych użytkowników możemy przewidzieć kiedy taki ktoś chce rozesłać spam i zablokować mu taką możliwość.

Dla was to codzienność, ale jak jest ze stanem automatyki na świecie i w Polsce?

Wg najnowszych danych z października z marketing automation korzysta w USA 49 proc. firm, a wskaźnik ten rośnie do 55 proc. jeśli mówimy o firmach B2B. Można spodziewać się, że w Polsce to tylko kilka procent.

Bardzo dużo jest jeszcze do zrobienia, a sam marketing automation nie jest prostą sprawą.

Mam 10-letniego syna, którego zacząłem uczyć programowania w Scratchu. Nauka zachodzi tam poprzez zabawę w bardzo przejrzystym interfejsie, gdzie układa się klocki (if this then that…). W bardzo podobny sposób tworzymy nasze narzędzi w GetResponse – chcemy aby ich obsługa była intuicyjna.

Teraz większość przychodów w tychże narzędzi generuje wam zagranica, a kiedy budowałeś firmę też nastawiałeś się na Zachód?

Myślałem o zagranicy, bo tam byli klienci skorzy do zapłacenia abonamentu za taki produkt. Można wręcz powiedzieć, że GetResponse to prekursor sprzedaży w modelu SaaS, choć kiedy zaczynaliśmy, to nawet o tym nie wiedzieliśmy, tylko postępowaliśmy intuicyjnie.

Obecnie Polska generuje nam tylko 3 proc. przychodu, choć jest to bardzo szybko rozwijający się rynek, jak np. Malezja czy Rosja.

Właśnie, niedawno otworzyliście nowe biura w tych krajach. Jakie to uczucie?

To jest piękna sprawa. Mieliśmy w zeszłym roku wycieczkę po kilku krajach rozwijających się i przyznaję, że to niezwykłe uczucie być prowadzonym na najwyższe piętra wieżowców przez ludzi, którzy chcą z tobą pracować.

Nawet jeśli to rynki mniejsze niż USA, to pełno tam dynamicznych przedsiębiorców, czyli naszych potencjalnych klientów, którzy chcą aby sam produkt i pomoc techniczna była dostępna w ich języku.

A co jeszcze w przyszłości zobaczymy od GetResponse?

Jesteśmy w ważnym momencie rozwoju. Wydaliśmy marketing automation, doskonalimy tworzenie webinarów i landing page’y. Choć nie byliśmy pierwsi, to chcemy być najlepsi.

Chcemy być najprężniej rozwijającą się firmą w Europie. Wiem, że automatyzacja to przyszłość i jeśli nadal jest to technologia eksperymentalna, to już w przyszłym roku wejdzie pod strzechy.