Ta gra miała rzucić świat na kolana. Dziś jest hitem w biurach i przyciąga 10 mln ludzi dziennie

Jeżeli przyjąć, że Dolina Krzemowa to największa na świecie maszynka do produkowania majątku, to Sand Hill Road należałoby uznać za napędzający ją silnik. To właśnie tam znajdziesz najbardziej znane nazwiska w branży venture capital, w tym słynną firmę inwestycyjną Andreessen Horowitz, gdzie partnerem zarządzającym jest Scott Kupor – prawnik, który postanowił zostać przedsiębiorcą, a potem zarządzającym funduszem VC – czytamy w zapowiedzi książki „Tajemnice Sand Hill Road”.

Dzięki uprzejmości wydawnictwa MT Biznes przedstawiamy jej fragment, opisujący kulisy powstania Slacka od strony… funduszu venture capital. Autorem Tajemnic Sand Hill Road” jest sam Scott Kupor.

Fragment rozdziału ósmego: Sztuka prezentowania

Część prezentacji poświęcona wejściu na rynek to w przypadku startupów na bardzo wczesnym etapie rozwoju część potraktowana najbardziej po macoszemu. W jaki sposób zamierzasz pozyskiwać klientów? W jaki sposób twój model biznesowy pozwala pozyskiwać klientów z zachowaniem rentowności?

Scott Kupor.

Wielu przedsiębiorców popełnia błąd pomijania tego elementu na bardzo wczesnym etapie prac, ponieważ kapitał z bieżącej rundy finansowania najprawdopodobniej nie pozwoli im jeszcze na sensowne wejście na rynek. Tymczasem jest to bardzo ważny element prezentacji, nawet jeśli przedstawiony plan miałby być bardzo ogólny, ponieważ jest to fundament rentowności modelu biznesowego w długim okresie.

Bizblog.pl poleca

Czy planujesz tworzyć zespół handlowców prowadzących sprzedaż bezpośrednią na zewnątrz? Czy prognozowana średnia cena sprzedaży produktu pozwoli sfinansować tę strategię wejścia na rynek? A może planujesz pozyskiwać klientów za pomocą marketingu marki albo z wy korzystaniem innych internetowych form pozyskiwania klientów? Jeśli tak, to jak wyobrażasz sobie koszt prowadzenia tych działań w stosunku do wartości klienta w całym cyklu jego życia? Na tym etapie rozwoju twojej firmy nie musisz dysponować szczegółowymi prognozami finansowymi, ale powinieneś mieć jakiś zarys, żeby móc pokazać funduszowi VC swój pomysł na pozyskiwanie klientów. Pokaż inwestorowi swoją strategię wejścia na rynek, bo to znakomita okazja, żeby poprowadzić go ścieżkami, którymi podążają twoje myśli – udowodnić mu, że doskonale rozumiesz, co jest mu potrzebne.

Wróćmy do naszych przyjaciół z Okta. Ich pierwotna strategia wejścia na rynek zakładała sprzedaż produktu w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw (MSP). Założenie było takie, że przedstawiciele sektora MSP są bardziej otwarci na innowacje i nowe technologie, a w związku z tym, że aplikacje SaaS zostaną w tym sektorze lepiej przyjęte. Wynikało to również z faktu, że małe i średnie przedsiębiorstwa zatrudniały mniejsze zespoły IT i dysponowały mniejszymi budżetami niż firmy duże, a to sugerowało, że dla nich możliwość zewnętrznego wynajmu oprogramowania wraz z jego obsługą była bardziej atrakcyjną opcją.

Tymczasem kiedy Okta ruszyła ze sprzedażą, okazało się, że ich produkt lepiej sprzedaje się jednak na rynku dużych przedsiębiorstw. Dlaczego? Okazało się, że im większa jest firma, tym większa szansa, że korzysta z większej liczby różnych aplikacji SaaS w różnych działach, dlatego też propozycja wartości Okta spotkała się z największym odzewem właśnie w dużych firmach. Po prostu rynek SaaS dopiero się rozwijał i przedsiębiorstwa z sektora MSP nie korzystały jeszcze z tylu aplikacji SaaS, by oferowana przez Okta automatyzacja im się opłacała. Gdy rynek SaaS dojrzał, małe i średnie firmy zaczęły więcej inwestować w tego typu aplikacje, wtedy też stały się atrakcyjnymi potencjalnymi klientami dla Okta.

Nikt nie oczekuje od przedsiębiorcy, że będzie znał odpowiedzi na wszystkie pytania, powinien natomiast dysponować teoriami i hipotezami opartymi na przemyślanych założeniach, które będzie potem weryfikował w kontakcie z rzeczywistością. Znów wracamy zatem do zdecydowanych poglądów, które w razie potrzeby przedsiębiorca szybko zmieni. Pozwolę sobie na małą dygresję dotyczącą dostosowywania się: znakiem rozpoznawczym startupów jest to, że stosunkowo często wykonują tzw. zwrot (ang. pivot). To taki eufemizm na określenie sytuacji, w której coś – pierwotny produkt, strategia wejścia na rynek itp. – nie poszło zgodnie z planem, więc firma zmienia ten aspekt swojej działalności i postanawia spróbować jeszcze raz. Niektóre zwroty to tak naprawdę drobne korekty, inne zwroty to poważne zmiany kursu.

Stewart Butterfield, twórca gry „Glitch”, Slacka, współtwórca Flickra.

Autorem jednego z najbardziej spektakularnych zwrotów wszech czasów jest Stewart Butterfield. W 2010 roku Andreessen Horowitz zainwestowała w Tiny Speck, firmę robiącą gry komputerowe. Prowadził ją wybitny przedsiębiorca nazwiskiem Stewart Butterfield. Tiny Speck budowała – i ostatecznie zbudowała – grę internetową z trybem dla bardzo wielu graczy (chodzi o przeglądarkowe MMO „Glitch” – przyp. red.).

Gra pod wieloma względami była świetna, jednak Stewart doszedł w końcu do wniosku, że sama w sobie nigdy nie stanie się fundamentem rentownego modelu biznesowego. Gotówki z naszej pierwotnej inwestycji zostało mu jeszcze na kilka miesięcy działalności. Stewart stanął więc przed radą dyrektorów (zasiadał w niej między innymi przedstawiciel Accel Partners, która to firma również zainwestowała w ten startup) i przedstawił jej następujący pomysł.

W ramach prac nad grą firma stworzyła wewnętrzne narzędzie komunikacji i zarządzania przepływem pracy, które zdaniem programistów znacząco usprawniało pracę zespołową. Stewart pomyślał, że być może także inne organizacje mogłyby skorzystać z tego produktu, dlatego prosił radę dyrektorów o zgodę na „zwrot” i wykorzystanie na ten projekt pozostałej części gotówki. Z zadowoleniem donoszę, że wykazaliśmy się wtedy wystarczającym rozsądkiem, żeby przystać na tę propozycję Stewarta. Tak oto narodził się Slack, oprogramowanie do zarządzania współpracą, którego wartość idzie dzisiaj w miliardy dolarów.

Oczywiście nie wszystkie zwroty mają równie szczęśliwe zakończenie, ale celowo przywołuję ten przykład w kontekście prezentacji dla funduszu VC, żeby położyć nacisk na kilka ważnych kwestii.

Po pierwsze, inwestorzy mają świadomość, że pomimo najlepszych zamiarów większość firm czeka co najmniej jeden zwrot. Czasami będą to drobne modyfikacje, innym razem całkowita zmiana koncepcji. Podczas prezentacji nikt nie oczekuje, że będziesz jasnowidzem, nikt nie oczekuje też, że wszystko, co powiesz, w przyszłości zmaterializuje się dokładnie zgodnie z twoimi przewidywaniami.

Po drugie, i to jest bardzo ważne, musisz udowodnić inwestorowi VC, że po mistrzowsku orientujesz się w branży, w której masz zamiar się rozwijać. Przemyślałeś swoją działalność pod kątem wszystkich ważnych szczegółów i jesteś w stanie wykazać się przekonaniem oraz właściwym przygotowaniem. Załóżmy dla przykładu, że w trakcie twojej prezentacji potencjalny inwestor sugeruje, iż twoje plany wejścia na rynek są kompletnie nietrafione i że należałoby to wszystko zorganizować inaczej. Natychmiastowa rezygnacja z twoich planów byłaby błędem. Być może ostatecznie tak właśnie powinieneś zrobić, ale nie w taki sposób. Na przygotowania do tego przedsięwzięcia poświęciłeś podobno całe życie, a fundusz słucha o nim przez godzinę. Jeżeli na jedno jego słowo jesteś gotów zmienić zdanie, wzbudzi to poważne wątpliwości co do tego, czy nadajesz się na CEO firmy. Zdecydowanie lepiej było rozpocząć merytoryczną dyskusję o tym, w jaki sposób doszedłeś do tych wniosków, wykazać się otwartością na informację zwrotną, a następnie – jeśli uwagi są słuszne − uwzględnić je w swoich planach.

Scott Kupor jest partnerem zarządzającym w firmie Andreessen Horowitz. To pod jego wodzą firma rozwinęła się do bieżącego poziomu, na którym zatrudnia 150 osób i zarządza aktywami o wartości ponad 7 miliardów dolarów. Kupor jest również współzałożycielem i współprowadzącym Stanford Venture Capital Director’s College, ponadto prowadzi zajęcia w zakresie inwestowania VC i ładu korporacyjnego w Haas School of Business oraz w Boalt School of Law przy University of California w Berkeley. Pełni także funkcję wiceprzewodniczącego komitetu inwestycyjnego w St. Jude Children’s Research Hospital, wcześniej był również przewodniczącym rady dyrektorów National Venture Capital Association.