CEO Groupon Polska, Aniela Hejnowska: Groupon to już nie zakupy grupowe, to platforma e-commerce

Przemysław Pająk, Spider's Web: W listopadzie została pani nowym CEO Groupon Polska. Jak Pani ocenia te dwa miesiące swojej pracy na nowym stanowisku?

Aniela Hejnowska, Groupon Polska: Cieszę się z dołączenia do Grouponu, który jest rynkowym liderem zarówno w Polsce, jak i globalnie. Zastałam tu świetny zespół bardzo zaangażowanych ludzi, z wieloma pomysłami i chęcią do działania. Wspólnie przekształcamy Groupon w portal zakupowy pierwszego wyboru dla Polaków.

Nie żałuje Pani przyjścia do firmy, o której mówi się, że ma spore problemy?

Wbrew pogłoskom firma jest w bardzo dobrej kondycji i myślę, że ma przed sobą atrakcyjną perspektywę rozwoju. W ciągu tych 2 miesięcy dużo czasu spędziłam w terenie na spotkaniach z partnerami. Rozmowy z przedsiębiorcami utwierdziły mnie w przekonaniu, że mamy do zaoferowania bardzo dużo małym i średnim biznesom, jak i tym największym.

Z kim pani konkretnie rozmawiała?

Coraz częściej podpisujemy umowy z partnerami premium, czyli pożądanymi przez klientów markami z wyższej półki. Są to zarówno restauracje, hotele i spa, jak i firmy oferujące dobra kultury, nowe technologie czy rozrywkę. Na przykład specjalnie do promocji najlepszych restauracji uruchomiliśmy Klub Koneserów Smaku działający w największych polskich miastach. Podejmujemy szereg działań, które dostosowują nasz model biznesowy do potrzeb partnerów i uatrakcyjniają naszą ofertę dla klientów.

Jak różny jest to biznes w porównaniu do Netii, gdzie Pani wcześniej pracowała?

Z mojej perspektywy Groupon i Netia mają wiele cech wspólnych. W Netii zarządzałam duża strukturą sprzedażową i podobnie jest w Grouponie, gdzie fundamentem organizacji jest zespół sprzedażowy, podzielony na 3 obszary: rynek lokalny, zakupy i podróże. W każdej takie organizacji liczą się efektywność procesów sprzedażowych, jasno określone cele strategiczne, ilość i jakość podpisywanych umów oraz system premiowy gwarantujący odpowiednią motywację pracowników.

Przy czym Groupon jest graczem globalnym, a Netia lokalnym.

Groupon jest graczem globalnym, co wiąże się nie tylko z innym systemem raportowania, ale również możliwością wymiany know-how, najlepszych praktyk i rozwiązań przetestowanych w poszczególnych krajach. Widzę bardzo duży poziom interakcji nie tylko na moim poziomie, ale także na poziomie poszczególnych departamentów w ramach organizacji. Pozwala to szybko optymalizować procesy. Z drugiej strony Netia jest organizacja lokalną, istniejąca na rynku już od 20 lat, wiec ma dużą autonomię decyzyjną oraz dopracowane procesy zarzadzania czy HR-owe, które w Groupon dopiero dojrzewają.

Jaki był 2012 rok dla Grouponu w Polsce? 

To był ważny rok dla Grouponu. Nie tylko utrzymaliśmy, ale również umocniliśmy pozycję lidera z 80-procentowym udziałem w rynku oraz 75-procentową rozpoznawalnością marki. Dzisiaj Groupon opiera się na trzech solidnych filarach biznesowych – Groupon Local z propozycjami przedsiębiorców działających w 33 miastach, Groupon Travel z krajowymi i zagranicznymi ofertami turystycznymi oraz Groupon Shopping z produktami i usługami dostępnymi w całej Polsce.

A jak z planami przychodowo-projektowymi? Udało się je zrealizować?

Rozpoczęliśmy też kilka dużych projektów, które wiążą się z wdrożeniem naszej strategii systemu operacyjnego dla małych i średnich przedsiębiorstw. Oddaliśmy już partnerom do dyspozycji nowy Portal Partnera Groupon, umożliwiający nie tylko rozliczanie sprzedaży, ale również pogłębioną analitykę efektywności kampanii oraz zbieranie informacji zwrotnej – poprzez automatyczne ankiety – bezpośrednio od klientów. Na wdrożenie czekają między innymi system rezerwacji online dla usługodawców, który znacznie ułatwi przyjmowanie i obsługę klientów czy automatyczny system zamówień produktów, który uprości korzystanie z Groupon Shopping.

Jak wielu klientów obsłużył Groupon w Polsce w 2012?

Groupon ma dwa rodzaje klientów: konsumentów oraz przedsiębiorców. Jeśli chodzi o tych pierwszych, to mamy ponad 8 mln subskrybentów naszych codziennych newsletterów, a zakupu na Grouponie dokonała duża część z nich. Proszę wybaczyć ogólnikowość tych informacji, ale jako spółka giełdowa jesteśmy zobowiązani do posługiwania się jedynie danymi globalnymi. Do tej pory współpracowaliśmy w Polsce z kilkunastoma tysiącami przedsiębiorstw, z czego większość była aktywna w minionym roku. Mamy też bardzo dobry odsetek partnerów powracających – 8 na 10 przedsiębiorców decyduje się na stałą współpracę z nami.

A jakiego rodzaju to klienci? Czy to w większości wielkie, znane marki, czy lokalne, małe przedsięwzięcia? 

Groupon wyrósł z biznesu lokalnego, gdzie zdecydowaną większość stanowią małe i średnie przedsiębiorstwa. Wśród naszych partnerów właśnie takich biznesów jest najwięcej, choć dołączają do nich także więksi gracze, o zasięgu ogólnopolskim a nawet międzynarodowym. Jesteśmy bardzo elastyczni i możemy zaoferować dobre warunki skutecznej promocji zarówno kilkuosobowemu zakładowi fryzjerskiemu, jak i dużej firmie telekomunikacyjnej. Nasi klienci lubią gdy prezentujemy oferty dużych, znanych marek, dlatego będą one gościły na naszych stronach coraz częściej.

Jak to się rozkłada pod kątem przychodowym? Czy nie jest tak, że realny biznes dla Państwa generują tylko akcje z największymi partnerami?

Gdyby tak było, nie stworzylibyśmy strategii systemu operacyjnego dla małych i średnich przedsiębiorstw. Strategia ta zakłada tworzenie i udostępnianie skutecznych narzędzi do promocji, rozwoju i obsługi operacyjnej współpracujących z nami przedsiębiorstw. W ten sposób wykraczamy daleko poza prostą sprzedaż kuponów zniżkowych – stajemy się platformą elektronicznego handlu produktami i usługami, łączącą wirtualny świat e-commerce z realnym światem sprzedawców i usługodawców. Nie oznacza to, że nie interesują nas duże firmy. Poświęcamy im coraz więcej uwagi, co owocuje rosnącą liczną umów i bardzo dobrych ofert, takich jak choćby bilety do sieci kin Cinema City, których w kilka dni sprzedaliśmy blisko 100 tysięcy.

Jak zmieniało się zatrudnienie w Groupon Polska w 2012 r.? Z iloma pracownikami rozpoczęli Państwo rok, a z jakimi zakończą?

Każda organizacja, rozwijająca się tak dynamicznie jak Groupon, powinna inwestować nie tylko w technologię czy marketing ale przede wszystkim w swój zespół. Należy pamiętać, że mamy do czynienia z modelem biznesowym, który dopiero się tworzy i stale ewoluuje testując różne rozwiązania, więc struktura organizacyjna też się zmienia. Pewne zespoły tworzy się tylko w celu realizacji konkretnych projektów, inne są ze sobą łączone w wyniku optymalizacji procesów, jeszcze inne są wydzielane z większych działów. Na początku roku mieliśmy nieco większy zespół niż na końcu, ale ta zmiana spowodowana jest właśnie wewnętrznymi zmianami, prowadzącymi do ustalenia docelowej struktury.

Jak odbierają Państwo konkurencję w 2012 r.? Jeszcze w 2011 r. widzieliśmy zalew nowych podmiotów konkurencyjnych na rynku zakupów grupowych, a w 2012 r. już nie.

Pojawianie się kolejnych podmiotów, lepiej lub gorzej kopiujących nasz model biznesowy, zawsze mobilizuje do bardziej wytężonej pracy i podnoszenia efektywności. Fakt utrzymania pozycji lidera z ok. 80-procentowym udziałem w rynku pokazuje, że z pewnością nie osiedliśmy na laurach i nasza ciężka praca opłaciła się. W minionym roku skupiliśmy się też na wdrażaniu autorskich rozwiązań biznesowych i technologicznych, zapewniają nam bezpieczny dystans, którego konkurenci nie są w stanie nadrobić w krótkim czasie.

Czy uważa Pani, że na rynku jest miejsce dla tylu graczy co teraz?

Proszę pamiętać, że ten rynek jest bardzo młody i wszystko może się na nim zdarzyć. Z pewnością najlepiej będą sobie na nim radzić podmioty, które będą miały najlepszą ofertę dla klientów, które zagwarantują istotną wartość dodaną partnerom oraz które będą potrafiły ciągle skalować swój biznes przy zachowaniu innowacyjności. Na spełnienie tych wszystkich warunków będzie sobie mogło pozwolić zaledwie kilku graczy.

Czy kłopoty Grouponu w Stanach Zjednoczonych mają wpływ na polski oddział?

Musimy rozgraniczyć sytuację na giełdzie z rzeczywistymi wynikami Grouponu, a te są poniżej oczekiwań analityków, ale obiektywnie bardzo dobre. Nasz biznes globalnie urósł w minionym roku o 32 procent, mamy ponad 200 mln subskrybentów oraz 40 mln aktywnych klientów, uzyskaliśmy ponad 1,5 mld dolarów przychodu z samej sprzedaży produktów, a ten dział istnieje zaledwie od kilkunastu miesięcy. Polski oddział jest istotną częścią globalnej struktury Groupon, wiec wszystko co dzieje się wewnątrz firmy ma wpływ również na nas. Dzielimy się wiedzą i doświadczeniami, wspólnie optymalizujemy wiele procesów, zdarza się też, że rozwiązania stworzone i przetestowane u nas są adaptowane w innych krajach.

Jaki jest wg Pani dalszy potencjał rynku zakupów grupowych w sieci? Czy nie uważa Pani, że ten boom dochodzi nieco do ściany?

Myślę, że przede wszystkim musimy zastanowić się nad definicją zakupów grupowych. Dzisiejszy Groupon jest bardziej platformą e-commerce z ofertami produktowymi i usługowymi niż serwisem zakupów grupowych. Ostatni raz oferta, która doszła do skutku po zebraniu określonej liczby zainteresowanych klientów, została przez nas wyświetlona przed ponad rokiem! Wzrost polskiego rynku e-commerce szacuje się na 30-35 proc. w skali roku. Jest to dynamika charakterystyczna także dla Grouponu i zamierzamy co najmniej utrzymać ten trend w nadchodzących kwartałach. Szereg spotkań i rozmów z partnerami w całej Polsce oraz dokładna analiza danych rynkowych utwierdzają mnie w przekonaniu, że mamy jeszcze dużo przestrzeni do wzrostu. Groupon rozwija się też w duchu rewolucji mobilnej, z którą wiążemy duże nadzieje i do której jesteśmy dobrze przygotowani – w Ameryce Północnej już co trzeci groupon kupowany jest przez smartfony i tablety.

Czego życzyć Pani i Pani firmie na 2013 r.? 

Żeby Polacy, szukając pomysłu na spędzenie wolnego czasu, planując wyjazd weekendowy czy wybierając dobrą restaurację, w pierwszej kolejności robili to właśnie na Grouponie.

Dziękuję za rozmowę.