- Orange jest 5G Ready, ale nie krzyczymy o tym w reklamach - CEO Orange Polska, Jean-Francois Fallacher

Jean-Francois Fallacher, CEO Orange Polska: Uważam, że było nim to, co ogłosiliśmy podsumowując 2018 r., czyli przełamanie - po raz pierwszy od 12 lat - niekorzystnych trendów w naszym biznesie. Ustabilizowaliśmy rentowność, co jest dla firmy i dla mnie wielkim osiągnięciem. To oczywiście nie przypadek, lecz wynik ciężkiej pracy całego zespołu Orange Polska, który przez ostatnie lata ciężko pracował, aby przemodelować naszą strategię i wzmocnić pozycję rynkową.

Jakie było główne zadanie postawione przed panem, gdy 3 lata temu mianowano pana prezesem Orange Polska? Właśnie przywrócić rentowność firmie?

Stwierdzenie „przywrócić rentowność firmie” nie jest właściwe, ponieważ przez cały czas byliśmy rentowni. Zadaniem było odwrócenie negatywnych trendów: ustabilizowanie przychodów oraz podniesienie rentowności, która zmniejszała się. Ktoś mógłby spytać - co to za problem, skoro wciąż zarabialiście? To jednak nie jest takie proste, ponieważ jedną z cech charakterystycznych rynku operatorskiego są gigantyczne inwestycje. 3G, 4G, 5G, światłowód - technologiczne innowacje wymagają od biznesu telekomunikacyjnego ogromnych nakładów inwestycyjnych. W przeciwieństwie np. do producentów samochodów, my nie mamy dużych fabryk, które łatwo zauważyć. Mamy za to tysiące stacji bazowych z agregacją pasma, oferujących znacząco lepszą jakość sieci mobilnej, a 3,5 mln polskich gospodarstw domowych może korzystać z naszej sieci światłowodowej. To tam idą pieniądze. Aby utrzymać poziom inwestycji, musimy mieć odpowiednie zyski. Dlatego tak ważną sprawą dla Orange Polska było zatrzymanie spadków rentowności.

To co się nie udało podczas pana pierwszej kadencji?

Zawsze są jakieś porażki - w biznesie, czy w życiu prywatnym. Nie chciałbym się jednak na nich skupiać, ponieważ nie myli się tylko ten, kto nic nie robi. Błędy to naturalny element działania i rozwoju.

Nie pytam o jakąś konkretną linię biznesu. Przyszedł pan jednak do Polski z wyraźnie nakreślonym celem - przywrócić Orange Polska na odpowiednie tory wzrostu. Czy było coś, co czuje pan, że nie do końca się udało?

Jestem niecierpliwym człowiekiem. Czasem chciałbym, żeby rzeczy działy się szybciej, żebyśmy byli jeszcze bardziej „agile” (tłum. red. zwinni). Właśnie nad tym najmocniej pracujemy, ponieważ jesteśmy na rynku, gdzie rzeczy dzieją się błyskawicznie.

Słowo „agile” jest dziś niezwykle popularne w zarządzaniu, prawda?

W takiej firmie jak nasza, z ponad 13 tys. pracowników, pracować szybciej, zmieniać się szybciej, to ogromne wyzwanie. To jedna z rzeczy, z którą wciąż się mierzymy. Tak, chciałbym abyśmy mogli się zmieniać jeszcze szybciej.

Do Polski trafił pan z Rumunii, gdzie był pan prezesem lokalnego oddziału Orange przez 5 lat. Jak bardzo rynek rumuński różni się od polskiego?

To dwa zupełnie różne światy. Polska jest zdecydowanie bardziej rozwinięta od Rumunii pod względem infrastrukturalnym. Zainwestowano tu ogromne pieniądze w drogi, lotniska, nie tylko w stolicy i okolicach, ale w całym kraju i to przynosi korzyści. Jeśli skupimy się na rynku telekomunikacyjnym, to także są dwa różne światy. Polski rynek jest znacznie bardziej konkurencyjny po stronie operatorów stacjonarnych - jest ich tu niespotykanie wielu. W części mobilnej jest inaczej niż w Rumunii. Tam Orange jest liderem, z prawie 40 proc. udziałem w rynku. Próbują z nim walczyć globalne marki Vodafone i T-Mobile oraz jeden lokalny gracz Digi Romania. W Polsce jest czterech operatorów, którzy mają podobne udziały w rynku.

Rozumiem, że polski rynek jest bardziej wymagający.

Zdecydowanie. A najbardziej uderza fakt, że ceny usług telekomunikacyjnych w Polsce są na takim samym poziomie, jak w Rumunii. To nie jest normalne, zwłaszcza, gdy porówna się poziom życia w obu państwach - w Polsce wyższy o 40-50 proc. Ceny usług operatorów są jednak podobne. To zagraża dynamicznemu rozwojowi polskiego rynku. Telekomy muszą inwestować potężne pieniądze w rozwój infrastruktury, aby dostarczać usługi świetnej jakości, bo klienci chcą szybkiego internetu. Ale aby inwestować, musimy mieć z czego.

Nasze sieci mobilne rzeczywiście są takie świetne?

Tak, to zresztą cecha charakterystyczna polskiego rynku - nie tylko są tu najniższe ceny usług mobilnych w Europie, ale też jakość infrastruktury mobilnej jest w ścisłej czołówce wśród krajów Starego Kontynentu.

Jak zmienił się rynek telekomunikacyjny patrząc z perspektywy pana trzech lat pracy w Polsce?

Nieprzesadnie. Oczywiście zmieniły się nieco udziały rynkowe liderów, ale wielkich ruchów nie było. A moim zdaniem ten rynek wymaga konsolidacji. Jest na nim zbyt wielu aktorów. Jeśli spojrzymy na usługi stacjonarne, zobaczymy pięć dużych firm i setki małych, lokalnych graczy. Próby konsolidacji były podejmowane - UPC chciało kupić Multimedia, potem Multimedia próbowały się połączyć z Vectrą, ale nie wiemy, jakie będą dalsze losy tych starań.

Patrząc na głównych graczy na rynku, to, kto zmienił się najbardziej przez te trzy lata?

Mam nadzieję, że nie zabrzmi to arogancko, ale uważam, że Orange Polska. 3 lata temu mieliśmy kilkaset tysięcy domów, mieszkań i firm w zasięgu światłowodu, teraz jest ich ponad 3,5 miliona. To co czwarte polskie gospodarstwo domowe. Ponad 300 tys. klientów korzysta z Orange Światłowodu. Co więcej, nasi konkurenci modyfikują strategie, by odpowiadać na nasze ruchy. Kiedy przychodziłem do Polski, jeden z głównych rywali mówił: konwergencja? Nigdy! A potem kupił Netię. T-Mobile uzyskał dostęp do naszej sieci światłowodowej, oczywiście na warunkach komercyjnych. Nasi konkurenci próbują iść tą samą drogą, którą my wybraliśmy.

No tak, ta słynna konwergencja.

Zdaję sobie sprawę, że to trochę „wyświechtane” słowo, ale prawda jest taka, że tego właśnie oczekują klienci. Chcą podpisać umowę na komórkę, potem dokupić drugą, dodać telewizję i internet światłowodowy z dobrym Wifi. I mieć wszystko na jednym rachunku. To my przynieśliśmy na rynek pomysł na pakietowe oferty tego typu, łączące różne technologie. Orange Love, którą przedstawiliśmy zaledwie dwa lata temu, ma już ponad milion Polaków. A dwóch naszych konkurentów próbuje wprowadzać podobne rozwiązania do swoich modeli biznesowych.

Orange bardzo głośno komunikuje swoje inwestycje w światłowód, podczas gdy rywale wydają się mocniej stawiać, przynajmniej w marketingowym ujęciu, na 5G. Dlaczego?

Kiedy startowaliśmy z projektem światłowodu w Polsce, klienci nie wiedzieli, co to jest. Musieliśmy im wytłumaczyć. Dziś Polacy coraz lepiej orientują się w technologiach. Niestety pojawiły się wątpliwe etycznie działania marketingowe na rynku kablówek, wprowadzające klientów w błąd i znów musimy tłumaczyć, czym jest prawdziwy światłowód doprowadzony do domu. To prawda, że głośno komunikujemy ofertę internetu światłowodowego, ale równie mocno inwestujemy w rozwój sieci mobilnej. Przygotowujemy się do 5G, które będzie podstawową technologią mobilną w przyszłości. Jednak żeby faktycznie wdrożyć 5G, potrzebujemy częstotliwości.

Czy Orange jest 5G Ready?

(śmiech) Oczywiście, że jesteśmy. Tyle, że nie krzyczymy o tym wszem i wobec w reklamach. Skupiamy się na realnym świecie. W zeszłym roku przeprowadziliśmy terenowe testy 5G w Gliwicach i Zakopanem. Mamy więcej prób w planach na ten rok. Dopinguje nas rozwój urządzeń obsługujących ten standard. W Barcelonie pokazywane były pierwsze smartfony, także pod własną marką Orange.

Ale dziś są one jeszcze bezużyteczne.

To prawda, ale po tym, jak rozdysponowane zostaną częstotliwości, operatorzy komórkowi wdrożą sieci 5G szybko i sprawnie. Odpowiednie urządzenia będą już dostępne dla klientów. Samsung, LG, nawet Xiaomi pokazało smartfon 5G. Jestem tym nawet lekko zaskoczony. Sądziłem, że dłużej na nie poczekamy. Dziś jestem pewien, że 5G nadejdzie szybko.

Co pan sądzi o sloganie marketingowym Play "5G Ready"?

Potraktowaliśmy go wszyscy z należytym przymrużeniem oka. We Francji mamy takie powiedzenie "la ficelle est en peu gros", co oznacza "ten trik jest zbyt bezczelny, żeby ludzie w niego uwierzyli".

Play zawsze był najbardziej agresywnym graczem na rynku, jeśli chodzi o działania marketingowe i reklamowe.

Szanujemy wszystkich konkurentów i nie chciałbym komentować ich decyzji. W Orange mamy własny styl, także jeśli chodzi o komunikację marketingową. Reklamujemy produkty i usługi, które mamy i jesteśmy w stanie wdrożyć szybko i na odpowiednią dużą skalę. Gdy pokazaliśmy ofertę 1 Gb/s po światłowodzie w sierpniu ubiegłego roku, to od razu była dostępna dla prawie 2 mln gospodarstw domowych w Polsce.

Jakie są wasze relacje z Apple?

Dobrze się dogadujemy. Jesteśmy pierwszym polskim operatorem, który wdrożył obsługę e-SIM, na iPhone’ach. Jesteśmy też jednym z niewielu graczy, którzy mają podpisane bezpośrednie umowy. Robią niesamowite produkty. Nie najtańsze, to prawda, ale to element strategii tej marki.

Nie sądzi pan, że e-SIM to zagrożenie dla operatorów? Przecież to wstęp do "supermarketu dostawców usług mobilnych" na smartfonach. Operatorzy będą zmuszeni do konkurencji nie na rynku, lecz na samych urządzeniach. To może być dla was zabójcze.

Równie dobrze może okazać się wielką szansą. Na rynku jest mnóstwo technologicznych innowacji. Każda z nich przynosi zarówno zagrożenia, jak i szanse. Nie stać nas na stanie w miejscu. Widzimy i rozumiemy pozytywne, jak i negatywne aspekty technologii e-SIM. Inwestujemy ogromne pieniądze w rozwój sieci mobilnej. W rankingach bazujących na testach konsumenckich jesteśmy siecią nr 1 jeśli chodzi o prędkość przesyłu danych. W segmencie internetu stacjonarnego mamy najlepszy na rynku światłowód, świetne dekodery 4K i technologię Smart WiFi. Inwestujemy tak dużo, bo chcemy być pewni, że klienci wybiorą nasze usługi, które najbardziej im pasują. Jakość ma swoją cenę. Dlatego gdy pojawiła się możliwość, żeby wprowadzić rozwiązanie wspólnie z Apple, zrobiliśmy to. Nie reklamowaliśmy, że jesteśmy e-SIM Ready. Po prostu go wdrożyliśmy.

E-sim przesuwa jednak granicę. Daje producentom smartfonów kontrolę nad waszymi usługami. Będzie przecież wojna cenowa o usługi każdego dnia, a klienci będą mogli wybrać: dziś Orange, jutro Plus.

Rynek telekomunikacyjny wygląda jak wygląda. Wszyscy podpisujemy terminowe umowy, przeważnie na 24 miesiące. To, co pan opisuje jest jednak nieuniknione. W tym kierunku rozwija się rynek. Widzimy to i rozumiemy. Kiedy patrzę, jak długo są z nami klienci - a zapewniam, że w większości przypadków to znacznie więcej niż 24 miesiące - to jestem optymistą. Coraz częściej decydującym czynnikiem przy podejmowaniu decyzji zakupowej jest jakość usług. Inwestujemy też ogromne środki w obsługę klienta. Staramy się o to, by nasi klienci byli zadowoleni z tego, że są klientami Orange. Dlatego gdy pojawia się taka innowacja jak e-SIM, jesteśmy pierwszymi, którzy w niego inwestują.

Apple mocno inwestuje w usługi. Pokazał ostatnio szereg nowych usług subskrypcyjnych: VOD, gry, prasa. Wy również oferujecie szereg abonamentowych usług rozrywkowych. To kolejny segment rynku, na którym będziecie konkurować z Apple'em.

Nie uważam Apple'a za konkurenta w tym zakresie. Naszym podstawowym biznesem jest sprzedaż dostępu do mobilnych i stacjonarnych usług telekomunikacyjnych. Zgadzam się, że dziś jest potężny rynkowy apetyt na dobrą cyfrową rozrywkę. Strategia Orange jest jasna - nasi klienci muszą mieć dostęp do najlepszych treści na rynku, które będą konsumować za pośrednictwem najlepszej na rynku sieci. Widzimy siebie jako agregatora, dającego dostęp do najszerszej i najciekawszej oferty treści. Nie produkujemy własnych filmów czy seriali jak Polsat, Netflix, czy HBO. Dogadujemy się z nimi, by ich produkcje były dostępne w naszej sieci. Oni też nas potrzebują w czasach, kiedy konsumpcja treści wideo w systemie OTT wzrasta. Czym byłby Netflix bez świetnej sieci światłowodowej i mobilnej?

Konkurujecie jednak na polu usług i produktów smart home. Od 4 lat jeżdżę na wasze doroczne konferencje Orange Hello w Paryżu i widzę, jak mocno stawiacie na sprzęt smart home sygnowany marką Orange.

Smart home zaczyna się od podstaw - w naszym przypadku od FunBoxa oraz wifi. Dziś mamy w mieszkaniach nawet po kilkadziesiąt podłączonych do internetu urządzeń. Moglibyśmy pewnie wziąć tanie routery i przykleić na nich etykietę Orange. Pewnie nadawałyby się do podstawowych rzeczy, a nas kosztowałoby 90 proc. mniej. Jednak dla nas inwestycja w modemy to brama do wielu usług. Jesteśmy dumni z technologii Smart Wifi, którą niedawno wprowadziliśmy. Korzystam z niej i widzę różnicę w jakości sygnału wifi. Dzięki temu mogę podłączyć do domowej sieci dziesiątki różnych urządzeń - od alarmów, systemu kontroli temperatury, przez inteligentne światła i kamery, aż po widedomofon i elektryczny zamek. Można przewrotnie powiedzieć, że to my umożliwiamy rozwój sektora smart home. Obsługujemy setki dostawców sprzętu, wspólnie tworzymy kompletne systemy inteligentnych domów. Jesteśmy przy okazji wielką siecią sprzedaży urządzeń inteligentnego domu.

Porozmawiajmy przez chwilę na temat Huawei. Jak problematyczna jest dziś współpraca z tą chińską firmą?

Orange Polska współpracuje z Huawei od ponad 10 lat, w tym przez 3 lata mojej prezesury. W zdecydowanej większości była to współpraca bezproblemowa.

Czyli nie ma żadnego problemu z bezpieczeństwem sieci?

Sprawa bezpieczeństwa sieci jest kluczowa. Prowadzimy specjalne centrum ds. cyberbezpieczeństwa, które chroni klientów przed zagrożeniami. Pracuje w nim ponad 100 specjalistów. I chciałbym podkreślić - nigdy nie mieliśmy żadnych incydentów związanych z Huawei. Oczywiście będziemy respektować każdą decyzję polskich władz. Jeśli jednak rząd postanowi wykluczyć Huawei z rynku 5G w Polsce, to będzie to miało swoje konsekwencje dla całego rynku, nie tylko dla Orange Polska. Po pierwsze, zostaniemy z zaledwie dwoma graczami europejskimi - Ericssonem i Nokią i być może jednym koreańskim, który jest prawie nieznany w Europie. Po drugie, uruchomienie 5G będzie bardziej rozciągnięte w czasie. Po trzecie - i to dotyczy każdej sytuacji ograniczania konkurencji - na pewno będzie drożej.

Jeden z pana pracowników został aresztowany za szpiegostwo na rzecz Chin. Czy ta sytuacja zmieniła wasze relacje z Huawei?

Nie, w żadnym wypadku. Ta sprawa była zupełnie niezwiązana z Orange i z naszymi relacjami biznesowymi.

Jaki procent stacji bazowych Orange jest wyposażonych w sprzęt od Huawei?

Dwie trzecie naszych stacji bazowych używa sprzętu od Huawei, reszta pracuje na systemach od Nokii.

To, co zrobi Orange, gdy Huawei zostanie wykluczony z polskiego rynku infrastruktury mobilnej?

Tematem nie jest wykluczenie Huawei z rynku, tylko wykorzystania ich sprzętu w sieci 5G. Jeśli tak się stanie, nie będziemy mieć wyboru i będziemy musieli się dostosować.