Smok zainwestował w dwudziestolatków, którzy sprzedają sprzątanie w abonamencie
Przed rokiem wypuścili Stepapp - aplikację łączącą uczestników lokalnych społeczności - usługodawców i usługobiorców dla drobnych prac czy napraw. Dziś koncentrują się tylko na sprzątaniu i zaczynają podbijać rynek. trafiła na rynek przed rokiem. W ich potencjał uwierzył Smok VC.
Kilkaset tysięcy złotych dla 20-latków bez biznesowego backgroundu od funduszu, gdzie founderzy mają zwykle 30 lat i kilka exitów za sobą. To był dla nas dowód na to, że działamy w dobrym kierunku i mamy szanse na sukces.
– mówi o inwestycji w swój startup, Jakub Mocarski.
Na początku pandemii, wspólnie z Thomasem Wernerem, Damianem Sznajderem i Maciejem Januszewskim, stworzyli aplikację dla usług sąsiedzkich. Przyciągnęli lokalną społeczność, a nawet przeprowadzili akcję #wsparciemedyków, oferując usługi w formie wolontariatu, niestety - to nie wystarczyło. Trzeba było dopracować biznesową stronę przedsięwzięcia, do czego konieczny był pivot.
Dziś oferują regularne (abonament) lub jednorazowe sprzątanie z myciem okien, prasowaniem i odkurzaniem samochodu. Współpracują również z firmami, dając ich pracownikom sprzątanie w postaci benefitu. Produkują również własne środki czystości.
O zmianie modelu biznesowego, planach dotarcia do 20 tys. warszawskich domostw, a także próbie wiązania końca z końcem w trudnych momentach (zerknijcie tylko post powyżej) rozmawiam z Jakubem Mocarskim.
Karol Kopańko, Spider's Web: Rozmawialiśmy przed rokiem, kiedy aplikacja koncentrowała się na usługach sąsiedzkich. Jak rozumiem, pivot był spowodowany niezadowalającymi wynikami?
Jakub Mocarski, współtwórca Stepapp: Idee i cele przyświecały nam ambitne, jednak szybko zaczęliśmy powtarzać w głowie maksymę, że jak coś jest do wszystkiego, to jest do niczego. Przyciągaliśmy setki, tysiące użytkowników, ale nasze wyniki sprzedażowe były słabe.
Zarabialiście na prowizji.
Nie była ona jednak zbyt wysoka, bo działaliśmy na zasadzie tablicy ogłoszeniowej, nie mieliśmy dużego wpływu na naszych wykonawców, dostarczaliśmy jedynie zlecenia, więc marża była niska. Teraz sprzedajemy całą usługę.
Zajęliście się sprzątaniem. Dlaczego akurat to?
To usługa bardzo relacyjna, ale regularna, powtarzalna i w zasadzie pożądana praktycznie przez każdego. Zmieniliśmy także nasz model biznesowy z modelu otwartej platformy na model subskrypcyjny.
Zamów sprzątanie w subskrypcji przez apkę – to teraz robimy.
Mówiąc potocznie, zażarło?
Sprzątanie to ogromny, niezagospodarowany rynek, nawet w samej Warszawie. Większość to szara strefa, polecenia znajomych, oferty na Facebooku. Mimo wielu lat działalności różnych serwisów do zamawiania sprzątania, brakowało na rynku rozwiązania, któremu konsument zaufa, że po zamówieniu zostanie dobrze obsłużony, a do jego domu przyjdzie zaufana, przeszkolona osoba. To nie jest łatwe.
Dużo podobnych serwisów pisze o zweryfikowanych wykonawcach, co ogranicza się jedynie do weryfikacji tożsamości, numeru telefonu, a nie samej usługi. My szkolimy, spotykamy się i jesteśmy w stałym kontakcie z osobami, które potem u nas sprzątają. Oceniliśmy sami, że tylko w Warszawie możemy dotrzeć do 20 tys. domostw. To bardzo dużo pieniędzy.
A co z konkurencją – takimi aplikacjami jak Pozamiatane.pl czy Eclear.pl?
Nie konkurujemy z nimi. Świadczymy butikową usługę w szerokiej skali, sami rekrutujemy osoby do sprzątania (konkurencja outsourcuje do innych firm sprzątających), płacimy naszym osobom sprzątającym wysokie wynagrodzenie za uczciwą pracę i oferujemy technologię, która nadążą za rosnącymi wymaganiami konsumentów.
Jakimi?
Sprzątania zamawiasz, przekładasz, śledzisz postępy (zdjęcia z realizacji od wykonawcy) w apce za pomocą paru kliknięć. Każdy klient otrzymuje osobistego asystenta do sprzątani. Produkujemy własne środki czystości.
To ciekawe. Opłaca się taka dodatkowa aktywność?
Bardzo, to cross-selling na wysokiej marży. Wpływa też na zwiększenie wartości klienta (LTV).
Jak w takim razie przedstawiają się Wasze finanse?
Tym różnimy się od „sukcesów młodych Polaków”.
Wyczuwam prztyczek w kierunku list „X under Y”.
Po dwóch miesiącach dobiliśmy do kilkudziesięciu tysięcy zł powtarzalnego przychodu (MRR). Mamy kilka tysięcy zł przychodu dziennie i zamierzamy do końca roku dobić co najmniej 120 tys. MRR.
Takie wyniki w pięć miesięcy od włączenia subskrypcji wyglądają całkiem zachęcająco.
Nasze wyniki w stosunku do poprzedniego modelu biznesowego wzrosły o kilka tysięcy procent.
Ile kosztował was ten wcześniejszy rok i dopasowywanie się do rynku?
Pewnie ok. 400-500 tysięcy zł, przeliczając na godziny naszych devów i działania marketingowe, ale prawie wszystko mieliśmy inhouse. Sami jako founderzy dorabialiśmy na zleceniach w naszej apce, robiliśmy strony internetowe, żeby nasze dziecko (Stepapp) nie głodowało.
Teraz macie inwestora na pokładzie.
Przez ten rok walki o rynek nasze konto firmowe się skurczyło, więc sprawdziliśmy, co rynek VC ma do zaoferowania. Zbrataliśmy się z funduszem Smok, z którym zbudowaliśmy najlepszą relację.
Zostaliśmy najmłodszymi dzieciakami w Polsce, w których zainwestował fundusz inwestycyjny z prawdziwego zdarzenia
Było to konkretnie 24 maja, dzień przed moimi 21. urodzinami.
Oddaliście 10 proc. firmy. W jakie kwoty celujecie dalej?
Jeśli utrzymamy obecne tempo wzrostu, na pewno będą to kwoty z sześcioma zerami, ale czy będzie dwójka, trójka czy jedynka z przodu, zależy jak długo utrzymamy nasze wyniki. Bardzo dobrze rozmawia się nam w kuluarach z niektórymi inwestorami prywatnymi, mamy parę wstępnych deklaracji, a Smok chce dalej kroczyć z nami ścieżką, którą obraliśmy. Przed nami duże wyzwania, ale wiemy, że zrobimy wszystko, żeby sobie poradzić.
