Jak wygrać w Turcji – lekcja 2, czyli o Polakach na IBM Smart Camp 2013

Najpierw rzućmy okiem na okoliczności zwycięstwa firmy Lab4motion w warszawskim finale. W tekście zapowiadającym finał przedstawiłem krótko wszystkich uczestników, ich obecność w internecie, zgodność z podstawową ideą konkursu „Smarter Planet by IBM” w porównaniu ze znanymi w tamtym momencie zwycięzcami innych eliminacji krajowych. Na podstawie tego BCMLogic i Cognitum wydawały się profesjonalne i techniczne, Lab4motion prezentowało nowoczesny design, zaś VTS Project prowadziło remont swojej strony internetowej.

Polski finał konkursu odbył się 1 października w warszawskim hotelu Sound Garden. Plan dnia przewidywał rano pierwszą rundę prezentacji finalistów przez panelem jurorów i mentorów (18 osób: przedsiębiorcy, menedżerowie, przedstawiciele IBM), następnie przedstawiciele firm udali się na warsztaty 1-na-1 z mentorami. W trakcie tych warsztatów rozmawiano o biznesie, prowadzeniu firmy, pomysłach na promocję, jak również o prezentacji i innych miękkich aspektach zarówno sukcesu organizacyjnego, jak i powodzenia w dalszej części konkursu Smart Camp. Warsztaty trwały do obiadu, po którym nastąpiła druga runda prezentacji finalistów – tym razem wśród publiczności zasiedli przedstawiciele mediów informatycznych i startupowych (Spider’s Web reprezentował wyżej podpisany). Po prezentacjach jurorzy udali się na obrady, a finaliści odpowiadali na dociekliwe pytania dziennikarzy.

W tym momencie jasne było, że o otrzymaniu statuetki zwycięzcy będą decydować dodatkowe wymagania. Te, o których pisałem przed finałem – czyli pomysł na biznes, zgodność z wizją, ogólny wizerunek firmy, jakość prezentacji (klarowność i perswazyjność przedstawienia produktu, płynność wypowiedzi: obowiązywał język angielski) – wciąż były ważne. Ale w moim odczuciu, na szczyt listy powędrowały dwa nowe kryteria: jakość współpracy z mentorami podczas warsztatów, uwzględnienie uwag mentorów w ostatecznej, drugiej rundzie prezentacji. Powód chyba jest oczywisty. Jeśli dajesz komuś wskazówki, to nie po to, aby ten ktoś w ogóle z nich nie skorzystał.

Nie widziałem na żywo warsztatów z mentorami, ani pierwszej rundy prezentacji (otwarta była tylko druga runda), nie mam więc bezpośrednich informacji jak poszczególne firmy spełniły te nowe kryteria. Pośrednio: wszyscy finaliści dziękowali mentorom, więc te sesje przebiegły sprawnie i sympatycznie. Wszyscy finaliści podkreślali, że dopracowali prezentacje, że poprawili treści swoich wystąpień, większą uwagę skupili na problemie biznesowym niż na produkcie (zgodnie ze strukturą prezentacji „problem-rozwiązanie”). Najlepszy efekt dało to w przypadku prezentacji Lab4motion, której produkt najłatwiej trafił do słuchaczy. Dużą rolę odegrały w tym grafiki z analizy ruchu w przykładowym sklepie, dzięki którym abstrakcyjne oprogramowanie analityczne nabrało konkretnych i łatwych do zapamiętania kształtów.

To działo się na polskim finale tydzień temu. Pytanie na koniec października brzmi: jakie kryteria wyboru będą obowiązywać podczas regionalnego finału w Turcji? Jaka będzie waga nowych kryteriów, bo te na pewno dojdą? Rywalizacja na poziomie międzynarodowym wymaga znacznie więcej niż na własnym podwórku. Od wielu lat przekonują się o tym polskie drużyny piłki nożnej.

W kolekcjonerskich grach karcianych takich jak Magic: the Gathering na zwycięstwo składają się dwa czynniki: dobrze zbudowany deck (polskie słowo „talia” kojarzy mi się ze zwykłymi 52 kartami) i głęboka wiedza, którą kartę należy zagrać w danym momencie jako odpowiedź lub przewidywanie zagrania przeciwnika.

Do pierwszego czynnika odnoszą się pojęcia win con i hate cards. Win con to karta lub kombinacja kilku kart, które bezpośrednio prowadzą do spełnienia warunku zwycięstwa (w M:tG jest to obniżenie punktów życia z 20 do 0, przewinięcie biblioteki, spełnienie warunku określonego na specyficznej karcie). Każdy deck powinien mieć jeden podstawowy win con i nie więcej niż dwa dodatkowe. Hate cards to karty, które bezpośrednio przeszkadzają przeciwnikowi w realizacji jego win conu. Jeśli przeciwnik stawia na utratę życia, hate card powiększa liczbę punktów życia. Jeśli przeciwnik planuje przewinięcie biblioteki dostępnych kart, hate card przywraca karty do biblioteki. Żeby odpowiednio zbudować deck i zaplanować kolejność zagrywanych kart, trzeba mieć rozeznanie w dostępnych win conach i rozpoznać który z nich stosuje przeciwnik siedzący właśnie teraz naprzeciw mnie. Wachlarz możliwych win conów i decków na nich opartych to metagame. Znając te trzy pojęcia i mając przed oczami spis kart w decku, można ocenić szansę na zwycięstwo danego gracza.

Myśląc o tureckim półfinale w ten sposób, kilka rzeczy staje się jasne. Przede wszystkim, konieczne jest przebudowanie całej prezentacji. W polskim finale win conem była czytelność pomysłu na biznes. Teraz win conem jest – tak myślę – podkreślenie globalnego charakteru rozwiązania. Konkurenci polskiego przedstawiciela pochodzą z Chin, Izraela, Malezji, Afryki, i jeszcze paru miejsc na świecie. Metagame to cały świat. Nie chodzi już o biznes, chodzi o posiadanie globalnej wizji, globalnych horyzontów myślenia.

Jak to zrealizować? Na dotychczasowej strukturze prezentacji „problem-rozwiązanie” dorzuciłbym strukturę „historii”: trzy biznesy, niewielkie sklepy w Stanach, w Polsce, w Indiach (Indie są niekonieczne, chodzi o to, żeby była Azja – w sumie, najlepsza byłaby Turcja), pokazanie ich właścicieli, prawdziwych osób, które odczuwają „problem” i otrzymały „rozwiązanie”: czyli produkt oferowany przez Lab4motion. Dzięki temu jurorzy automatycznie będą kojarzyć „globalność” z prezentacją, a historie prawdziwych osób stworzą otoczkę perswazyjną trudną do przeskoczenia dla konkurentów.

Zwycięstwo polega nie tylko na pokazaniu własnych atutów, ale też na delikatnym zasugerowaniu wad konkurentów. W tym momencie – środa, 9 października – nie są znani wszyscy uczestnicy tureckiego finału, trudno więc dobrać najbardziej trafną hate card. Można jednak odczytać pewną wskazówkę: łatwość skalowania rozwiązania w górę. Z jednej strony w grę wchodzi niskosztowe obsłużenie kolejnych setek lub tysięcy klientów, a z drugiej strony trzeba zapewnić spójność z lokalnymi przepisami oraz zwyczajami kulturowymi. Pytanie na ten temat zadałem podczas sesji pytań w warszawskim finale, na co przedstawiciel Lab4motion odpowiedział w dobrym kierunku: analiza nie jest zależna kulturowo, to czyste oprogramowanie, które dostarcza konkretny wynik: rozkład ruchu w sklepie.

To po stronie właściciela sklepu – lub jeszcze lepiej: lokalnego partnera dystrybucyjnego, świadczącego usługi konsultingowe w oparciu o oprogramowanie – stoi interpretacja wyniku i wdrożenie rozwiązania (np. przestawienie półek, przemeblowanie produktów, wprowadzenie nowych form reklamy w punkcie sprzedaży, zmiana asortymentu itd.) na nim opartego. Jak na razie, konkurenci zajmują się branżą przyrządów medycznych (wymagających lokalnych certyfikacji, których uzyskanie trwa dość długo), branżą energetyczną (również obwarowaną krajowymi oraz unijnymi przepisami), branżą logistyczną (przesyłanie paczek), branżą technologii społecznych (zarządzanie ruchem w mieście – każde miasto w zasadzie trzeba kodować oddzielnie). Prócz logistyki, pozostałe branże nie są łatwo skalowalne ani w górę, ani na oddzielnych klientów. Usługi logistyczne są – na ten moment – najpoważniejszym konkurentem.

Jeśli Lab4motion uda się do końca października podpisać jakieś porozumienia dystrybucyjne w kilku krajach, lub choćby odbyć wstępne spotkania (ostatecznie można jedynie powiedzieć, że takie rozmowy są prowadzone, ale wtedy konkretne przykłady z trzech krajów na świecie są absolutną koniecznością), to jurorzy dostaną do rąk twardy dowód łatwości skalowania w górę, atrakcyjności oferty w środowisku globalnym, szybkiego rozwoju firmy. A jak powiedział jeden z mentorów, Mariusz Jarzębowski z demosEUROPA, podczas prezentacji na warszawskim finale: dla startupu jedyną rzeczą, o którą trzeba dbać, jest wzrost. Oprogramowanie analityczne dla sklepów nie jest tak spektakularne jak oprogramowanie analityczne dla miast, ale zdobycie dla niego kolejnego klienta nie wymaga zatrudniania osobnego zespołu ludzi.

W całych rozważaniach należy pamiętać, że z Turcji do finału światowego trafią trzy firmy z ośmiu. Zwycięstwo nie jest więc równoznaczne tylko i wyłącznie z zajęciem pierwszego miejsca. Równie dobre będzie miejsce numer dwa czy numer trzy. Jeśli prezentacja Lab4motion pójdzie w kierunku opisywanym przeze mnie powyżej, widzę niezłą szansę na numer dwa.

Zdjęcia Back view of businessman drawing sketch on wall, Starting blocks at the start, Beautiful business woman is speaking on conference oraz People at the conference hall. Rear view pochodzą z serwisu Shutterstock.