Usługi sprzedają telefony a klienci kupują je za złotówkę
Ostatnio pojawia się sporo tekstów o tym, jak to Nokia nie nadąża za innymi producentami, gdyż jest technologicznie zacofana. Od razu nasuwa się pytanie - co w takim razie robią na rynku producenci tanich i prostych telefonów i kto kupuje te urządzenia?
Jeszcze kilka lat temu najchętniej kupowanym telefonem w Polsce była Nokia. Philips, Mitsubishi i inni orientalni producenci byli marginesem rynku.
Dopiero jakiś czas temu bańka pękła i ludzie masowo zaczęli interesować się producentami ze wschodu. Dzięki niskim cenom i ciekawym funkcjonalnościom Samsung i LG zyskiwali z roku na rok, zmniejszając tym samym sprzedaż szwedzkiego i fińskiego producenta.
Nokia nie dała za wygraną i zaczęła skupiać się na usługach, których nie ma konkurencja. Komunikator Ovi nie zawojował rynku tak jak BlackBerry Messanger, ale pozostałe usługi z pakietu już tak. Ovi Music miał być kopią amerykańskiego serwisu iTunes i wygląda na to, że całkiem dobrze Nokii udał się klon. Mapy, które na początku oferowały darmową nawigację wyłącznie przez określony czas miały zachęcać klientów do wykupienia pełnej wersji. Konkurencja wymusiła na fińskim producencie udostępnienie pieszej nawigacji bez opłat. Ostatnio w tych smartfonach nawigacja oferowana jest już całkowicie za darmo tylko po to, byśmy u operatora wybrali produkt łączący ludzi. Cena tych urządzeń często przekracza budżet przeciętnego Kowalskiego.
Czym kierują się użytkownicy telefonów wybierając określony model?
Kiedy klient wchodzi do salonu sprzedaży zawsze najpierw pyta o telefon, który widział w reklamie. Nokia wojowała kiedyś takimi modelami jak 6310i czy 3310. Odniosła duży sukces na rynku głównie dlatego, że nie miała praktycznie żadnej sensownej konkurencji. Wiele osób do dziś używa tych telefonów, a na Allegro biznesowa 6310 nadal sprzedaje się w bardzo dobrych cenach.
Co przekonało do tych telefonów klientów?
Modele te oferowały długi czas pracy na baterii, wytrzymałą konstrukcję i ciekawe dla klienta usługi. Tak, nie da się ukryć, że Nokia 3310 sprzedawała się dzięki usługom.
Jakie usługi są dla klienta ważne?
Nokię 3310 można było dowolnie personalizować. Zmiana logo operatora czy wgranie nowego dzwonka była prosta jak wysłanie SMSa, a obudowy wymieniało się dwoma plastikowymi zapięciami. Oczywiście cena w promocjach wynosząca 1,22zł była bardzo atrakcyjna, co powodowało, że rosła ilość fanów Nokii.
Obecnie dla użytkowników caraz ważniejsze są usługi. Operatorzy niestety cały czas nie potrafią oferować więcej niż serwisy SMSowe i MMSowe. Era dopiero od niedawna oferuje dostęp do BOA (Biuro Obsługi Abonenta) z poziomu telefonu poprzez http://m.iboa.pl ale nawet poprawnie nie potrafili jej zaimplementować. Logując się na swoje konto pod powyższym adresem z przeglądarki na komputerze a nie w telefonie użytkownik otrzymuje jednorazowe hasło SMSowe z linkiem do serwisu - a ta domena należy do mnie. Play od pewnego czasu oferuje widget dla Androida pozwalający na dostęp do serwisu Play24 z telefonu. Klienci jednak nie tego szukają.
Przykład AppStore pokazuje, że telefon to również konsola do gier i aplikacje rozrywkowe są najchętniej pobierane ze sklepu. Dlaczego operatorzy nie oferują ciekawych usług rozrywkowych opartych o aplikacje? Ciężko odpowiedzieć na to pytanie. Na szczęście ciekawe usługi wprowadzają producenci sprzętu. Przykład Nokii i pakietu Ovi to jedna lepiej przemyślanych strategii.
Jak w takim razie sprzedać telefon, który nie jest pożądany przez klienta?
Aby sprzedawać telefony przede wszystkim trzeba mieć dobrą sieć dystrybucji. Warto tutaj wspomnieć o Nexusie od Google. Brak pomysłu na sprzedaż urządzenia była przyczyną upadku pierwszego telefonu z Mountain View. Firma była zmuszona wydawać go za darmo na wszystkie możliwe sposoby. Producent z Kalifornii zapomniał, że cały czas to operatorzy w sprzedaży są najważniejsi. Właśnie dlatego Nokia mimo zacofania technologicznego od lat nie upada. Ma świetne kontakty u wszystkich operatorów. Prowadzi akcje promocyjne wśród sprzedawców motywując ich do jeszcze lepszej sprzedaży. Każdy producent - poza Googlem - wie, że nie ma cenniejszego sprzedawcy niż taki, który kuszony darmowym wyjazdem wakacyjnym będzie sprzedawał jak najwięcej urządzeń wybranego producenta. Dlatego właśnie fundusze marketingowe producentów to w dużej mierze pakiety wspomagające sprzedaż. Wytwórca telefonu bardzo rzadko reklamuje się na bilbordach czy w telewizji wyłącznie z własnych pieniędzy - może z wyjątkiem Nokii. Firma, która ma ogromne budżety i sprzedaje sporo telefonów poza operatorami może pozwolić sobie na kosztowny marketing bezpośredni. Pozostałe firmy zazwyczaj płacą operatorom za promocje swoich telefonów. Dlatego właśnie w Playu widzimy na święta wyłącznie telefony HTC. Samsungi za to znajdziemy w Erze i Plusie, a Nokię N8 najlepiej kupować w taryfach biznesowych Orange.
Czy rzeczywiście najbardziej popularnymi telefonami są te, które oferują najwięcej funkcji i bajerów?
Najbardziej popularne wśród klientów są oczywiście telefony sprzedawane za złotówkę. Bez względu na to ile funkcji mają i jaki system w środku się znajduje. LG Swift jest popularny nie dlatego, że jest to najtańszy telefon z Androidem ale dlatego , że jest to jedno z tańszych urządzeń.
Mimo zmian technologicznych gusta użytkowników się nie zmieniają. Telefon ma być ładny, w miarę długo działać na baterii ale i tak decydujące słowo ma zawsze sprzedawca. Im większe ma doświadczenie tym bardziej dobrany sprzeda klientowi telefon. Jeśli klient będzie zadowolony z marki to chętnie do niej wróci przy okazji kolejnego aneksu do umowy.
