Gdy zaczynali, branża ich wyśmiała. Teraz nawet bardzo znana marka samochodów chce być jak startup z Warszawy

Koronawirus przejechał się po branży moto niczym Elon Musk cybertruckiem po Malibu. Branża głośno zawodzi, licytując się na spadki, a eksperci dolewają benzyny do ognia, roztaczając kasandryczne wizje. Jednym z niewielu wyjątków, i to nie tylko w skali Polski, który nie ma powodów do narzekań, jest sprzedający auta przez internet stołeczny Carsmile. Pomyśleć, że gdy startowali dwa lata temu branża patrzyła na nich jak na raroga. „Chcecie sprzedawać samochody przez internet? Naprawdę?” – dopytywano.

Startup podsumował właśnie wyniki sprzedaży za ubiegły miesiąc. Podczas gdy branża wciąż próbuje dźwignąć się na nogi po szoku wywołanym koronawirusem, Carsmile odnotował w maju drugi najlepszy wynik w historii, zawierając blisko 150 umów.

Średniej wielkości salon samochodowy w Polsce sprzedawał przed pandemią średnio 350 samochodów rocznie, wliczając w to duże paczki zakupów flotowych. My mamy przede wszystkim zamówienia od prywatnych klientów i małych firm

– zaznacza Łukasz Domański, CEO Carsmile.

Ba, nawet, w szczycie lockdownu, firma radziła sobie rewelacyjnie, sprzedając samochody niemal wbrew zdrowemu rozsądkowi. Gdy w marcu rozgorączkowani Polacy zajęci byli wykupowaniem ze sklepów papieru toaletowego, ryżu i płynów do dezynfekcji, działającemu w trybie zdalnym Carsmile udało się zawrzeć 114 umów, choć problem była wówczas spora liczba rezygnacji.

W kolejnym miesiącu ich liczba ponownie przekroczyła 120, co oznaczało spory wzrost miesiąc do miesiąca i potrojenie sprzedaży rok do roku. I to na rynku, który praktycznie zamarł

– zaznacza Michał Knitter, wiceprezes Carsmile.

Żeby było jasne, mówimy o kwietniu, w którym – jak podało Europejskie Stowarzyszenie Producentów Samochodów (ACEA) – liczba rejestracji samochodów osobowych w Unii Europejskiej spadła o 76,3 proc. Z wyliczeń Samaru wynika z kolei, że w tym samym czasie w naszym kraju było ich mniej o 67 proc.

Na rynku sytuacja powoli się poprawia, ale mało kto wspomina o powrocie do wyników sprzed pandemii, większość firm próbuje niwelować straty. Tymczasem działający od dwóch lat i nieposiadający ani jednego salonu Carsmile wciąż rośnie i zbliża się do 2 tys. aut sprzedanych przez internet. Udział startupu w rynku wynajmu długoterminowego dla małych firm i osób fizycznych wynosi już 15 proc. i jest duża szansa, że czerwiec będzie najlepszym miesiącem w historii Carsmile.

Bizblog.pl poleca

Auto na abonament przechodzi rewolucję

Bizblog.pl: To ja jest szansa, że czerwiec będzie najlepszym miesiącem w historii CS czy trzeba będzie poczekać dłużej?

Łukasz Domański, CEO Carsmile: Jest duża szansa na rekord. Miesiąc zaczął się bardzo dobrze.

Epidemia przyniosła, tak korzystne zmiany?

Pojawiły się nowe trendy na rynku wynajmu samochodów. W marcu i w kwietniu, gdy mieliśmy w Polsce szczyt restrykcji, sprzedaż zawdzięczaliśmy głównie firmom, które znalazły się w nagłej potrzebie posiadania samochodu. Klasyczny przypadek to gastronomia, która musiała przestawić się z dnia na dzień na dowóz jedzenia, a nawet przebranżowiła się z gotowych posiłków na sklepy z żywnością dostarczające towar pod dom. Wiele osób podjęło pracę w charakterze kuriera, bo nagle pojawił się bardzo duży popyt na takie usługi. Sporo zamówień mieliśmy z aptek i sklepów internetowych.

Korzystnym zjawiskiem dla nas jest też popularyzacja produktu „auto na abonament”, która wynika, jak przypuszczam, z obaw przed korzystaniem z komunikacji publicznej. Ten produkt przeszedł nagłą ewolucję dosłownie w dwa miesiące.

O co dokładnie chodzi?

Pandemia spowodowała zmianę podejścia klientów, dziś nikt nie chce wnosić wkładu własnego, bo woli zachować gotówkę na czarną godzinę. Dlatego w maju podjęliśmy strategiczną decyzję biznesową i samochody na abonament prezentujemy na naszej platformie bez wkładu własnego. Dotyczy to osób fizycznych, wynajmujących auto na cele prywatne. Oczywiście w wyjątkowych sytuacjach, kiedy ten wkład jest potrzebny, to my go oczywiście przyjmiemy, ale na carsmile.pl pokazujemy ofertę bez wkładu. Wcześniej klienci wręcz nalegali na to, by wnosić wkład własny. Było to dla nas dużym zaskoczeniem, bo gdy wynajmujemy mieszkanie, to nie wnosimy wkładu własnego, żeby mieć mniejszy czynsz…

A jak jest w przypadku firm?

To zupełnie inna historia. Nie możemy odebrać przedsiębiorcom możliwości wnoszenia wkładu, bo jest to dla nich narzędzie do optymalizacji podatkowej i zarządzania płynnością. Na wpłatę własną dostają fakturę, która mogą wliczyć w koszty.

Oferta dla klienta indywidualnego w przypadku finansowania zakupu samochodu jest raczej dość okrojona, prawda?

Pozytywnym efektem pandemii jest otwieranie się finansujących na klienta detalicznego. Rzeczywiście, do tej pory mieliśmy z tym problem. Firmy leasingowe unikały tematu jak ognia, między innymi ze względu na rozbudowane prawa konsumentów w Polsce. Musieliśmy nieustająco walczyć o kapitał na rynku, aby finansować umowy zawierane z osobami nieprowadzącymi działalności gospodarczej, które też chcą wynajmować samochody. Ale teraz, gdy rynek jest w zapaści, otwierają się nowe możliwości, co dla nas jest bardzo korzystne. Mamy nadzieję, że liczba firm leasingowych gotowych finansować wynajem konsumencki będzie coraz większa.

Jak sprzedawać samochody bez salonu i spoza biura?

Czy epidemia była dużym wyzwaniem dla Carsmile czy jak przystało na startup, przestawiliście się z dnia na dzień i gotowe?

Okazało się, że można sprzedawać samochody nie tylko nie mając salonu, ale nawet nie korzystając z biura. 90 proc. naszego zespołu pracowało zdalnie, (dzięki wykorzystaniu VoiP, VPN i CRM). Salony samochodowe tego nie robiły, bo po prostu nie mają takich narzędzi. Z tego co słyszałem, zdalnego call center nie uruchomiły nawet telekomy, ale niektóre banki owszem.

Podpisywanie umów w lockdownie różniło się od „normalnego” trybu? Jak dokładnie wyglądała praca w szczycie lockdownu?

Jeśli chodzi o naszą podstawową działalność – czyli sprzedaż samochodów przez Internet – to na szczęście nic nie musieliśmy zmieniać. Ale wprowadziliśmy pewne udogodnienia, na przykład dostawę samochodu po dom bez żadnych opłat, dezynfekcję pojazdu, bezdotykowe przekazanie. Tam, gdzie to było możliwe, zrezygnowaliśmy z papierowego protokołu odbioru auta. Pracownicy naszego działu operacji jeździli po całej Polsce i dowozili samochody klientom. Pamiętajmy też, że Carsmile ma własny zespól sprzedaży. Użytkownicy zamawiają samochody przez internet, ale większość umów kończy się „na słuchawce”, bo z jednej strony klient chce o coś dopytać, a z drugiej – my mamy większą efektywność i kontrolę finalizacji umów. Sprzedaż to największy zespół ludzi, który przeszedł w całości na pracę zdalną i nie mieliśmy z tym żadnych problemów.

W reakcji na koronawirusa sporo firm przyparte do muru rzuciły się organizować sprzedaż przez internet. Rośnie konkurencja dla Carsmile?

Przyglądamy się z zaciekawieniem temu, co się dzieje na rynku. Widzimy, że hasło „online” stało się bardzo modne wśród producentów samochodów. Jeden dziennikarz motoryzacyjny powiedział nam, że dostaje tyle maili o salonach online, że nie nadąża z ich czytaniem. Niestety część z tych e-salonów jest „e” tylko z nazwy. Nie wykorzystują żadnych zaawansowanych narzędzi do sprzedaży zdalnej, pojawia się za to dobrze wszystkim znany formularz do pozostawienia danych kontaktowych. To nie jest żaden e-commerce.

To jak wygląda sprzedaż aut w Carsmile?

Wszystkie procesy prowadzimy w jednym miejscu… W sieci. Wszystko odbywa się w internecie: pozyskanie klienta, wybór i konfiguracja auta, scoring kredytowy, wygenerowanie umowy, podpisanie umowy. Dajemy też narzędzia do porównywania modeli między sobą. Mamy swój kanał na YT, gdzie publikujemy testy samochodów.

Sam przynajmniej raz usłyszałem, jak ktoś się chwalił, że ktoś uruchamia „drugi Carsmile”…

Te porównania bardzo nam schlebiają, ale dobrze o tym wiemy, że otworzenie nawet najbardziej zaawansowanego e-salonu, to dopiero początek drogi. Samo narzędzie to za mało. Trzeba jeszcze spowodować, by klienci chcieli wchodzić na taką stronę WWW, a przede wszystkim za jej pośrednictwem kupować samochody… Postawienie e-salonu to zupełnie inne spojrzenie na marketing, skoncentrowany na ściganiu ruchu na stronę, ale też znaczne bardziej efektywny, bo trafiamy do konkretnego użytkownika o sprecyzowanych potrzebach. Branża moto przyzwyczajona jest tymczasem do wielkich kampanii telewizyjnych.

Podstawą sukcesu w internecie jest ruch na platformie i odpowiedni klient. Carsmile miał w maju 150 tysięcy użytkowników, w tym 120 tysięcy nowych. Który salon może się pochwalić, że przyszło do niego tylu odwiedzających?

Słynna marka premium stawia na Carsmile

Ale gdyby któraś z firm chciała profesjonalnie podejść do tematu, to macie gotowe narzędzie, prawda?

Od końca ubiegłego roku mamy gotowy produkt o nazwie dealer online, ale przed epidemią nikt za bardzo nie chciał z nami rozmawiać, bo przecież „samochodów nie sprzedaje się przez internet”. Ciuchy tak, ale samochody – nie. Teraz dealerzy wracają do nas. Choć wciąż wyobrażają sobie, że funkcjonalny e-commerce z samochodami można mieć za tyle, co e-sklep z ubraniami.

Nie pojawił się żaden poważny klient?

Pojawił. Jesteśmy w przeddzień startu dużego projektu. Marka z segmentu premium wdroży nasz produkt, ale w tej chwili nie możemy ujawnić, o kogo chodzi.

Podobny przypadek jak z Booksy i BNP Paribas?

Raczej odwrotny. Tam w związku z lockdownem branży beauty Booksy poważnie ograniczyło skalę biznesu, a duży bank przyszedł z pomocą, kupując narzędzie do umawiania wizyt. U nas jest odwrotnie – duzi gracze, jak sieci dilerskie, mają problem z powodu pustek w salonach, a startup przychodzi im z pomocą, dając gotowe narzędzie…

Wszystko wskazuje, że epidemia zmieniła podejście do sprzedaży samochodów przez internet. Już nie wydaje się to tak osobliwym pomysłem jak przed dwoma laty.

Uważam, że branża jest w punkcie zwrotnym. Albo wykorzysta kryzys wywołany epidemią, aby pójść w stronę technologii, albo odrzuci ten trend i wróci do swoich wcześniejszych przyzwyczajeń. Widziałem ostatnio na Facebooku, jak jedna z sieci dealerskich chwaliła się, że pomimo trwającego lockdownu nie zaprzestała otwierania salonów.

Przed pandemią zakładaliśmy, że w ciągu pięciu lat co czwarte auto w Polsce będzie sprzedawane przez internet.

Epidemia zweryfikowała te prognozy?

Epidemia to dla wszelkich biznesów akcelerator zmian. Widać gołym okiem, że zakupy wszystkiego przeniosły się do internetu. Proszę mi pokazać jedną osobę, która w ostatnich dwóch miesiącach nie kupiła czegoś online. To nie jest już kwestia, że młodzi, że zabiegani. Nasi rodzice kupują jedzenie w internecie, żeby się nie narażać. Gdy dziecko czegoś potrzebuje nie mówię już: synu chodź pojedziemy do sklepu. Włączam komputer i szukamy tej rzeczy w internecie. Inne pozytywne zjawisko to popularyzacja modelu używania. Dziś auto jest mi potrzebne, bo mam stałą pracę, a nie chcę jeździć komunikacją. Mam gdzie zaparkować. Ale za chwilę to może się zmienić, więc kupowanie na własność i pozbywanie się gotówki traci sens.