Dlaczego operatorzy dają coś za nic?

Gdzie się podziały te wszystkie pakiety, dzięki którym za kilka (kilkanaście) złotych mogliśmy dzwonić taniej wewnątrz sieci albo wysyłać setki SMSów? Teraz operatorzy dają takie usługi za darmo. Czy oni powariowali?

Nie ma tygodnia, żeby któryś z operatorów komórkowych nie wprowadził nowej taryfy albo promocji, w ramach której daje użytkownikom prepaidów kolejne usługi (pakiety) zupełnie gratis. Stan Darmowy w Play, dodatkowe minuty w Orange One, 300 SMSów za darmo w Heyah. Nic tylko brać i korzystać. W końcu dają darmo wymagając tylko doładowania konta określoną kwotą.

Właśnie o ten mały szczegół chodzi. Dlaczego bardziej opłaca się dać pakiet gratis do większego doładowania niż sprzedać go za kilka złotych? To proste. Średni miesięczny przychód (ARPU) z klienta prepaid wynosi obecnie u polskich operatorów ok. 20 zł. Mimo spadających cen, użytkownicy nie dzwonią więcej (na co zwrócił uwagę Klaus Hartmann, były prezes PTC, operatora Marek Era i Heyah). Rozmowy są już tak tanie, że przeciętny użytkownik nie ogranicza się tylko korzysta tyle, ile potrzebuje. Dotyczy to również prepaidów.

Gdyby było inaczej, ARPU stałoby w miejscu mimo spadających cen. A jednak idzie w dół i niebezpiecznie zbliża się do poziomu 16,6zł (czyli minimalnej kwoty miesięcznego doładowania zapewniającej możliwość wykonywania połączeń u trzech największych operatorów). Kolejne wojny cenowe odbijają się na przychodach operatorów.

Podwyższenie wspomnianego progu (kij) nie wchodzi w grę. Może, gdyby na rynku nie było czwartego silnego gracza (Play), któremu zależy przede wszystkim na pozyskiwaniu nowych klientów. Zamiast tego, operatorzy dają marchewkę - zwykle minimalny próg od którego można otrzymać "darmowy" pakiet to 30zł, czyli o 50% więcej niż wydaje przeciętny klient.

Ciekawie wygląda porównanie ofert Play i Orange. Ten pierwszy daje użytkownikom prepaida bezpłatne połączenia wewnątrz sieci za samo 30-złotowe doładowanie. Ten drugi - za 20 zł miesięcznie (płatny pakiet 1000 minut za 10 zł na 14 dni). W obydwu przypadkach podstawowy cel (podnoszenie ARPU) zostaje zachowany. Oczywiście, można wyobrazić sobie użytkownika, który kupuje kartę Orange tylko po to, by dzwonić w ramach wspomnianego pakietu. Sądzę jednak, że to rzadki przypadek. Zapewne, klient dzwoni też poza sieć i wysyła jakieś SMSy, szybko zbliżając się do tych samych 30 złotych, które co miesiąc inkasuje Play. Na jedno wychodzi.

Tyle, że łatwiej sprzedać coś, co jest za darmo. W końcu wszystkie wpłacone na konto złotówki użytkownik może "wydać" na dowolny cel. O ile oczywiście zdefiniujemy "dowolny" jako "wymieniony w cenniku operatora". Klient, który zdecyduje się na skorzystanie z takiej promocji wyda więcej niż przeciętny - więc podciągnie ARPU. A jeśli nie będzie w stanie wydać zachomikowanych złotówek, to tym lepiej.