Chcemy być inni niż cała nasza konkurencja - mówi nam Marcin Morawski z Dell Polska

Dawid Kosiński, Spider's Web: Jak Dell się zapatruje na przyszłość malejącego rynku PC? Czy Dell uważa ten rynek perspektywiczny?

Marcin Morawski, Marketing Manager w Dell Polska: Nie można powiedzieć, że tylko jeden segment jest istotny dla Della. Oferujemy kompleksowy zestaw rozwiązań wykorzystywany przez firmy jak i codziennych użytkowników. Gdybyśmy zwracali uwagę wyłącznie na poszczególne segmenty, moglibyśmy uznać, że rynek PC się kończy. Jednak podchodzimy do tego w sposób zupełnie inny. Naszą renomę i pozycję zawdzięczamy temu, że jesteśmy w stanie dostarczyć do użytkownika kompletny zestaw potrzebnych rozwiązań. Serwery, przestrzenie dyskowe, w końcu, zwykłe komputery. Dostarczamy zestaw urządzeń, który ze sobą świetnie współgra.

Czy to oznacza, że segment konsumencki jest utrzymywany przez inne działy firmy?

Nie możemy sprowadzać tego do samej marżowości. Mogę zapewnić pana, że zarówno my, jak i nasi partnerzy zarabiamy na każdym sprzedawanym przez nas produkcie. Nie będziemy popadać w taki absurd, gdzie na siłę utrzymujemy jakąś kategorię urządzeń tylko po to, by istnieć w danym segmencie rynku. W badanich IDC i GFK można sprawdzić, że jesteśmy w pierwszej trójce producentów komputerów, co oznacza, że nasze rozwiązania się sprawdzają. Zdajemy sobie sprawę, że niektórzy nasi konkurenci mogą mieć znacznie większy udział w rynku. To ich polityka, ich działanie, ich metryki sukcesu. Firmy te jednak nie mogą przedstawić tak dobrych wyników w innych kategoriach produktowych.

To bardzo ciekawe podejście. W końcu wydaje się, że duża liczba sprzedanych urządzeń to marzenie każdej firmy.

My wolimy sprzedać nieco mniej droższych urządzeń. Siłą rzeczy nie sprzedadzą się one tak dobrze jak urządzenia z niższego segmentu, ale tylko w ten sposób możemy mieć pewność, że zapewnimy klientowi odpowiednią jakość produktu. Dell wywodzi się z rynku biznesowego, gdzie klient jest bardzo wymagający. Nam zależy na tym, by także zwykli konsumenci mogli korzystać z rozwiązań najwyższej klasy. Właśnie dlatego nie chcemy być numerem jeden na rynku i bardzo mocno grać ceną. Mamy inne priorytety, inną strategię, inną pozycję na rynku.

Dodatkowo przerzucenie sił na konkurowanie w najniższym segmencie cenowym według nas nie ma sensu, ponieważ w segmencie tym marże są bardzo niskie i mogą nie zapewnić należytego zysku nawet przy bardzo dobrej sprzedaży. My produkujemy dobre sprzęty, na których zarabiamy zarówno my, jak też nasi partnerzy. Chcemy prowadzić zdrowy biznes. A że produktem ubocznym tego podejścia jest wysoka renoma… pozostaje nam się tylko cieszyć.

Warto powiedzieć kilka słów o komputerach konwertowalnych, które nie należą do najtańszych. Czy Dell zamierza rozwijać tę linię produktową?

Dell tak naprawdę jest obecny w niemal każdym, poza najniższym, segmencie rynku. Produkty 2-w-1 to w większości sprzęty wysokiej jakości, które cechują się też wyższą ceną, więc cały czas wprowadzamy tego typu komputery do własnej oferty i będziemy to nadal robić. Rozbudowujemy nasze portfolio nie tylko o nowe urządzenia, ale też o nowe warianty kolorystyczne już dostępnych sprzętów. Widzimy też, że komputery konwertowalne nie muszą być małe. Właśnie dlatego niebawem wprowadzimy na rynek 15-calowe urządzenie tego typu. W ten sposób będziemy mogli pokazać nową drogę rozwoju tego typu urządzeń. Musimy to robić, bo to jest przyszłość, co widać, bo ogromnym wsparciu Intela i Microsoftu dla tego typu rozwiązań.

Dlaczego warto wybrać rozwiązania Della, a nie konkurencji?

Nie mogę wypowiadać się za konkurencję, jednak doskonale wiem, co świadczy o sile Della. Jest to przede wszystkim tworzenie oferty konsumenckiej w oparciu o rozwiązania profesjonalne. O jakości naszych sprzętów przekonało się naprawdę wiele firm i rządów. Rozwiązania i usługi znane z tych sprzętów możemy implementować w produktach konsumenckich. Przykładem takiej usługi jest gwarancja Della, która przewiduje przyjazd serwisanta do domu klienta i naprawienie komputera na miejscu, w najkrótszym możliwym czasie. To typowa usługa biznesowa przełożona na rynek konsumencki.

Sam z niej korzystałem. Rzeczywiście naprawa była bardzo szybka.

No właśnie! Dodatkowo nasze sprzęty są coraz doskonalsze pod względem wzornictwa i są porównywane do pewnej konkurencyjnej marki, która działa w zupełnie innym świecie. Przykładem tego jest nasz Dell XPS 13 wyposażony w ekran praktycznie pozbawiony ramek. Na wielu imprezach został on uznany za najładniejszy pokazywany komputer. Przykładów takich będzie więcej, ich liczba będzie regularnie rosnąć.

Dell to nie tylko biznes, ale też gry. Należąca do niego marka Alienware, która jako jedna z nielicznych promuje Steam Machines. Skąd zainteresowanie tym segmentem, skoro większość graczy woli zwykłe komputery z Windowsem?

Rozumiem wiele rozterek producentów, którzy zastanawiają się, czy warto wchodzić w ten segment. Często dochodzą oni do wniosku, że to inni powinni to zrobić. My chcemy być tymi innymi i wejść w ten segment i być na nim pierwsi. Jeżeli są osoby, które chcą grać na Steam Machines, to my chcemy im dać taką możliwość. Jeżeli nasi partnerzy, tacy jak Valve, wierzą w te rozwiązania i chcą je dostarczać, my będziemy w tym pomagać. Dbamy też o to, by każdy gracz mógł znaleźć sprzęt, który mu pasuje.

Dlatego mamy w ofercie laptopy Alienware, konsole Steam Machines, jak też konsole oparte na systemie Windows. Gracz powinien mieć większy wybór niż drogi pecet stojący na biurku lub oferująca gorszą jakość grafiki konsola do gier podłączona do telewizora. My staramy się ten wybór zapewnić. Zwłaszcza, że teoretycznie wyższą cenę naszej konsoli do gier rekompensują niższe ceny gier. Całkowity koszt obu sprzętów i powiązanego z nimi oprogramowania po pewnym czasie może okazać się podobny.

A co z urządzeniami mobilnymi? Niespecjalnie skupiacie się na ich produkcji.

Produkujemy urządzenia 2-w-1, z którymi wiążemy naszą przyszłość. Jeżeli chodzi o tablety z Androidem, w większości przypadków jest to najniższa półka sprzętów, która niespecjalnie nas interesuje. Ogólnie Dell produkuje też tablety z Androidem z wyższej półki, jednak nie są one dostępne na rynku polskim ze względu na swoją wysoką cenę. Gdyby jednak pojawiło się zapotrzebowanie na tego typu urządzenia, od razu je wprowadzimy także nad Wisłą.

Zatem życzę sobie i Dellowi, żeby tego typu sprzęty musiały pojawić się nad Wisłą. Dziękuję za rozmowę.

Również dziękuję.