Dolina Krzemowa to ziemia obiecana dla polskich startupów. Jak nie wrócić stamtąd na tarczy?
Dlaczego tak wielu polskich startupowców ciągnie Dolina Krzemowa? Bo tam najłatwiej o zdobycie finansowania (innego niż klienci), ale także zyskanie potencjalnych klientów i partnerów biznesowych. Na zachodnie wybrzeże jedzie się więc, aby wznieść firmę na kolejny poziom, co udało się polskiej firmie Zmorph – producentowi drukarek 3D z wymiennymi końcówkami.
Na co wg przedstawicieli Zmorph trzeba szczególnie zwracać uwagę?
Networking
Jadąc na miejsce musisz mieć rozprowadzającego, kogoś kto dysponuje siecią kontaktów i jest nas w stanie przedstawić Cię osobom, które mogą pomóc. Bez tego wycieczka jest bez sensu – mówi Piotr Wąsoski odpowiedzialny za marketing i relacje z inwestorami.
Cel: budowa biznesu - sieci dystrybutorów, znalezienie partnerów i przedstawicieli
Zmorph koncentruje się na rynku amerykańskim, bo to właśnie w Stanach Zjednoczonych drukarki notują największą sprzedaż. Eksport sięga w Zmorphie 90 proc.
USA stały się dla nas w ostatnich miesiącach największym rynkiem docelowym, natomiast dzięki rozszerzeniu sieci dystrybucyjnej zwiększamy również sprzedaż w Azji, oraz na Bliskim Wschodzie, wciąż duże wzrosty notujemy w poszczególny krajach w Europie - mówi Tomasz Wykowski, odpowiedzialny za sprzedaż.
Twórcy drukarki niewielki sens widzą w wybieraniu się do Doliny Krzemowej po finansowanie, jeśli wszyscy twórcy firmy zlokalizowani są w Polsce. Inwestorzy zwyczajnie preferują późniejsze spotkania twarzą w twarz.
Bardzo ciekawą growth hackingową strategią (hakowanie wzrostu) było pokazanie się na Facebooku z jednym z najbardziej znanych dziennikarzy startupowych za Oceanem:
//
Próbowaliśmy przekonać Roberta Scoble do zrobienia z nami krótkiego wywiadu, jednak był zupełnie nieuchwytny. Dlatego zaczailiśmy się na parkingu przed jego biurem i kiedy wychodził do samochodu zablokowaliśmy mu drogę niosąc dosyć ciężką drukarkę. Robert nie miał wyjścia, dwuminutowy filmik o Zmorphie, który nagraliśmy na parkingu i którym podzielił się na swoim fanpage’u obejrzało 30 tysięcy osób. Pobiliśmy też rekord odwiedzin strony. Taki parkingowy growth hacking - podsumowuje Wykowski.
Pomoc z Ojczyzny
Zmorph wziął udział w Polskim Moście Krzemowym, projekcie współfinansowanym ze środków UE, który na przyspieszyć ekspansję polskich firm w branży nowych technologii w Stanach Zjednoczonych.
Dodatkowo firma została wybrana najlepszym startupem z Grupy Wyszechradzkiej podczas współorganizowanej przez polską ambasadę konferencji.
To wszystko buduje rozpoznawalność w USA i bardzo pomaga w późniejszych rozmowach. Mnie osobiście wizyta w Dolinie i możliwość pokazania Zmorpha w takich miejscach jak laboratorium Stanforda, TechShop czy siedziba Autodeska natchnęła i podpowiedziała w którą stronę powinniśmy rozwijać nasz produkt. Mam teraz pewność, że przy odpowiednim wysiłku będziemy w stanie pozostać liderem w swoim segmencie – mówi Przemek Jaworski, szef Zmorpha.
Czy Zmorph rzeczywiście jest liderem branży drukarek 3D? Raczej nie, gdyż branża jako całość zdominowana jest przez inne firmy, które w tę sferę wkroczyły jako pierwsze. Chodzi tu jednak o odpowiednią niszę, gdzie polska drukarka prezentuje się świetnie.
Poza zwyczajnym, choć wielomateriałowym drukowaniem 3D oferuje ona także cięcie i frezowanie, grawerowanie laserem, druk płynnego jedzenia, dzięki wymiennym końcówkom. Wydaje mi się, że to właśnie zrobiło największe wrażenie na Scoble'u.
Wydarzenia branżowe
Dzięki sukcesom w Dolinie Krzemowej otrzymaliśmy zaproszenie na TechMatch w Bratysławie – zamknięty event na którym przedstawiciele amerykańskich korporacji i funduszy VC przyglądali się pitchującym startupom z całej Europy i Azji. Zmorph został wybrany najlepszą technologią konferencji spośród około 70 projektów, z których znaczna część liczy swoje przychody w milionach. Dzięki temu nawiązaliśmy kontakty z takimi korporacjami jak Yamaha, Autodesk czy Fujitsu, czy z dużymi funduszami z Doliny Krzemowej jak Draper Fisher Jurvetson czy Garage Technology Ventures – mówi Business Developer, Maciej Frankowicz.
Przedstawiciele firmy pytani przeze mnie o przykłady firm, z którymi współpraca przerodziła się w sprzedaż, zasłaniają się tajemnicą handlową, ale zapewniają, że już teraz ich drukarki wykorzystują „duże koncerny i międzynarodowe firmy, w których drukarki Zmorph są częścią ośrodków zajmujących się Product Development, czyli działów zajmujących się rozwijaniem i prototypowaniem produktów”.
Finansowanie
Bez pieniędzy nawet wycieczka do Doliny Krzemowej nie doszłaby do skutku, nie mówiąc już o budowaniu sprzętu. Oprócz wsparcia państwowego Zmorph korzysta również z inwestorów. W czerwcu pozyskał 1 mln dol. od polskiego funduszu Warsaw Equity TFI, ale już teraz firma myśli o kolejnej rundzie finansowania:
Jeszcze nie zdecydowaliśmy skąd ją pozyskać. Możliwości mamy wiele, zainteresowanie funduszy jest bardzo duże ale myślimy również o finansowaniu w oparciu o dotychczasowych udziałowców czy jakiejś formie oferty publicznej – mówi Maciej Frankowicz, odpowiedzialny również za relacje z inwestorami.
A czy Polacy nie obawiają się że w druk 3D zaangażuje się HP, albo jakiś inny duży, światowy gracz?
Jesteśmy pewni swojego produktu, jego zalet i przewag, którymi się broni. Dużo trudniej będzie dużemu koncernowi wejść w niszę i segment, w którym obecnie operujemy. Dodatkowo dywersyfikujemy kanały sprzedaży i rozszerzamy działalność o kolejne rynki, więc chcemy być gotowi zarówno pod względem produktowym, jak i sprzedażowym gdy będziemy musieli się zmierzyć z wielkimi koncernami - dodaje Wykowski.
Na koniec: Cieszy, że polski produkt, zbudowany przez Polaków i w Polsce (wszystkie drukarki produkowane są we Wrocławiu) odnosi sukcesy, a wcześniej został zauważony również na własnej ziemi.
