Rzucił korporację i boleśnie zderzył się z rynkiem, ale teraz robi furorę z Booksy w USA

Marcin Gruszka, kiedyś twarz Playa, dziś PR-owiec Booksy w USA. Mówi jak było i jest. Marcin Gruszka to jedno z najbardziej rozpoznawalnych nazwisk na polskim rynku PR. Do Playa trafił w marcu 2007 r. na kilkanaście dni przed oficjalnym startem operatora. Przez ponad 12 lat grał pierwsze skrzypce w komunikacji Fioletowych. Zmieniał nie tylko wizerunek polskich telekomów, lecz obraz polskiego public relations w ogóle.

We wrześniu 2019 roku bardzo chłodno pożegnał się z operatorem. Od tego czasu odpalił dwa podcasty: HaloGruszka i TechLove, a teraz zaczął realizować projekt PR-owy w Stanach Zjednoczonych dla jednego z największych polskich startupów – Booksy.

Booksy to platforma do rezerwowania wizyt u fryzjera, barbera czy kosmetyczki, która przez lata zebrała już 200 mln zł od inwestorów. Andreessen Horowitz wydał ostatnio ranking najszybciej rozwijających się startupów, gdzie umieścił Booksy. Twórca polskiego startupu Stefan Bator bez fałszywej skromności deklaruje, że chce zbudować firmę na miarę AirBnb czy Ubera.

Rozmowę z Marcinem Gruszką zaczynamy od ery post-Play w jego życiu.

Karol Kopańko, Spider’s Web: Dużo czasu spędziłeś bez stałego zatrudnienia w PR, a biorąc pod uwagę Twoje doświadczenie w Play (byłeś twarzą najgłośniejszego operatora), można się domyślać, że byłeś rozchwytywany na rynku.

Marcin Gruszka: Dokładnie sześć bardzo długich miesięcy. Zaczęło się idealnie jak w amerykańskim filmie. Dwie godziny po ogłoszeniu mojego odejścia dostałem na skrzynkę LinkedIn maila z Londynu od poszukiwaczki talentów (nie ma już headhunterów) reprezentującej jedna z firm z legendarnego FAANG (Facebook, Apple, Amazon, Netflix, Google – przyp.red.). Łał! To byłaby praca marzeń.

Dokładnie to samo pomyślałem. Level up.

Zaczęły się spotkania. Tego samego dnia napisał CMO jednego z najbardziej przebojowych ostatnio banków w Polsce. Wyglądało to bardzo dobrze.

Dlaczego zatem nie rozmawiamy dziś o wejściu Amazona do Polski albo drugim sezonie „Wiedźmina” na Netfliksie?

Ciepło, gorąco, haha. To było bardzo fajne doświadczenie – super ludzie i super rozmowy. Mówili mi, że idealnie nadaję się do tej roboty, ale na ostatniej prostej, już w przysłowiowym ogródku, czekali na mnie nasi rodacy i coś poszło nie tak.

Co konkretnie?

W sumie do dziś nie wiem co, ale chyba się okazało, że to, co jest moją mocną stroną, czyli relacje z dziennikarzami i kontakt z klientami, to nie było to, czego poszukiwano. Oni chyba szukali administratora agencji PR, a nie PR-owca. Ale tak to jest w tych gigantach i ja to rozumiem. W sumie do dziś nie wiem, kogo wybrano.

Ten proces trwał do października, a potem okazało się, że z tym rozchwytywaniem to… tak średnio wyszło. Może nie robiłem dobrego PR-u, że szukam roboty?

Pisałeś o stu spotkaniach, które odbyłeś po rozstaniu z Playem.

Spotkań było mnóstwo, nic biznesowego z nich nie wynikało. Jesień to nie jest dobry czas na szukanie pracy. Nie wyobrażasz sobie, jakie ciekawe rzeczy o sobie wtedy usłyszałem. Te dobre i te złe. Wszyscy mnie kochają, ale… Dosyć surowe zderzenie z rzeczywistością. Za długo siedziałem w tej korporacyjnej złotej klatce. Kto wie, gdzie byłbym dziś, gdybym tak odszedł po IPO (lipiec 2017 – red.), kiedy wszystko się zmieniło.

Co się zmieniło?

To dotyczy zmian w Playu, czego nie chciałbym poruszać. Dla mnie to rozdział całkowicie zamknięty. Rozstaliśmy się po francusku, czyli chłodno i niech tak zostanie.

W takim razie dlaczego Booksy? 

Miałem kilka ciekawych propozycji i projektów do zrobienia, ale ten z Booksy jest zdecydowanie najciekawszy, najtrudniejszy i największy! Dlatego go wybrałem. Lubię tworzyć, budować wielkie rzeczy, a nie odcinać kupony od dojnej krowy. Booksy jest jak rakieta. Nawet w zarządzie jest osoba odpowiedzialna za growth (pozyskiwanie nowych klientów i użytkowników – przyp. red.). Tego nie znajdziesz w zasiedziałych korporacjach. Tam nie liczy się wzrost czy rozwój. Liczy się tylko kurs akcji.

Co liczy się w Booksy?

Satysfakcja klientów, rozwój aplikacji, rozwój biznesu, generalnie dynamiczny wzrost. Często mówi się, że najwięcej satysfakcji daje podróż do celu, budowanie czegoś wielkiego od podstaw i na typ etapie jest Booksy, a ja w tym środowisku czuję się doskonale.

Jak wyglądał Twój start w Booksy? 

Stefan Batory założyciel i CEO, to bardzo konkretny facet. Wie, czego chce, więc nie negocjowaliśmy miesiącami. Jedno spotkanie w kawiarni na Ursynowie i kupowałem bilet na Florydę. Tam czekał na mnie doskonały onboarding. Na lotnisku Stefan i Konrad Howard, współzałożyciel Boosky plus balonik z jednorożcem, a następnego dnia pojechaliśmy do salonów.

Do tych, które korzystają z Booksy?

Niekoniecznie, nawet lepiej, jeżeli jeszcze nie korzystają. Trochę mnie to zaskoczyło, ale Stefana i Konrada wcale, bo non stop to robią.

Przychodzą jacyś ludzie i chcą mi coś sprzedać?”

Niektórzy brali nas za domokrążców i przepędzali. Pamiętam jeden taki salon. Na ścianach Kendrick Lamar, w głośnikach hip hop z lat 90., w powietrzu specyficzny, kompletnie nikomu niepotrzebny zapach… bardzo musiałem tam blado wyglądać. Idzie do mnie wielki barber z afro i brzytwą w ręku i… przybijamy piątkę, bo spodobały mu się moje buty albo kurtka, już nie pamiętam. Tak, on też pokochał Booksy. 

Pokochał Booksy”… Ciekawie to brzmi.

Tak, Amerykanie kochają Booksy. NPS ma powyżej 70 (Net Promoter Score – narzędzie oceny lojalności klientów danej firmy; 70 oznacza, że 70 ze 100 klientów poleca usługę – przyp. red.) Znam firmę, w której NPS wynosi 19 i co roku jesienią trwa walka o jego osiągnięcie, bo inaczej premii nie będzie. W Booksy nie ma walki, tylko bardzo uważne słuchanie klientów, świetny konsumencki serwis, który tutaj nazywa się… sukcesem klienta. To firma skoncentrowana na kliencie, ale tak serio, a nie jak w wielu korporacjach – w mejlu z HR. 

Rynek amerykański jest kluczowy dla Booksy?

W Polsce Booksy radzi sobie rewelacyjnie, mocno rośnie w Wielkiej Brytanii, RPA, Brazylii, Hiszpanii, ale faktycznie rynek amerykański jest obecnie największy i tam są strategiczni inwestorzy.

Jaka będzie Twoja rola w dotarciu do tamtejszych salonów?

Ja jestem PR-owcem i takie też dostałem zadanie. Booksy ma świetne wyniki, klienci kochają aplikację, ale w Stanach jest sporo dobrych startupów. W Polsce Booksy ma dobry PR, a w Stanach trzeba go zbudować i mam zamiar w tym pomóc.

Jak?

Podzieliłbym to na dwa obszary. Pierwszy: inwestorsko-technologiczny, gdzie pokazujemy charyzmatycznego CEO i superrozwijający się startup. Drugi: bardziej produktowy, gdzie docieramy do klientów biznesowych i użytkowników samej aplikacji. W tym temacie sporo się już ciekawego dzieje. Sami fryzjerzy robią Booksy świetny: szczery i mocny PR. Warto tylko podkreślić, że to konkretny projekt na kilka miesięcy.

Stefan ma konkretne wymagania. Albo je spełnię, albo nie, ale ja uwielbiam takie wyzwania. 

Tu w mediach jesteś kimś, a w Stanach?

W Polsce zna mnie kilku dziennikarzy, ja znam też kilku. Stany to dla mnie biała księga. W pewnym sensie jakbym zaczynał od początku.

Od zawsze czytałem TechCrunch czy „The Verge”, ale teraz mam do nich konkretną sprawę. Nie mam jeszcze relacji, ale mam bardzo konkretny, ciekawy i niebanalny temat. Branża beauty nie kojarzy się specjalnie z technologicznym sukcesem. było już na tym rynku kilka spektakularnych wpadek, ale Booksy jest zupełnie inne i na błędach cudzych i swoich cały czas się uczy.

Mediowy rynek za oceanem zapewne różni się znacznie od polskiego. 

Media w Stanach są bardzo silne i bardzo niezależne, również w ujęciu finansowym. Mówi się, że w Polsce wszystko można kupić, tam chyba nie wszystko, a jak kupować, to potrzebny jest wagon pieniędzy. Najważniejsza jest twoja historia.

Śmieje się, że kiedy idziesz z amerykańskim dziennikarzem na kawę. to on tak czy inaczej zapłaci za swoją. Kiedy twoja historia jest dobra, to zapłaci za obie.

Polscy dziennikarze właśnie zaczynają pisać anonimowe komentarze pod tym tekstem (śmiech).

Zgadza się, obawiam się, ze już nikt nie pójdzie ze mną na lunch…

Tak na marginesie siedziba Booksy w San Francisco jest tylko „few blocks away” od siedziby kultowego TechCrunch.

Już wiemy, gdzie najpierw szukać materiałów o Booksy. Jak masz zamiar do nich trafić?

Oj, dobra publikacja w TechCrunchu to jak złoty graal. Łatwo nie będzie, ale będziemy nad tym pracować.

Jaki więc będzie Twój sekretny sos?

Szczególnie w Kalifornii istotne są miękkie tematy. Z jednej strony to fajnie, że Booksy tworzą emigranci, ale bardzo też ważne, ile kobiet jest w firmie, z dużym naciskiem na stanowiska zarządzające i kierownicze. To nie są puste hasła, tylko bardzo ważne dla oceny firmy sprawy. Kolejne pytanie; jak reprezentowane są mniejszości zarówno w samej organizacji, jak i w gronie klientów.

Booksy jest idealnym przykładem, jak istotną i pozytywną rolę odgrywa różnorodność w biznesie. W Polsce chyba jeszcze tak na to nie zwracamy uwagę, a szkoda. A teraz to, co najważniejsze. Shaquille O’Neal, kiedyś świetny center w NBA, który obecnie jest jednym z bardziej znanych inwestorów w USA, często podkreśla w wywiadach, że inwestuje w startupy, które robią coś dobrego, zmieniają coś na lepsze, pomagają.

I dziennikarzy to też interesuje. Booksy naprawdę pomaga ludziom ogarnąć ich biznes i znaleźć czas dla rodziny. Ja wiem, że dla ciebie może to zabrzmi dziwnie, ale ja zmierzam z tym uderzać do wielkich tytułów, zanim zacznę pokazywać liczby. Tak się robi mocny storytelling w Stanach i tam dziennikarzy bardziej to interesuje. Zobacz na Apple na Google i na komunikaty, które wysyłają na rynek. Większość z nich nie dotyczy liczb i produktów.  My, Polacy śmiejemy się z tego „amazingu” na konferencjach, ale Amerykanie tacy właśnie są. Wchodzisz do barbera w Chicago, pytasz o Booksy, a on na dzień dobry wypala, że kocha Booksy i tak naprawdę jest. Weź powiedz dziennikarzowi nad Wisłą: nasi klienci kochają naszą firmę, mamy olbrzymi NPS i odpowie ci cisza. 

Przepraszam, jeżeli kogoś uraziłem, ale polscy dziennikarze niespecjalnie kupują takie miękkie rzeczy. Przekonałem się o tym niejednokrotnie, jak firma w której pracowałem, zmieniła rynek, klienci to kochali, a dziennikarze tylko pytali ile SIM-ów (śmiech).

Już sobie wyobrażam ten tytuł „klienci kochają Playa”. Czytelnicy pytaliby o fakturę (śmiech). To jednak zupełnie inny rynek, gdzie wśród telekomów trwa bardzo walka na taryfy – kiedyś, i innowacje czy nowe produkty – dzisiaj.

Wybacz, ale to już nie moje klimaty. Trzeba tylko pamiętać, że dobra taryfa to zadowolony klient, czytaj: przychód. A innowacja, to dziś często  tylko artykuł na portalu i kilka serduszek czy like’ów od pracowników. Tak trochę jest dziś z tym całym 5G. Dużo szumu, a klientów jak na lekarstwo… no ale to dopiero początek. W Booksy jest innowacyjna w swojej prostocie i przydatności aplikacja i ma 6,5 miliona zadowolonych klientów.

I jest na piątym miejscu najszybciej rosnących marketplace’ów. Andreessen Horowitz opublikował ostatnio ranking najszybciej rozwijających się startupów, gdzie umieścił Booksy.

Widzę wyniki na rynku amerykańskim. To jest rakieta. To nie jest kwestia czy tylko „kiedy”. Jestem bardzo szczęśliwy, że dostałem taką okazję i nawet przez chwilę mogę pomóc realizować ten sukces. Ja wiem, że brzmi to bardzo na wyrost, ale zobaczycie, że Stefan i Konrad z teamem zrobią jednorożca i to będzie największa polska firma.