Jak rozmawiać z korporacjami? Kilka rad dla start-upów od ekspertów Orange Fab

Założenie własnego start-upu to ekscytująca przygoda, która wymaga od przedsiębiorcy nie tylko pomysłowości, ale i umiejętnych rozmów z potencjalnymi partnerami biznesowymi.

Na rynku istnieje bardzo wiele młodych firm zainteresowanych partnerstwem z korporacjami. Jednak dla wielu założycieli start-upów rozmowy z dużymi przedsiębiorstwami to skok na głęboką wodę. Postanowiliśmy zapytać ekspertów Orange Fab - programu akceleracyjnego firmy Orange - o to, jakie są najczęstsze błędy założycieli start-upów i jak ich unikać.

Każdy start-up ma jeden wspólny początek: pomysł. Pomysł na produkt, który może zrewolucjonizować dany rynek, usprawnić pewne procesy czy zmienić rzeczywistość, w której żyjemy. Jednak na pomysłach nie może się kończyć, a to częsty błąd popełniany przez wielu założycieli start-upów. Podejmują się wyzwania, jakim jest dialog z dużymi firmami i korporacjami, jednocześnie nie oferując potencjalnemu kontrahentowi tak naprawdę nic poza spisaną koncepcją.

Szukając partnerstwa z dużą firmą, należy przede wszystkim mieć produkt, który już opuścił okno Power Pointa i zdobył pierwszych klientów, a sam start-up obecnie generuje przychody.

Mając już gotowy produkt, zdecydowanie łatwiej jest rozmawiać z korporacją. Jednocześnie nie oznacza to jednak, że od tego momentu wszystko idzie z górki. Wielu założycieli start-upów przychodzi z gotowym produktem oraz przekonaniem, że podpisanie umów, jak i dalsza współpraca oraz zyski będą szybkie. Jednak wraz z dużymi korporacjami i dużymi pieniędzmi przychodzą równie spore wyzwania: procedury, dłuższy proces decyzyjny, poprawki w produkcie, projekt pilotażowy, czy też dopinanie umów przez działy prawne. Te i wiele innych czynników sprawiają, że każdy założyciel start-upu chcący podjąć współpracę z dużą firmą powinien przygotować się nie na sprint, a na maraton. W wielu przypadkach ten maraton trwać może od kliku miesięcy nawet do dwóch lat - bo tyle właśnie zajmuje przeciętnej korporacji wdrożenie danego produktu.

Innym, często popełnianym błędem jest brak badania rynku. Niezależnie od tego, czym jest dany produkt i do kogo go kierujesz, zadaj sobie kilka podstawowych pytań: kto kupi twój produkt? Ilu jest potencjalnych nabywców na rynku? Do ilu klientów jesteś w stanie dotrzeć? Jeśli jakakolwiek twoja odpowiedź zaczyna się od "może", "prawdopodobnie", "wydaje mi się" albo "chyba" wówczas możesz mieć pewność, że przekonasz nią co najwyżej siebie, ale nie potencjalnego partnera.

Sięgnięcie do raportów rynkowych, informacji o konkurencji, czy nawet danych statystycznych GUS pozwoli ci sprawdzić, na czym stoisz oraz odpowiednio przygotować się do zaprezentowania przyszłym partnerom biznesowym. Przedsiębiorca, definiując rynek działania swojej firmy, może dokonać jego analizy poprzez wykorzystanie koncepcji rynków docelowych wykorzystywanej w marketingu (TAM, SOM, SAM).

Niezależnie jak ambitny, innowacyjny i atrakcyjny jest twój produkt, rozmawiając z dużymi firmami, start-upy muszą mieć przygotowany business case. Dobre uzasadnienie biznesowe to serce każdej rozmowy prowadzonej zarówno z mniejszymi, jak i większymi spółkami. Możliwość zmiany rzeczywistości i uczynienia otaczającej nas przestrzeni bardziej przyjazną i smart jest oczywiście niezwykle ważna, ale ostatecznie to od wskazania wymiernej wartości biznesowej zależy, czy projekt ostatecznie doczeka się finansowania. Produkt końcowy jest źródłem korzyści tak dla start-upu jak i dla partnerów podejmujących współpracę z danym start-upem.

Przymierzając się do rozmów, start-up powinien bardzo skrupulatnie przygotować się także na negocjacje. Dlatego tak ważne jest, aby przed podjęciem rozmów z firmą przygotować możliwie najlepszy, konkretny i opłacalny dla obu stron business case.

Czasem zdarza się, że start-upy nie są otwarte na szczere rozmowy biznesowe. Ich właściciele obawiają się przejęcia informacji chronionych, takich jak np. informacje techniczne, nieopatentowane wynalazki i inną wiedzę know-how. Należy pamiętać, że niezależnie od tego w jakiej branży działa dany start-up, kwestie poufności zabezpieczone są odpowiednimi umowami, chroniącymi dobro obu stron.

Współpraca biznesowa może mieć wiele aspektów, ale u podstaw każdego partnerstwa leży zaufanie i otwartość. Dla korporacji koniecznością jest zapoznanie się z pewnymi technicznymi aspektami produktu w celu m.in. sprawdzenia funkcjonalności czy zdefiniowania sposobu przetwarzania danych osobowych.

Wydawać się może, że start-up dedykowany rozwiązaniom smart home nie może liczyć na obiecującą współpracę z firmą z branży cukierniczej. Ale czy na pewno tak jest?

Brak rozeznania w profilu działalności firmy, z którą start-upy chcą podjąć współpracę to jeden z najczęściej popełnianych błędów. I sam Orange jest tego najlepszym przykładem. Powszechnie kojarzymy Orange z usługami telekomunikacyjnymi, sprzedażą smartfonów oraz innego, blisko powiązanego sprzętu. Jednak mało kto wie, że świadczy również usługi z obszarów Smart City, Industry 4.0 czy wideo analityki.

Orange może nie być optymalnym partnerem dla start-upu w pracach nad przełomowym materiałem izolacyjnym dla budownictwa. Natomiast z pewnością ma szerokie kompetencje w obszarze chmurowym i sztucznej inteligencji - w związku z czym może pomóc w rozwoju oprogramowania pozwalającego na wystawianie certyfikatów energetycznych budynków w oparciu o analizę AI.

Na wszystko jest czas i miejsce - i nie inaczej jest w biznesie. Jeśli z jakichś powodów nie dojdzie do współpracy między danym start-upem a korporacją, to nie musi wcale oznaczać, że po jakimś czasie korporacja do tych rozmów nie wróci. Przyczyn niepodjęcia współpracy może być bardzo wiele, począwszy od koniunktury rynkowej, struktury i strategii korporacji, poprzez obecne trendy i sytuacje całkowicie niezależne od firmy. Ważne, aby nawet w sytuacjach niepowodzenia nawiązania partnerstwa, nie palić przysłowiowych mostów i nie zamykać drzwi.

Najlepszym przykładem niech będą rozwiązania wspierające pracę zdalną, które jeszcze cztery lata temu nie były aż tak pożądane, a dziś to wręcz nasza codzienność. Podobnie ma się rzecz ze start-upami oferującymi rozwiązania wpisujące się w koncepcję metaverse, które kilka lat temu były we wczesnej fazie rozwoju, a dziś szuka ich bardzo wiele firm m.in. właśnie Orange Fab.

Ważnym jest, aby nawet po nieudanych rozmowach nadal utrzymywać dobre stosunki, nawiązywać i podtrzymywać relacje przy okazji wydarzeń networkingowych lub konferencji. W przyszłości mogą one zaowocować współpracą, która wcześniej wydawała się mało prawdopodobna.

Jeżeli wierzysz, że twój pomysł ma szansę rozwinąć skrzydła we współpracy z Orange, to zgłoś się przez formularz na stronie OrangeFab.pl.