Szansa na wejście na nowy poziom. RBL_START rekrutuje (nie tylko) fintechy

O potrzebach korporacji, świecie bankowym i rozwiązaniach startupów rozmawiałem z Pawełem Franczykiem, mentorem w programie akceleracyjnym i Konradem Radzikiem, który koordynuje RBL_START. 

Karol Kopańko, Spider’s Web: Załóżmy, że jestem początkującym przedsiębiorcą. Co muszę stworzyć, z czym muszę do Was przyjść, aby zwiększyć szanse na współpracę z bankiem?

Paweł Franczyk, Dyrektor ds. Innowacji consumer finance i sprzedaży on-line, Alior Bank: Chętniej wybierzemy startup, który ma już pierwszych klientów, zaczął działać w mikroskali, a więc udowadnia, że jego tzw. produkt ma szansę się skomercjalizować. Przed aplikacją do akceleratora, startup powinien dokładnie przeanalizować ofertę danego programu, szukając synergii z podmiotem, który jest jego organizatorem. To z pewnością zwiększa jego szanse. Z drugiej strony my, jako oceniający, tych synergii również będziemy poszukiwać. Jedno narzędzie może mieć wiele zastosowań. W RBL_START szukamy innowacji w finansach i ubezpieczeniach w bardzo szerokim spojrzeniu, nie zamykając się na budowanie nowych obszarów naszej działalności.

Czyli przyłożyć się trzeba już na samym początku.

Konrad Radzik, Koordynator programu RBL_START: To zdecydowanie zaprocentuje. Podczas analizy zgłoszeń od razu widzimy, czy zgłaszający się startup ma przemyślaną wizję współpracy czy masowo rozsyła aplikacje. Nastawiamy się na wdrożenia, więc zrozumienie warunków akceleracji jest dla nas kluczowe podczas rekrutacji.

PF: Idealnie, gdyby startup już na samym początku potrafił wskazać propozycję konkretnego obszaru współpracy z bankiem. Opis tego, w jaki sposób może uzupełnić czy rozszerzyć ofertę Alior Banku lub PZU jest bardzo pożądany, pozwala też lepiej zrozumieć ideę jaką realizuje startup.  Nie zawsze to jest takie jednoznaczne.

KR: Duża część aplikacji przychodzi w ostatnim tygodniu. Każdą z nich chcemy skonsultować z ekspertami w banku pod kątem potencjału, a to zajmuje czas, którego zawsze brakuje pod koniec okresu rekrutacji. Dlatego stale zachęcamy wszystkie startupy, aby nie odkładać zgłoszeń na ostatnią chwilę.

Czym w takim razie najlepiej kupić Waszą uwagę?

KR: Przede wszystkim prostym i konkretnym opisem rozwiązania uwzględniającym potrzeby klienta, potencjalny model współpracy z Alior Bankiem lub PZU oraz tym, jakie korzyści może przynieść potencjalna współpraca i czym wyróżnia się na tle konkurencji. Zachęcam również do unikania tzw. buzzwordów, które tylko niepotrzebnie odwracają uwagę od istoty rozwiązania. Na plus zawsze za to działają wszelkie dodatkowe materiały w formie krótkich prezentacji czy filmów.

PF: Jeśli startup może się już pochwalić jakimiś liczbami, nawet klientami lub wdrożeniami – tym lepiej, ale nie oczekujemy tego bezwzględnie. Określenie efektów biznesowych potencjalnej współpracy to również nasze zadanie.

Bo nie może jeszcze nie wiedzieć, jak wygląda świat bankowy?

KR: Mieliśmy już sytuacje, w których startupy przeprojektowywały swoje rozwiązania po analizie z naszymi ekspertami bądź po badaniach z klientami. I po to właśnie mamy program akceleracyjny. By wspólnie budować i weryfikować nasze początkowe założenia.

PF: Dokładnie. Weźmy na przykład autoryzację tożsamości w procesach online np. sprzedaż ratalna. Dominującą metodą jest przelew złotówkowy, który z punktu widzenia banku jest optymalny kosztowo. Startup zbudował skomplikowany algorytm, który daje podobny efekt, ale oczekiwana cena za każdą autoryzację była na tyle wysoka, że nie było ekonomicznego sensu jego wprowadzenia. Startup z naszą pomocą zweryfikował swój model i rozwiązanie.

Rozumiem. Bezpieczeństwo i weryfikacja tożsamości klienta to jeden z obszarów, w których szukacie startupów. Jakie są kolejne?

KR: W tej edycji mamy w sumie cztery obszary, w ramach których będziemy szukać fintechowych rozwiązań. Następnym ważnym obszarem jest analityka danych, czyli poszukiwanie nowych źródeł danych (np. media społecznościowe, PSD2) i z ich wykorzystaniem budowa modeli, które pozwolą nam docierać do klienta bardziej kontekstowo i z mocno spersonalizowaną ofertą.

Czyli przedstawić ofertę wsparcia przy hipotece, gdy faktycznie rozważa zakup nieruchomości.

KR: Na przykład. Zarówno w Alior Banku, jak i PZU, bardzo duży nacisk kładziemy na budowanie relacji z klientami, by wpierać ich w codziennym życiu. Chcemy to osiągnąć poprzez m.in. świadczenie różnego rodzaju usług, również tych okołobankowych, a także poprzez kontekstowe oferowanie produktów wtedy, gdy klient rzeczywiście ich potrzebuje. To z kolei łączy już się z naszym czwartym wyzwaniem, którym jest poszukiwanie nowych kanałów dotarcia do klienta.

Wydaje mi się, że w ten ostatni punkt wpisuje się jeden z waszych startupów z pierwszej edycji – PayPo.

PF: To świetne uzupełnienie oferty ratalnej. Klient nie rozumie, dlaczego dla skredytowania kilkusetzłotowej transakcji musi przejść identyczny proces kredytowy jak do wniosku na kilka, kilkanaście tysięcy złotych. I tu wchodzi PayPo, które działa w nieco innych ramach. Ma elastyczniejsze rozwiązanie, które doskonale sprawdza się w tej niszy. Poziom zaangażowania klienta jest adekwatny do czynności finansowej, jaką wykonuje.

Czyli banki mają horyzontalną ofertę, a startupy pomagają im trafić do klientów z bardziej wyspecjalizowanymi potrzebami?

PF: To jeden z przykładów symbiozy, którą wspólnie staramy się wypracować w akceleratorze. Przechodzimy konkretną ścieżkę projektową i staramy się dostosować produkt do potrzeb klientów banku.

Jak tu konkretnie wpasowuje się rola mentora?

PF: Mentor pełni wiele ról, choć zależy to oczywiście od osoby i startupu. Każdy ma swój pomysł jak najlepiej wesprzeć rozwój startupu. Z pewnością jest przewodnikiem startupu po meandrach bankowości i ambasadorem startupu wewnątrz banku. Mentor dzieli się doświadczeniem biznesowym banku, stara się uchronić startup przed błędami, na jakie może natrafić, bazując na szerokiej wiedzy nie tylko z setek projektów jakie bank prowadzi lub prowadził.

KR: Mentor pomaga też oszlifować pomysł i trafić do odpowiednich ludzi wewnątrz organizacji. Jeśli uczestnicy nie mają doświadczenia w jakiejś dziedzinie, zawsze mogą skierować się również do jednego z naszych ekspertów, który im z chęcią doradzi. Mentoring to jeden z najważniejszych elementów naszej akceleracyjnej oferty. Dysponujemy bardzo dużą bazę ekspertów wewnątrz naszej organizacji, ale staramy się ją uzupełniać również o autorytety z zewnątrz.

Czy przyjmujecie również startupy, które niekoniecznie są zanurzone w finansach?

PF: Oczywiście – rozwijamy się wielokierunkowo, a pomysłodawcy niekoniecznie muszą się wywodzić z naszego świata. Oczywiście punkt zaczepienia z naszym światem będziemy chcieli zidentyfikować.

KR: W poprzedniej edycji mieliśmy choćby startup Kekemeke oferujący program lojalnościowy, czyli popularne zbieranie pieczątek, ale w cyfrowej formie.

PF: Niefinansowa branża może stać się atutem, ponieważ pozwala spojrzeć na rozwiązania bankowe z innej perspektywy. Startup jest mniej skażony schematami, w które my bankowcy czasami popadamy.

Współpraca z Alior Bankiem czy PZU daje skalę – to jasne. Co jeszcze?

PF: W jednym zdaniu to know-how rozlegle działających organizacji, którym dla wspólnych celów jesteśmy skłonni się dzielić. Zarówno Alior, jak i PZU, to olbrzymia grupa ekspertów w różnych dziedzinach.

KR: Dodatkowo nawiązujemy współpracę z różnymi partnerami np. Linklaters, Microsoft czy IBM, którzy bardzo aktywnie wspierają startupy w trakcie programu, zapewniając swoich ekspertów oraz dodatkowe benefity. W ramach Alior Banku mamy również zespół inwestycyjny RBL_VC, który jest gotowy zainwestować w najbardziej obiecujące spółki. Przykładowo w zeszłym roku zainwestowali 4 mln zł w PayPo. Mamy też bardzo rozbudowaną ofertę networkingową w postaci tematycznych meetupów czy zagranicznego wyjazdu. Startupy mogą też dowolnie korzystać z naszej przestrzeni coworkingowej RBL_ w Warsaw Spire.

PF: Wystawiamy też swoje API, które pozwala startupom przetestować rozwiązanie w środowisku bankowym.

Jak w takim razie zgłosić się do waszego programu?

KR: Każdy startup zainteresowany programem zapraszamy na naszą stronę, gdzie może dowiedzieć się więcej o programie oraz zobaczyć relację z poprzedniej edycji. Na stronie znajduje się również link do formularza aplikacyjnego, którego wypełnienie jest pierwszym etapem rekrutacji do akceleratora.