Polska startupową machiną regionu. Młode biznesy przyciągają coraz więcej zagranicznych funduszy

Fundusze Venture Capital zainwestowały w Polsce blisko miliard dolarów w ciągu ostatnich 6 lat. Znaczną część z tego kapitału wyłożyli zagraniczni inwestorzy, którzy w końcu zaczynają dostrzegać potencjał drzemiący w naszym regionie.

Dobre spółki technologiczne mogą powstać praktycznie wszędzie

– mówi Pawel Chudzinski, współtwórca berlińskiego funduszu Point Nine Capital.

W ciągu 11 lat na rynku jego fundusz przeprowadził 185 inwestycji. W Polsce Chudzinski ma udziały w DocPlannerze, Brainly, inFakcie, Oferteo czy Unamo.

Bizblog.pl poleca

Polskie projekty konkurują o inwestycje u nas z projektami z innych krajów na tych samych zasadach

– dodaje i zaznacza, że nasz kraj wyróżnia się pod kątem projektów opartych o platformy i gaming.

Zwłaszcza ten ostatni przeżywa ostatnio nad Wisłą rozkwit. Nie chodzi jedynie o CD Projekt, który przewodzi spółkom notowanym na warszawskiej giełdzie, ale również o debiuty na NewConnect. Tylko w tym roku w przedsionku głównego parkietu zadebiutowały SimFabric i Gaming Factory, przynoszące milionowe przychody.

Fundusze VC również interesują się polskim gamingiem. Jeszcze w 2015 roku koreański fundusz Korea Investment Partners zainwestował 4 mln dol. w producenta gier mobilnych free-to-play Huuuge Games. Szczecinianie już wtedy specjalizowali się w grach hypercasual, gdzie przeciętna sesja może trwać minutę. Rok później polski producent pojawił się w portfolio kolejnych trzech koreańskich funduszów. W sumie Polacy ściągnęli z rynku 57,2 mln dol., co pozwoliło im na rozpoczęcie serii akwizycji w Europie. Lokalne fundusze VC wspierały już m.in. Vivid Games (GPV), Exit Plan Games (Smok Ventures), Fuero Games (Experior VC) oraz ECC Games (Inovo Venture Partners).

Innym zagranicznym funduszem, szczególnie aktywnym w naszym regionie jest Speedinvest, który posiada udziały w 14 spółkach z tej części Europy – w Polsce m.in. w Packhelp i Depilacja.pl.

Polscy przedsiębiorcy charakteryzują się niezmierną pomysłowością, wytrwałością charakteru oraz innowacyjnością. W porównaniu do krajów zachodnich, są w stanie osiągnąć dużo większą trakcję i walidację komercyjną przy wykorzystaniu dużo mniejszych środków, a także wykazać się ogromną przedsiębiorczością w trudnych czasach

– podkreśla Magda Posluszny, inwestor VC Speedinvest.

W ostatnim czasie zainwestowaliśmy w blisko 30 funduszy Venture Capital, a ponad 1/3 z nich to właśnie zespoły zarządzane przez inwestorów z międzynarodowym doświadczeniem, którzy widzą potencjał w naszych rodzimych start-upach

– komentuje Maciej Ćwikiewicz, prezes PFR Ventures.

W naszym regionie jest potencjał

Jeszcze kilka lat temu nawiązanie relacji z funduszem zagranicznym było dużo trudniejsze – zauważa Wojciech Sadowski, szef Packhelpu.

I dobrze wie, co mówi. Jak pokazuje raport Polskiego Funduszu Rozwoju, w 2013 roku zagraniczny inwestor uczestniczył w zaledwie co czwartej rundzie VC. W 2016 polski rynek przebił granicę 50 proc., a teraz zbliża się do 70 proc.

Wiele funduszy zagranicznych patrzy w kierunku Europy Środkowo Wschodniej. Sukces spółki UiPath pokazał, że w naszym regionie jest potencjał na budowanie unicornów

– dodaje Sadowski.

Ostatnia runda rumuńskiego UiPath, zajmującego się automatyzacją rzeczywiście robi wrażenie. W kwietniu 2019 roku jedne z największych funduszów na świecie wyłożyły 568 mln dol., przy wycenie 7 mld dol. Ogromne rundy stały się również udziałem estońskiego Bolta, któremu udało się pozyskać 235 mln dol. Polski Packhelp nie gra może jeszcze w tej lidze, ale również udało się mu się przyciągnąć uwagę zagranicy. Jego najnowszą rundę finansowania na 10 mln dol. prowadził fundusz White Star Capital, znany m.in. z inwestycji w Dollar Shave Club czy Digg. Znaczący udział mieli też inwestorzy, którzy w maju 2018 wsparli Packhelp kwotą 9 mln zł – Speedinvest x, PROfounders czy Market One Capital.

Jesteśmy zachwyceni współpracą z inwestorami – ocenia Sadowski. – Są to fundusze o wymiarze globalnym i taki jest też ich wkład w nasz biznes. Otwierają przed nami kontakty na całym świecie. Dzięki nim bardzo szybko możemy uczyć się na czyiś błędach, bo dostajemy kontakt do innych startupów z całego świata, którym się udało”– dodaje.

Podobnie o swoich inwestorach wypowiada się Stefan Batory, twórca Booksy.

Dowiaduję się o tym, co wyszło w innych spółkach albo dlaczego nie opłaca się czegoś robić w dany sposób, bo ktoś inny już próbował

– mówi przedsiębiorca.

Jego startup pozyskał w sumie 48,7 mln dol., choć ma zaledwie 5 lat. Batory wspomina jednak o cienkiej granicy, której fundusz nie powinien przekraczać.

Mimo całej wiedzy, jaką posiada, to founderzy zwykle najlepiej znają swój biznes i rynek. Rady i wskazówki są cenne, ale powinno się dbać o zachowanie autonomii

– dodaje.

Na co dzień to my widzimy dużo więcej szczegółów, więc ostateczna decyzja w sprawie prowadzenia spółki należy do nas – mówi Tomasz Kucharski, szef i współzałożyciel Depilacja.pl. – Inwestorzy często mają jednak szerszą perspektywę i widzą szczegóły na różnych rynkach, dzięki czemu są w stanie zaproponować rozwiązania warte przetestowania – dodaje.

Inwestor rozbudowuje zespół startupu.

Czasem te porady muszą trafić na swój czas, co podkreśla Przemysław Dziemieszkiewicz z Oferteo.

Firma szybko rosła i mieliśmy problemy z rekrutacją wystarczającej liczby pracowników. W tym samym czasie inwestor zasugerował, zatrudnienie HR-owca. Na początku zupełnie nie powiązaliśmy tych spraw, bo kojarzyliśmy HR-y z pracą papierkową z urlopami czy wynagrodzeniami. Dopiero po rozmowie zrozumieliśmy, że chodzi właśnie osobę, która pomoże nam w rekrutacji i rozwoju talentów – w efekcie zatrudniliśmy świetną dziewczynę i to był strzał w 10 – wspomina.

Pomoc inwestora może być również bardziej namacalna.

Wciąż cieszymy się wolnością, ale ściślejsze zarządzanie i tworzenie procesów we współpracy z inwestorem pomaga w skalowaniu. Podnosimy transparentność i pragmatyczność komunikacji

– mówi Filip Bujas, Serb zarządzający krakowskim startupem PerfOps.

Firmie udało się pozyskać 3 mln zł z funduszów Sunfish Partners and Finch Capital. Pierwszy z nich wywodzi się z Polski i koncentruje się głównie na lokalnym rynku, a drugi z Amsterdamu i inwestuje głównie w Europie i Azji Południowo-Wschodniej.

Mamy 20 ekspertów w zakresie marketingu, budowy biznesu czy HR-u, którzy są do dyspozycji naszych spółek portfelowych

– mówi o wsparciu swojego zespołu Magda Posluszny, która blisko przygląda się startupom z Polski oraz innych rynków Europy Środkowo-Wschodniej.

Wydzielanie oddzielnych komórek zajmujących się lokalnymi rynkami jest zresztą bardzo częstą praktyką w funduszach. Dzięki temu łatwiej mogą nawiązywać relacje z polskim ekosystemem. Bardzo często to właśnie polskie fundusze przedstawiają naszym startupom zagranicznych graczy.

From Seed to IPO

Celem każdego funduszu jest jak najbardziej efektywny exit, czyli wyjście z inwestycji ze spieniężeniem udziałów, np. na giełdzie. Właśnie o takim sukcesie mówią inwestorzy, kiedy podkreślają, że choć większość spółek z ich portfolio nie osiągnie globalnego sukcesu, to nawet pojedynczy jednorożec może wywindować wycenę funduszu.

Nastawiamy się na długoterminową współpracę – wyjaśnia Magda Posluszny.

Inwestujemy długoterminowo i z olbrzymimi ambicjami. Mówimy o tym „from Seed to IPO”. Już kilka razy nam się udało

– podkreśla Chudzinski, którego fundusz wspierał m.in. tak znane marki jak berliński Delivery Hero czy londyński Revolut czy duński Zendesk.

Pierwsza firma weszła na frankfurcką giełdę w 2017 roku (a później sprzedała niemiecki biznes Takeaway.com), druga wyceniana jest dziś na ponad 5 mld dol., a trzecia notowana jest na NYSE.

Biznes to biznes i choć zwykle sukces startupu jest równoważny sukcesowi funduszu, to są od tej reguły wyjątki.

Kiedy Wojtek Sadowski startował z Packhelp, na swojej drodze widział nierynkowe wymagania i oczekiwania rodzimych inwestorów. –

Niestety, często polscy inwestorzy nawet nie zdają sobie sprawy z tego, że „krzywdzą” młode spółki na bardzo wczesnym etapie (np. poprzez obejmowanie zbyt dużych pakietów udziałów), czym sprawiają, że stają się one „nieinwestowalne” dla funduszy zagranicznych w kolejnych etapach

– wyjaśnia Sadowski.

Właśnie w ten sposób do swojej inwestycji w Oferteo na początku dekady podszedł Point Nine Capital.

Paweł zadeklarował, że są zainteresowani kupnem 20 proc. udziałów a nie więcej, aby założyciele mieli dużą motywację do rozwijania firmy – wspomina Dziemieszkiewicz. – Z jednej strony nas to uspokoiło, a z drugiej strony takie deklaracje i wyjaśnienia na szereg pytań szybko zbudowały zaufanie – dodaje przedsiębiorca, który wspomina przykład konkurencyjnej firmy, gdzie inwestor szybko objął większość udziałów, co miało się przyczynić do jej porażki.

Odpowiedzialność za skalowanie leży więc po obu stronach. Czasami lepiej rozpocząć współpracę od aniołów biznesu lub wziąć pożyczkę – wszystko zależy od profilu firmy. Jeśli jej profil jest globalny, sieć kontaktów na całym świecie może okazać się cennym zasobem. W przeciwnym wypadku może lepiej dobrać polskich współpracowników?

Jeśli prowadzisz SaaS, który sprzedajesz na całym świecie, korzystając z globalnych narzędzi lub pośredników, warto myśleć od razu o globalnym rozwoju biznesu. W takim przypadku międzynarodowe fundusze specjalizujące się w wąskim typie spółek mogą być trampoliną do szybkiego wzrostu

– wyjaśnia Kucharski, szef i współzałożyciel Depilacja.pl.

On w swojej firmie obrał inną drogę. Choć przeniósł do internetu wszystkie procesy związane z pozyskaniem i obsługą klientów, to obsługa samych salonów depilacji laserowej i sama ekspansja geograficzna była bardzo kapitałochłonna.

W naszym przypadku wejście na nowy rynek wiąże się z dużymi kosztami początkowymi i dostosowania biznesu do lokalnej specyfiki. Polski rynek jest na tyle duży, że warto na początku zbudować przewagi konkurencyjne i technologiczne, zyskać pozycję silnego lokalnego gracza i konsekwentnie, po kolei, realizować plan ekspansji na kolejne rynki

– dodaje przedsiębiorca.

PerfOps z kolei praktycznie nie działa lokalnie. Oprogramowanie do zarządzania ruchem powstaje w Krakowie, ale klienci przychodzą z całego świata.

Współpraca z międzynarodowymi funduszami idealnie sprawdziła się w naszym biznesie. Zagraniczni inwestorzy lepiej rozumieją wyzwania związane ze skalowaniem firmy na nowe kraje

– wyjaśnia Bujas,

Wszędzie trzeba jednak stawiać czoła kolejnym konkurentom. Wyjście za granicę oznacza konieczność rywalizacji o uwagę inwestorów ze startupami z całego świata.

Wyróżnić się w tłumie

Jak podaje raport Polskiego Funduszu Rozwoju, mamy największą liczbę developerów w regionie. Drugą Rumunię wyprzedzamy o dwie długości. Na arenie światowej liderujemy zaś w Javie. Pod kątem ogólnych zdolności programistycznych ustępujemy tylko Chińczykom i Rosjanom.

Stack Overflow report 2019.

Brzmi jak idealny materiał na startupowców? Nie do końca.

Hacker rank 2016.

Polska, podobnie do innych rynków tzw. Europy wschodniej, wyróżnia się pozytywnie ilością i jakością talentu technologiczno-produktowego i negatywnie, jeśli chodzi o bardziej miękkie elementy budowania firmy, takie jak sprzedaż, marketing czy rozwój międzynarodowy

– zauważa Chudzinski.

Nie wystarczy zbudować genialnego narzędzia. Trzeba je jeszcze umieć sprzedać.

Na zachodzie Europy czy w Dolinie Krzemowej strategie komercjalizacji są standardem. U nas to największa bariera

– wtóruje mu Sadowski.

Fundusz funduszowi nie równy

To jednak nie jedyna różnica na startupowym rynku. Inne są bowiem fundusze europejski i fundusze amerykańskie.

Amerykańskie fundusze zawsze oczekują wielkiej wizji zwojowania całego świata, motywacji foundera i pomysłu, który rozwiązuje problemy klientów. Europejskie fundusze są bliżej ziemi. Patrzą bardziej szczegółowo na to, czy pomysł da się dowieźć do końca przy danym zespole i zasobach finansowych – zauważa Kucharski, który dzieli się również osobistą anegdotą. – Pamiętam historię kolegi, któremu przed rozmową z amerykańskimi funduszami doradzano, by przygotował kosmiczne, może nawet bajkowe wizje. Wydawało mu się, że jest właśnie tak przygotowany, ale po spotkaniach najczęściej słyszał, że „brakuje mu większej wizji”. Fundusze były jednak zachwycone tym europejskim, operacyjnym przygotowaniem planu realizacji projektu: cel, biznes plan, kamienie milowe i wykorzystanie zasobów. Najlepiej chyba połączyć oba podejścia – poleca przedsiębiorca.

Trudno skwantyfikować to, na co zwracają uwagę fundusze, bo każdy z nich składa się z innych ludzi i inaczej podchodzi do swojego biznesu. Można jednak wyróżnić kilka kluczowych kwestii.

Zaczyna się od zespołu. To kombinacja doświadczenia, dogłębnej wiedzy o danym rynku i problemie, który startup chce rozwiązać. Liczy się rynek, jego struktura, siła konkurencji oraz potencjał wzrostu

– wymienia Posluszny.

Sadowski na koniec dodaje do tego wizję.

Musimy zarazić nią nie tylko klientów, ale i inwestorów – w końcu, to nasi partnerzy na dobre i złe. My przeszliśmy ze swoimi tzw. stress testy. Dopiero kiedy sprawy przybierają negatywny obrót możesz zobaczyć prawdziwą stronę każdego inwestora

– podsumowuje.

*Partnerem artykułu jest PFR Ventures.