Twój mózg robi cię w konia. Ciągle

Codziennie podejmujemy dziesiątki decyzji, część ciągle tych samych i część ciągle tak samo złych.

Każdy z nas znalazł się kiedyś w podobnej sytuacji. Zaczęliśmy nowy projekt, poświęciliśmy mu czas i pieniądze, a on, niewdzięcznik, zamiast zacząć owocować, wciąż wymagał od nas więcej i więcej. Staraliśmy się więc bardziej, inwestowaliśmy więcej środków, powtarzaliśmy sobie, że nie możemy z niego tak po prostu zrezygnować. Brnęliśmy w zły kierunek studiów, złą pracę, zły związek, złą inwestycję lub po prostu w zły projekt w pracy. Ten ośli upór spychał nas na mieliznę utopionych kosztów.

Jedyne koszty, jakie powinny nas interesować w momencie podejmowania decyzji, to te, które dopiero poniesiemy. Jeśli kontynuowanie czegoś jest złym pomysłem, to nie zmienia nic to, ile już zainwestowaliśmy. To nadal zły pomysł.

Znanym przykładem tego błędu poznawczego jest wejście w aukcję o dolara. Ta wymyślona przez Martina Shubika gra polega na licytowaniu na zmianę przez dwóch jej uczestników jednego dolara. Haczyk polega na tym, że osoba, która przegra licytację, też musi zapłacić wylicytowaną przez siebie stawkę. Z jednej strony nie opłaca się nikomu dać za dolara więcej, niż wynosi jego wartość, z drugiej każde podniesienie stawki daje szansę na to, że nie zapłaci się utopionych wcześniej w licytacji kosztów. Licytacja dolara szybko zmienia się w wojnę nerwów, a korzyść z niej ma tylko chichoczący w tle sadysta (albo badacz, choć po prawdzie często na jedno wychodzi), który namówił graczy do tej pozornie niewinnej zabawy.

Teorii na temat tego, czemu wolimy brnąć w błąd, niż się z niego szybko wycofać, jest wiele. Jedna z nich podkreśla, że nikt nie lubi przyznawać się do błędu, choć każdy racjonalnie przyzna, że to lepsze, niż trwanie w nim. Problem polega na tym, że lepsze nie znaczy prostsze szczególnie dla naszego ego.

A przyjmować ciosów na ego nasz umysł nie lubi. Czasami wręcz przesadnie dba o naszą dobrą samoocenę, koloryzując rzeczywistość i korzystając z naciąganych argumentów. W długiej perspektywie taka troskliwość może nas boleśnie ugryźć w zadnią część ciała.

Jeśli dostaliśmy nagrodę, to dlatego, że na nią zasłużyliśmy. Jeśli coś nie poszło po naszej myśli, to jest to wina czynników zewnętrznych. Tę prostą zasadę zna dobrze każdy, kto ma dzieci w wieku szkolnym. Piątka jest zawsze zasługą ucznia, jedynka lub dwójka winą złego nauczyciela. Niestety z tego myślenia często wcale nie wyrastamy. Szef chwali naszą pracę, bo jesteśmy inteligentni i pracowici, gani, bo akurat się nie wyspaliśmy, kolega z pracy nas rozpraszał lub Mars był w złym układzie z Saturnem i źle wpłynął na naszą koncentrację.

Takie myślenie prowadzi nie tylko do nieuzasadnionego poczucia niesprawiedliwości, ale też do zaburzonej oceny sytuacji i kompetencji naszych i innych. A z tym i bez dodatkowych utrudnień radzimy sobie słabo.

Często bowiem ulegamy złudzeniu, że jeśli ktoś jest przekonany, że ma rację, to rzeczywiście ją ma. W końcu, jeśli ktoś sam nie potrafi stanąć stanowczo za swoimi tezami, czemu my powinniśmy? Łatwiej uwierzyć pewnemu siebie mówcy, niż osobie obwarowywującej się licznymi „tak nam się wydaje” i „w obliczu obecnego stanu wiedzy”. Niestety.

Im więcej wiemy, tym bardziej zdajemy sobie sprawę z tego, co nadal pozostaje poza naszym zasięgiem, wypowiadamy się ostrożniej i stawiamy mniej definitywne tezy. To efekt Dunninga-Krugera. Często można go zaobserwować podczas dyskusji naukowców z laikami. Ci pierwsi zamiast tupać nogą i upierać się, że są w posiadaniu jednej jedynej prawdy objawionej, obdarowują się zdaniami typu z badań wynika, taka jest aktualna hipoteza, a czasami wręcz, o zgrozo, z szczerością przyznają, że nie wszystko wiedzą.

Nie na darmo właśnie autora słów „wiem, że nic nie wiem”, uznaje się za jednego z najwybitniejszych myślicieli w dziejach ludzkości. Choć być może nie najlepszego? W końcu Sokrates został skazany na śmierć, więc pewnie coś za uszami miał. W końcu nie ma dymu bez ognia, kto sieje wiatr, ten zbiera burzę, a każdy dostaje to, na co zasłużył, prawda?

Nikt z nas nie chce żyć w świecie, w którym złe rzeczy przytrafiają się dobrym ludziom, a dobre złym. Niestety rzeczywistość nigdy nie chciała się nagiąć do tego romantycznego sentymentu. Nasz umysł odpłaca jej za to pięknym za nadobne i nie uznaje jej zasad. Ofiarom zbrodni i wypadków losowych przypisujemy negatywne cechy, które mogłyby usprawiedliwiać to, co je spotkało. To zjawisko wyjaśnia obwinianie ofiar napaści, że zachowywały się prowokacyjnie, gwałtu, że się ubrały zbyt rozwiąźle, chorych, że się nad sobą użalają.

Lerner, który odkrył tę zależność, przeprowadził eksperyment podobny do słynnego doświadczenia przeprowadzonego przez Stanleya Milgrama (psychologowie mają niepokojącą słabość do kopania ludzi prądem), podczas którego udawał, że podłącza do prądu współpracujące z nim osoby, a potem każe je za złe odpowiedzi na zadane pytania. Prawdziwym obiektem badań byli jednak widzowie tego okrutnego spektaklu. Choć denerwowali się tym, że ludzi traktuje się prądem, bo mylą się na testach, to ich postrzeganie ofiary z każdą wymierzaną karą zmieniło się na jej niekorzyść. Co ciekawe, jeśli dowiadywali się, że za badana ofiara dostała rekompensatę finansową ich ocena tej osoby wracała do stanu wyjściowego.

Błędy poznawcze sprawiają, że nieracjonalnie postrzegamy rzeczywistość. Żywią się nimi dyskusje internetowe, rodzinne obiady i kłótnie między przyjaciółmi, ale też nasze złe decyzje, gorsze samopoczucie i nie zawsze sensowne zachowanie. Problem polega na tym, że rzadko kiedy je zauważamy, w każdym razie u siebie. U innych są po prostu jakoś lepiej widoczne.

Poznanie ich jest często pierwszym krokiem do skutecznej obrony przeciw nimi, nie jest to jednak wcale takie proste. Ich lista jest dłuższa niż liczba bankrutujących co roku startupów. Skupmy się więc na tych, które nieproszone wkradają się do naszego codziennego życia lub są chętnie wykorzystywane do manipulowania nami.

Nie lubimy ambiwalencji i niepewności, więc nasz umysł stara się nas przed nimi chronić najlepiej, jak może, a że przy okazji musi wypaczyć nieco rzeczywistość, żeby osiągnąć pożądane efekty, to cóż... dla niego to nie pierwszyzna.

Efekt potwierdzenia jest jednym z najczęściej popełnianych przez nas błędów poznawczych. Wierzymy i lepiej zapamiętujemy to, co zgadza się z naszymi wcześniejszymi założeniami i hipotezami. Odrzucamy rzeczy, które mogłyby podważyć nasze dotychczasowe przekonania. Najbardziej racjonalne i przekonujące argumenty drugiej strony konfliktu będą śmigać nad naszą głową, gdy my kompletnie je ignorując, pogłębiamy okopy naszych przekonań.

Czytamy portale i prasę, która zgadza się z naszymi poglądami, wybieramy informacje, które nam odpowiadają, traktujemy poważnie tylko tych komentujących, którzy zgadzają się z naszą opinią na temat wyższości jednej partii politycznej nad drugą, masła nad margaryną lub Androida nad iOS-em.

Dobrą strategią obronną przed wpadnięciem za głęboko do okopu jest bawienie się od czasu do czasu w adwokata diabła i aktywne poszukiwanie argumentów, które podważają nasze własne przekonania.

Czasami wzdychamy, że ładniejsi ludzie mają łatwiej i niestety coś w tym jest. W artykule „Beautiful but Dangerous: Effects of Offender Attractiveness and Nature of the Crime on Juridic Judgment” opisano badania, w których sprawdzano, czy atrakcyjność fizyczna przestępcy wpływa na wysokość kary, którą ten dostaje. Wpływa. Tłumaczy to między innymi efekt aureoli.

Jeśli ktoś nam się podoba, choćby i tylko fizycznie, zaczynamy mu przypisywać kolejne pozytywne cechy. O ślicznej jak obrazek brunetce będziemy myśleć, że jest inteligentna, uprzejma, ma poczucie humoru i z pewnością potrzebuje kilku lat mniej w więzieniu, żeby wyjść na prostą. Zupełnie nie będzie nam w tym wnioskowaniu przeszkadzał fakt, że nie mamy żadnych danych na ten temat, bo rozprawa się jeszcze nawet nie zaczęła.

Zjawisko to nie ogranicza się tylko do fizycznej atrakcyjności ani tylko do ludzi. Wystarczy jedna cecha, która nam się w kimś lub czymś spodoba, żebyśmy zaczęli snuć fantazję na temat tego, że inne jej cechy też są pozytywne.

Słowa inżyniera Mamonia z Rejsu nie muszą dotyczyć tylko piosenek. Efekt czystej ekspozycji polega na tym, że wolimy rzeczy, z którymi mamy częstszy kontakt.

Dlatego wszystko jest obklejone reklamami, których treść właściwie niczego nie mówi. Reklama wcale nie musi nas przekonać siłą argumentów czy związać emocjonalnie ze sobą, często wystarczy tylko, że pojawi się dostatecznie często, a produkt i tak zyska więcej zwolenników. Stojąc przed półką i mając do wyboru trzy produkty, co do których nie mamy silnych przekonań (nie, ten efekt nie zadziała w wojnie Androida z iOS-em) wybierzemy prawdopodobnie to, co wydaje się nam bardziej znajome.

Naszą uwagę silniej przyciągają negatywne zdarzenia, emocje i decyzje. Skupiamy się bardziej na negatywnych wspomnieniach i wciąż rozpamiętujemy nasze złe decyzje. To dlatego w szeregu opinii na nasz temat najsilniej reagujemy na tę, która jest nieprzychylna. Krytyka potrafi nas zranić bardziej, niż najmilsza pochwała ucieszyć. To nie tylko wpływa na nasz nastrój, ale też nasze wybory. Boimy się podejmowania działań, które mogą mieć negatywne skutki i w efekcie unikamy ryzyka, szczególnie, jeśli ktoś byłby świadkiem naszej porażki.

Choć wydaje nam się, że wszyscy zauważyli, że właśnie się pomyliliśmy, potknęliśmy czy włożyliśmy skarpety nie do pary, rzadko kiedy to prawda. Mamy tendencję do drastycznego przeceniania tego, jak (nie)wiele inni ludzie poświęcają nam uwagi. Ponieważ my sami jesteśmy centrum swojego świata, trudno nam na siebie spojrzeć oczami innego i dostrzec, że w jego własnym mikrokosmosie nasze miejsce jest czasami hen daleko w odległej galaktyce.

Podobny problem z uchwyceniem cudzej perspektywy mamy też, gdy stajemy się ofiarą klątwy wiedzy. Spada ona na tych, którzy zakładają, że jeśli oni coś wiedzą, jest to oczywiste dla wszystkich. Jej najczęstszymi ofiarami są nauczyciele, rodzice, szefowie i wszyscy zaczynający zdanie od pełnego wyrzutów No myślałem, że to oczywiste…, których irytuje ignorancja interlokutora.

Czasami wystarczy w odpowiedni sposób zaprezentować informacje, żeby wywrzeć pożądany efekt. Z naszych błędów poznawczych chętnie korzystają specjaliści od marketingu i negocjatorzy.

Skłonność do zakotwiczenia wszystkiego w kontekście sprawia, że przesadnie skupiamy się na pierwszej podanej nam informacji. Zjawisko to przebadano na wiele sposobów. Jednym z pierwszych był eksperyment przeprowadzony przez Amosa Tverskyego i Daniela Kahnemana. W 1974 r. zapytali oni dwie grupy osób, ile procent z krajów Afryki należy do ONZ. Ponieważ większość z nas ma problem z samym tylko powiedzeniem, ile w ogóle jest krajów w Afryce, badacze mieli niemal pewność, że ich obiekty będą zmuszone zgadywać. Żeby zobaczyć, czy są w stanie na ich zgadywanie wpłynąć, udawali, że losowali na kole ruletki przy badanych liczbę 10 albo 65. Dopiero po tym pytali, czy liczba ta jest większa niż liczba afrykańskich członków ONZ i kazali ją oszacować. Osoby, które wylosowały 10, odpowiadały średnio, że 25 proc. krajów Czarnego Lądu należy do organizacji, wśród drugiej grupy mediana wynosiła już 45 proc. Jedyną zmienną między grupami była losowa liczba wyjściowa, o którą „zahaczał” się umysł uczestników eksperymentu.

Sprytnie wykorzystują to zjawisko specjaliści od reklamy podsuwający nam najpierw wysokie ceny tak, żeby na ich tle inne wyglądały na bardziej kuszące. Czasami, szczególnie w wypadku subskrypcji lub zestawów, najdroższe oferty są pokazywane nie po to, by ktokolwiek je wybrał, mają oszukać na mózg tak, by myślał, że reszta ofert jest zdecydowanie bardziej okazyjna. Na pewno spotkaliście się z tym w darmowych grach z mikropłatnościami. Pakiety cyfrowych monet lub diamencików potrafią kosztować od paru złotych, przez kilkanaście złotych, po kilkaset złotych. W zasadzie nikt nie liczy na to, że kupisz skrzynię dukatów za 499 zł. Ta skrzynia ma jednak za zadanie sprawić, żeby pakiet za 25 zł przestał wyglądać na drogi i udawał całkiem sensowną okazję.

Na nasz odbiór rzeczywistości wpływa też często efekt sformułowania (framing effect). Przez niego na to, jaka będzie nasza decyzja, wpływa to, czy przedstawiając nam jakąś propozycję kładzie się nacisk na płynące z niej zyski czy straty.

Ten efekt jest wykorzystywany na każdym kroku przez polityków, prawodawców, speców od PR-u i marketingu. Więcej osób poprze rozwiązanie dotyczące zmian na rynku pracy, jeśli podkreśli się, ile osób znajdzie pracę dzięki niemu, mniej, jeśli zaznaczy, jak wielu i tak pozostanie bezrobotnych. Papiery, które dostajecie do podpisania, będę mówiły o 90 proc. szansie na sukces, a nie o 10 proc. ryzyku porażki.

Co ciekawe ten efekt występuje tylko, jeśli obie opcje są przedstawione w ojczystym języku badanego. Może mieć to związek z mniej intuicyjnym i bardziej świadomym przetwarzaniem informacji w wypadku języków wyuczonych.

Jedyną skuteczną obroną przed błędami poznawczymi jest pogodzenie się z tym, że wszyscy im ulegamy i próba świadomego identyfikowania ich. Jasne, są takie, które na nas działają bardziej i takie, którym my akurat ulegamy mniej, ale nikt nie jest zupełnie od nich wolny. Taki urok bycia homo sapiens. Oświeceniowy mit logicznego umysłu pokutuje nadal w zbiorowej świadomości i robi tam więcej szkód niż pożytku. Potrafimy być niezmiernie dumni z tego, że swoje decyzje podejmujemy tylko na podstawie faktów oraz danych i ignorować fakt, że nasz umysł jest dalece bardziej podatny na różne potknięcia i wpływy, niż chcielibyśmy i niż skłonni jesteśmy przyznać. W efekcie robi nas w konia. Ponieważ jednak osiągnęliśmy mistrzostwo w racjonalizowaniu naszych zachowań i doszukiwaniu się logicznych uzasadnień tam, gdzie ich nie ma, możemy spokojnie trwać w słodkich objęciach mitu.