VW chce sprzedawać samochody elektryczne, ale handlowcy w salonach – niekoniecznie

Czy rewolucja w mobilności ma szansę na powodzenie, jeśli nie ma poparcia wśród doradców w salonach? A może to skłoni producentów żeby przejść na model eloński – bez dealerów?

Gdy rok temu w badaniu przeprowadzonym przez amerykański Sierra Club, okazało się, że dealerzy niechętnie proponują klientom samochody elektryczne i wolą sprzedawać spalinówki, można było jeszcze próbować zrzucać to na karby nowości, braku odpowiedniego przeszkolenia i być może również braku wiary w produkt, dla którego nie ma odpowiedniej infranstruktury.

Kończy się 2020 rok, temat samochodów elektrycznych nabiera rozpędu, Unia obiecuje 30 milionów elektryków do 2030 r. i zapowiada budowę milionów ładowarek. Do tego kolejne kraje zapowiadają zakazy sprzedaży samochodów z silnikami spalinowymi.

Co na to dealerzy?

W Stanach (tak, wiem, Stany to nie Unia, ale tam pojawił się ten temat) General Motors zaproponował dealerom po 200 tys. dolarów na przystosowanie salonów do sprzedaży elektrycznych Cadillaców, a jeśli się nie zgodzą – zakończenie współpracy i odkupienie całego salonu. 150 z nich, czyli niemal co piąty, wolał to drugie rozwiązanie. A jako powód najczęściej podawano wątpliwość, czy klienci będą zainteresowani takimi samochodami. I zaznaczam, że mówimy o firmach, które siedzą w tym biznesie od lat i w większości sprzedają modele więcej niż jednej marki GM-u.

W Europie niekoniecznie jest lepiej

Nie przeprowadzono jeszcze badań wszystkich marek, ale Greenpeace zaczął od tej, która o elektryfikacji mówi najgłośniej i to w jej mateczniku. Przebadał 50 z ponad 850 punktów dealerskich Volkswagena w Niemczech i wyniki badania zebrał w raporcie.

Do każdego z salonów wszedł tajemniczy klient zainteresowany zakupem nowego kompaktu. Przygotowano go tak, by jego profil korzystania z samochodu sugerował, że z powodzeniem może przesiąść się do ID.3. Dla urozmaicenia połowa klientów przychodziła z pytaniem co będzie dla nich lepsze – elektryczne ID.3 czy spalinowy Golf, a druga połowa nie zdradzała żadnych preferencji co do modelu.

Na 25 zastanawiających się czy lepsze dla nich będzie ID.3, czy Golf, tylko 7 handlowiec pokierował w stronę modelu elektrycznego

A wśród 25 tych, którzy nie wspominali o ID.3 w ogóle, propozycję rozważenia tego modelu otrzymał tylko jeden. Gdy przełożymy to z liczb na procenty, wyniki wyglądają jeszcze gorzej, bo okazuje się, że 84 proc. handlowców jako lepszy zaproponowało spalinowego Golfa.

I to pomimo tego, że każdy z tajemniczych klientów zadawał zestaw pytań dotyczących elektromobilności – interesowała ich kwestia dostępności ładowarek, możliwości ładowania w domu, przeciążenia sieci elektrycznej, czy zagrożenia pożarem. Statystycznie na połowę pytań handlowcy odpowiadali niezgodnie z prawdą, a niektórzy wręcz powielali negatywne mity na temat samochodów elektrycznych, które ewidentnie zniechęcały do ID.3.

Podobno Volkswagen na przygotowanie handlowców do sprzedaży samochodów elektrycznych wydał już siedmiocyfrową kwotę, czyli kilka milionów euro. Albo wydał za mało, albo nieskutecznie. Pomimo faktu, że w Niemczech dealerzy sprzedają ID.3 w modelu agencyjnym, wolą sprzedawać auta spalinowe. Model agencyjny oznacza, że Volkswagen przejmuje na siebie odpowiedzialność za sprzedaż auta, dealer nie musi kupować go na swój stok i sprzedawać klientowi, nie ma możliwości negocjacji ceny. Dealer ma wyeksponować auto, zaprezentować je klientowi i zająć się formalnościami, a potem skasować ustaloną z góry prowizję. A klienta niejednokrotnie wystawia mu sam producent, kierując do konkretnego salonu tych, którzy zainteresowali się ofertą na stronie internetowej.

Podobno dealerzy wolą sprzedawać samochody z silnikami spalinowymi, bo sprzedaje się je łatwiej i można na nich  lepiej zarobić

Do tego w Niemczech auta elektryczne były wyłączone z niektórych promocji zaproponowanych przez VW. W zasadzie trudno więc winić handlowców, że nie chcą nieść kaganka oświaty, mogąc tu i teraz zarobić więcej sprzedając to do czego przywykli. To jednak obnaża brak myślenia perspektywicznego zarówno u nich, jak i prawdopodobnie ich przełożonych. A także jakiś zgrzyt na linii plany koncern/plany działu sprzedaży, który nie promuje wystarczająco sprzedaży samochodów elektrycznych, również wewnątrz własnej sieci. A może chodzi o to, że dziś dealerzy zarabiają głównie na serwisie, a w elektrykach możliwości serwisowania są dość ograniczone?

Szykujmy się na kij

Zapewne całej sytuacji nie poprawia stanowisko Europejskiego Stowarzyszenia Producentów Samochodów, które nazywa unijne plany oderwanymi od rzeczywistości. Ale z drugiej strony, żeby nie płacić kar za wysoką, średnią emisję CO2, dealerzy muszą na poważnie zaangażować się w sprzedaż samochodów elektrycznych. Wygląda na to, że póki co marchewka jest za mała, albo niewystarczająco słodka. Ciekawe, czy w przyszłym roku trzeba będzie zastosować kij. I ciekawe czy wystarczy pokazać go handlowcom, czy również klientom?