W Polsce powstaje pierwszy na świecie Sales House. Czy to nowa era dla polskich usług B2B na rynkach globalnych?
Przez ostatnie dwie dekady Polska zbudowała sobie w Europie mocną pozycję w usługach B2B a szczególnie w sektorze IT. Kiedy zachodnia firma potrzebowała zespołu programistów, analityków czy specjalistów od inżynierii, coraz częściej szukała ich właśnie u nas. Przez lata mówiło się, że wygrywamy ceną. Moim zdaniem to uproszczenie, które dawno przestało być prawdą. Jakość polskich specjalistów zawsze była marką światową. Kompetencje polskich programistów są naszą wizytówką.
Nie byliśmy tani. Byliśmy dobrzy
Polska ma dziś największą bazę programistów w Europie Środkowo-Wschodniej. Według danych Polskiego Funduszu Rozwoju pracuje u nas około 400 tysięcy programistów, ponad dwa razy więcej niż w drugiej w regionie Rumunii. Polscy programiści od lat zajmują czołowe miejsca w międzynarodowych rankingach umiejętności. Samych firm specjalizujących się wyłącznie w outsourcingu oprogramowania jest u nas ponad 1300. To, że szukając dobrego Software House należy wybrać się do Polski wie większość firm technologicznych na świecie.
Te liczby nie wzięły się z niskich stawek. Stawki polskich zespołów dawno zbliżyły się do zachodnich a klienci zostali. Zostali, bo polskie firmy usługowe nauczyły się dowozić wynik, dbać o jakość i brać odpowiedzialność za projekt. Zaufanie zbudowane w ten sposób jest dużo trwalsze niż przewaga cenowa.
Nie tylko usługi IT.
Software house’y są najbardziej rozpoznawalnym przykładem, ale polskie firmy usługowe od lat skutecznie konkurują w Europie także w innych obszarach. Lead generation, martech, marketing B2B czy obsługa procesów sprzedażowych to branże, w których polskie zespoły pracują dla klientów z Niemiec, Hiszpanii, Wielkiej Brytanii czy krajów skandynawskich.
Polscy specjaliści w tych obszarach skutecznie wypychają lokalnych dostawców albo konkurują na arenie międzynarodowej. Polskie startupy z budżetem często wielokrotnie niższym muszą konkurować na arenie globalnej z zachodnimi konkurentami co powoduje, że naturalnie powstają u nas kompetencje niezbędne do osiągania dobrych wyników.
Rewolucja w usługach sprzedażowych
W sektorze usług wspierających sprzedaż trwa dziś rewolucja i jest ona mocno związana z AI. Narzędzia takie jak Claude od Anthropic mają ogromy wpływ na funkcjonowanie zepsołów handliwych, nowe metody marektingowe i skalowanie biznesu. Zmienia się rola handlowca, postwaja nowe wyzwania dla marketerow a konkurencyjnosc ma zuoenie nowy wymiar. Nowe narzedzia oparte o AI pozwalają w kilka godzin przeanalizować nowy rynek, zbudować bazę firm, przygotować spersonalizowaną komunikację i uruchomić kampanię lead generation, na którą jeszcze niedawno potrzebny był kilkuosobowy zespół i kilka tygodni pracy.
Symbolem tej zmiany jest nowe stanowisko w działach handlowych: GTM, czyli Go-to-Market Specialist, nazywany też GTM Engineerem. To osoba, która łączy kompetencje handlowca, marketera i analityka danych. Projektuje strategie docierania do klientów, buduje automatyzacje, wyszukuje sygnały zakupowe i prowadzi kampanie w wielu kanałach naraz, korzystając z AI na każdym etapie.
Głównym promotorem tej roli jest amerykańska firma Clay, która nazywa GTM engineering pierwszym naprawdę natywnym zawodem ery AI. W sierpniu 2025 roku Clay pozyskał 100 milionów dolarów finansowania przy wycenie 3,1 miliarda dolarów i podawał, że na rynku jest już ponad 280 ofert pracy na to stanowisko, m.in. w Cursorze, Notion czy Webflow. Mediana wynagrodzenia GTM Engineera w USA wynosi według Clay około 160 tysięcy dolarów rocznie.
O kompetencjach GTM mówią dziś także najwięksi gracze technologiczni, w tym Anthropic. Według zestawienia GTMnow z czerwca 2026 roku sprzedaż odpowiada za około 20 procent wszystkich otwartych rekrutacji w Anthropic, więcej niż jakikolwiek inny dział. Firmy, które budują najbardziej zaawansowaną technologię na świecie, najwięcej ludzi zatrudniają do tego, żeby ją sprzedać.
Kompetencje GTM są dziś najgorętszymi kompetencjami w sprzedaży. Problem polega na tym, że specjalistów, którzy naprawdę je mają, jest bardzo mało.
Technologia przestaje być przewagą
Jest też drugi powód, dla którego sprzedaż staje się tak ważna. Firmy technologiczne na całym świecie mają dziś problem, o którym jeszcze kilka lat temu nikt nie myślał. Tempo, w jakim AI pozwala pisać kod, sprawia, że w wielu sektorach biznesu przestajemy konkurować technologią.
Funkcja, nad którą zespół pracował pół roku, może zostać odtworzona przez konkurenta w kilka dni. Reverse engineering, który kiedyś wymagał dużego zespołu i miesięcy pracy, dziś bywa kwestią jednego dnia. Przewaga technologiczna, na której wiele firm budowało całą strategię, kurczy się szybciej niż kiedykolwiek.
W efekcie ciężar konkurowania przenosi się na sprzedaż i marketing. Wygrywa nie ten, kto ma lepszy produkt, tylko ten, kto szybciej i skuteczniej dotrze z nim do klienta. Łatwo jest dziś stworzyć produkt. Trudno go sprzedać.
Tutaj pojawia się zupełnie nowa potrzeba na rynku. Firmy technologiczne, często założone przez inżynierów i bez zaplecza handlowego, potrzebują partnera, który przejmie na siebie budowę i skalowanie sprzedaży. Partnera, który ma ludzi, doświadczenie i narzędzia, żeby zespół produktowy mógł skupić się na tym, w czym jest najlepszy.
Od software house do Sales House
Przez trzydzieści lat rynek nauczył się jednego odruchu: chcesz zbudować technologię, idziesz do software house’u. Nie zatrudniasz dwudziestu programistów, tylko wynajmujesz zespół, który już to potrafi i odpowiada za efekt.
Sales House działa na tej samej zasadzie. To organizacja, która wspiera klienta na całym odcinku lejka sprzedaży: od analizy rynku i budowania popytu, przez dotarcie do klienta i umówienie spotkania, po proces sprzedaży, wdrożenie CRM i przygotowanie handlowców. Klient nie kupuje pojedynczej kampanii ani paczki leadów. Wynajmuje funkcję sprzedaży.
To odpowiedź zarówno na brak specjalistów GTM, jak i na rosnącą rolę sprzedaży w firmach technologicznych. Zamiast przez rok rekrutować, szkolić i budować infrastrukturę, firma może od pierwszego miesiąca korzystać z gotowego zespołu, technologii i doświadczenia z tysięcy kampanii.
To niekoniecznie model dla każdego. Są firmy, które powinny budować te kompetencje u siebie i mają na to czas oraz budżet. Ale dla wielu firm technologicznych i usługowych outsourcing sprzedaży stanie się tym, czym dwadzieścia lat temu stał się outsourcing IT.
Pierwszy Sales House w Polsce
InStream Group działa na rynku od ponad 10 lat i jest najstarszym aktywnym podmiotem w polskiej branży lead generation. Firma chwali się, że w tym czasie wsparła ponad 1700 firm a dziś ponad 70 specjalistów pracuje co miesiąc dla ponad 200 klientów, od producentów i spółek technologicznych po młode startupy.
Firma właśnie ogłosiła, że jako pierwsza firma w Polsce i na świecie przyjmuje formę Sales House, na wzór software house’ów. “Łączymy lead generation, konsulting sprzedażowy, wdrożenia CRM i sales enablement oparty na AI w jedną usługę. Jesteśmy gotowi wspierać klientów w pełnym outsourcingu lejka sprzedaży albo w tych jego etapach, których nie chcą budować samodzielnie. - mówi CEO InStream Group, Filip Duszczak.
Handlowcy klienta w tym modelu nie znikają. Zmienia się ich rola: zamiast szukać kontaktów, przejmują przygotowanego klienta i prowadzą go do zamknięcia sprzedaży, korzystając ze swojej wiedzy produktowej i doświadczenia.
Czy to nowa era dla polskich usług?
Polska pokazała już raz, że potrafi zbudować światowej klasy branżę usługową. Software house’y z Warszawy, Krakowa, Wrocławia czy Poznania obsługują dziś klientów na całym świecie i nikt nie wybiera ich dlatego, że są tani.
Sprzedaż jest następna. Mamy doświadczonych specjalistów, dojrzały rynek lead generation i firmy, które od lat pracują dla klientów z całej Europy. Jeśli dobrze wykorzystamy ten moment, za kilka lat zachodnie firmy będą szukać w Polsce nie tylko programistów, ale także zespołów, które zbudują im sprzedaż.