Buty i tablet tak, ale jajka i pieczywo już niekoniecznie. Artykuły spożywcze ciągle walczą o swoje miejsce w e-handlu

Od dłuższego czasu na pierwszym miejscu wśród kupowanych w sieci artykułów są książki. Drugie przypada w udziale elektronice, a ostatnie miejsce na podium - odzieży. Jak wynika z najnowszej edycji raportu Global State of the Consumer Tracker cały czas najtrudniej, jeżeli chodzi o sprzedaż w sieci, mają artykuły spożywcze. W skali globalnej zaledwie 4 proc. klientów decyduje się kupić je online. W Polsce jednak ten odsetek jest znacznie większy i wynosi 14 proc. 

Na całym świecie sprzedaż online będzie stanowić 15-20 proc. całkowitej sprzedaży przemysłu spożywczego i napojów do 2025 r. Czyli patrząc od 2016 r. wzrośnie dziesięciokrotnie. O perspektywach rozwoju w Polsce rynku handlu online artykułami spożywczymi rozmawiam z Michałem Błaszczykiem, pomysłodawcą i założycielem Spiżarni Rydzyńskiej, laureatem „Cyfrowych rewolucji” - od miesięcy realizowanej przez mBank inicjatywie, dzięki której można dowiedzieć się wszystkiego na temat prowadzenia firmy w internecie, bez wychodzenia z domu. 

Rynek e-sklepów spożywczych w Polsce wydaje się ciągle raczkować. Pan jest w tym od czterech lat i uważa, że z roku na rok jest jednak lepiej...

Faktycznie, zaczynaliśmy w Łodzi i okolicach w 2016 r. i przyznaję, że od tego czasu trend jest cały czas wznoszący. My od początku postawiliśmy na specjalizację, czyli świeże produkty ekologiczne. Zaczęliśmy od mięsa ekologicznego i dziczyzny. Zwykle sklepy z ekologiczną żywnością kojarzą się z produktami sypkimi, które mogą długo stać na półce. My chcieliśmy sprzedawać towary świeże. One jednak charakteryzują się tym, że ze względu na krótki termin przydatności do spożycia, muszą sprawnie trafić do klientów. Zaleganie ich w sklepie wiąże się z dużymi stratami i utratą rentowności. Potem to nasze pierwotne założenie ewoluowało, bo klient oprócz mięsa coraz częściej chciał u nas kupić też jaja, ser, czy pieczywo. Postanowiliśmy więc rozszerzyć asortyment, zaczęliśmy realizować wysyłki na terenie całego kraju.

I nastała pandemia...

Pandemia przekonała klientów do robienia zakupów spożywczych online. Nasz sklep internetowy z dnia na dzień przeżył oblężenie. Było to zrozumiałe, bo po pierwsze e-sklepy to brak kolejek, tracenia czasu na dojazd, wygoda dla klientów na kwarantannie, brak też kontaktu z drugim człowiekiem. Do tego niektóre sklepy, które oferowały dowozy swoich artykułów spożywczych, znacznie wydłużyły czas dostawy. Zniechęciło to klientów wielu z nich. U nas wszystko działało bez zmian, tylko musieliśmy sobie poradzić z nagłym wzrostem zamówień rzędu 600-700 proc.

Ale klient jednak pozostał cały czas bardziej lokalny?

No właśnie. Okazało się, że 97 proc. klientów pochodzi z regionu łódzkiego. To był dla nas sygnał, że zaczęli oni szukać handlowej alternatywy dla sklepów stacjonarnych z najbliższej okolicy. Bardzo szeroki był też koszyk zakupów, a my w ofercie mamy pełen zakres produktów spożywczych. Mogliśmy więc sprostać oczekiwaniom. Przewagę klientów lokalnych wiążę z produktami świeżymi w ich koszykach takim jak mięso, nabiał. Wielu klientów nie ma bowiem jeszcze zaufania do zakupu takich produktów przez internet, a lokalnie można np. przyjechać po odbiór zamówienia bądź skorzystać z dostawy do domu.

Przy takiej liczbie zamówień raczej nie trudno o potknięcia?

Owszem, tych nie brakowało. Wtedy sklep internetowy nie był zintegrowany ze stacjonarnym. Zmiany cenowe trzeba było wprowadzać „z palca”. Generowało to trochę problemów i pomyłek, ale muszę podkreślić, że mamy bardzo wyrozumiałych klientów i ich reakcje były dla nas sporym wsparciem. Osoby, które przebywały na kwarantannie, mogły (i nadal mogą) zrobić spożywcze zakupy online, bez wychodzenia z domu. Chcąc być fair, nie skorzystaliśmy z nagłej popularności i nie podnieśliśmy cen. Marże wielu produktów obniżyliśmy wręcz do minimum (np. na produkty podstawowe jak mąka, mleko, czy jajka). 

Ograniczenia w handlu stacjonarnym z pewnością dalej wzmocnią cały rynek e-sklepów spożywczych. Ale co potem?

Śledzę ten rynek, uczestniczę też w największych w Europie targach ekologicznych. Od około pięciu lat ten sektor ma tendencję wzrostową. Wcześniej handlem online zajmowały się wyłącznie sklepy specjalistyczne: z przyprawami, herbatami, czy produktami z kuchni świata albo właśnie ekologiczne. Teraz jest już inaczej. Klienci coraz bardziej oswajają się z e-zakupami artykułów spożywczych. Pandemia z pewnością utrwali ten trend i spowoduje większą dynamikę rozwoju całego sektora, w tym rozwiązań logistycznych. 

A polski e-klient przy okazji ewoluuje?

Z moich obserwacji wynika, że większość klientów woli jednak robić zakupy spożywcze w sklepach stacjonarnych.

Słucham? Ale jak to? Sam się Pan chwali niewiarygodnym wzrostem zamówień?

Tak, zgadza się, ale jednocześnie utrzymuję, że gdyby klienci mieli do wyboru robić zakupy online czy stacjonarnie, to jednak większość klientów wybierze tę drugą opcję. Powód jest prozaiczny: jesteśmy wzrokowcami. Inna sprawa, że kupujemy artykuły, które już znamy.

Ser żółty znam. Mogę kupić w e-sklepie...

No tak, ale jest wiele rodzajów sera. Stacjonarnie klient uruchamia wszystkie zmysły podczas doświadczenia zakupowego, ma żywy kontakt ze sprzedawcą, może skorzystać z doradztwa, dotknąć, powąchać czy spróbować. Te aspekty są szczególnie ważne w sklepach specjalistycznych, takich jak nasze, gdzie znajdziemy rarytasy, których często próbujemy po raz pierwszy. Nie możemy też zapominać o pewnym zjawisku socjologicznym. Robienie zakupów spożywczych sprawia nam po prostu przyjemność. Dla wielu z nas jest to pewnego rodzaju rytuał. Często mamy swój ulubiony sklep, jedziemy na zakupy określonego dnia tygodnia, o znanej nam porze, itd.

Klient e-sklepu spożywczego ma też swoje obawy, prawda?

Tak, oczywiście. Zastanawia go, jak zamówione produktu będą mu dostarczone, czy wszystko będzie świeże, czy wszystkie będą dostępne, w jakiej wadze itd. Jak ktoś się przełamie i zrobi pierwszy raz takie zakupy, to potem jakoś już pójdzie. Ale bardzo trudno złamać tę barierę. Kluczem do tych drzwi jest być może multichannel, czyli zjawisko, w którym w sklepie stacjonarnym sprawdzamy dany produkt, ale już jego zakupu dokonujemy online.

W trudny rynek Pani się wstrzelił...

Nie zaprzeczam. Rynek ekologicznych produktów świeżych jest bardzo trudny z uwagi na niską podaż. Wciąż mało jeszcze rzeczywiście ekologicznych producentów w regionie łódzkim. Owszem, e-sprzedaż artykułów spożywczych będzie rozwijać się dalej. Zmiany są nieuniknione. Ale z drugiej strony wiosenne poluzowanie obostrzeń związanych z poruszaniem się wpłynęło negatywnie na e-commerce. Klienci wrócili do sklepów stacjonarnych.

Co możemy poradzić komuś, kto jednak chce spróbować swoich sił?

Przede wszystkim trzeba postawić na specjalizację. Po przeglądzie istniejących już w Polsce e-sklepów z żywnością szybko dojdziemy do wniosku, że rynek jest bardzo nasycony. Na początku więc trzeba się zastanowić, dlaczego dany klient miałby kupić artykuł u nas? Co wyróżnia nasz sklep od konkurencji, która nierzadko ma większe doświadczenie, wypracowane rabaty i jest lepiej wypozycjonowana? Należy też pamiętać, że doświadczeni gracze mają lepszą pozycję handlową, dzięki choćby korzystniejszym cenom i warunkom współpracy u producentów i dostawców. Dlatego trzeba przygotować się na dużą barierę wejścia. Do tego dochodzi długa stopa zwrotu. Ale myślę, że to też się zmieni. Jestem sporym entuzjastą, jeżeli chodzi o powstawanie nowych firm na rynku ekologicznym i bardzo im kibicuje. Jest ich ciągle za mało w Polsce, zwłaszcza tych zajmujących się produkcją eko artykułów. Wraz z rozwojem polskich przedsiębiorstw w tym sektorze, ekologiczne produkty będą tańsze i bardziej dostępne. Zachęcam więc do otwarcia takiego e-sklepu. Trzeba jednak przeanalizować dogłębnie rynek i znaleźć w nim swoją niszę.