Salony sprzedaży nowych samochodów są skazane na śmierć. Ja się martwię, kolega z redakcji się cieszy

Kolejne marki – w tym Ford, Volkswagen czy Volvo – chcą jak najszybciej rozwinąć swoje platformy sprzedaży aut on-line. To w perspektywie najbliższych kilkunastu lat może oznaczać likwidację stacjonarnych salonów sprzedaży.

Dla mnie, jako maniaka fana motoryzacji, a zarazem osoby, której zdarzyło się w salonie pracować, to nie do pomyślenia. Zawsze wizyta w punkcie dealerskim kojarzyła mi się z małym świętem: kiedyś dlatego, że jako brzdąc mogłem uzupełniać swoją kolekcję prospektów i katalogów (o ile handlowiec był tak uprzejmy, że mi je wręczał), później zaś zaczęło mi się to kojarzyć z tak podniosłym wydarzeniem jak zamówienie i później odbiór nowego auta.

Mojego podejścia nie zmieniła praca w salonie. Ba – nawet je umocniła. Nie pracowałem co prawda na stanowisku handlowca, ale moja posada tak czy owak wymagała kontaktu z klientem w dużym stopniu. Widziałem, jak klienci są zaciekawieni danym autem w czasie jazdy próbnej. Widziałem też, jak podekscytowani byli odbierając wreszcie swój własny samochód. A tu ktoś mówi, że salony mają ot tak sobie zniknąć, że ma zostać tylko i wyłącznie opcja zakupu w sieci? W sieci to ja mogę sobie, proszę pana, pióra wycieraczek albo olej silnikowy kupić. Jeśli samochód – to tylko po uprzednim obejrzeniu go na żywo.

Nagle jednak w słowo wbił mi się redaktor Barycki…

Piotrek Barycki: A ja bym najchętniej te salony zaorał i na ich miejscu postawił coś ciekawszego. Mamy 2019 r., cały proces konfiguracji i w większości nawet porównania konkretnego modelu z innymi możemy przeprowadzić online. Dlaczego w konfiguratorze na końcu nie ma opcji „Kup teraz”? Po co właściwie miałbym iść do salonu?

Piotrek Szary: Żeby przymierzyć się do auta. Zobaczyć, jak się w nim czujesz. Sprawdzić, czy odpowiadają ci materiały wykończeniowe we wnętrzu i czy widoczność ze środka jest wystarczająca. To niekoniecznie są kwestie, o których przeczyta się w teście w prasie, a jeśli nawet – to są to też sprawy mocno subiektywne.

Piotrek Barycki: Dopóki chodzi o samochody w normalnym przedziale cenowym, to nie przesadzajmy. Materiały wykończeniowe nawet w samochodach segmentu E nie są wszędzie idealne – minimalna różnica będzie tylko w tym, gdzie będzie twardo, a gdzie miękko. Zresztą jeśli mamy spędzić kilka dni (albo tygodni) na macaniu fragmentów wnętrza, to lepiej kupmy sobie piłkę antystresową – cała będzie idealnie miękka, a my nie zmarnujemy czasu.

Tak, w jednym samochodzie może będziemy siedzieć kilka centymetrów niżej. W innym – wyżej. W tym słupek A będzie zasłaniał więcej, a w innym przeszkadzać nam będzie słupek C. Ale ideałów nie ma. Poza tym i tak nie jest do tego potrzebny salon – wystarczyłoby wprowadzić opcję podwożenia za jakąś odpowiednią opłatą samochodu pod wskazany adres na weekend. Ile istotnych rzeczy odkryjesz podczas macania w salonie albo krótkiej jazdy z handlowcem na fotelu pasażera?

Piotrek Szary: Ależ ja się tym zupełnie nie stresuję. Nie przeszkadza mi, jeśli np. auto miejskie ma niemal całą deskę rozdzielczą z twardego plastiku, a boczki drzwiowe są zmniejszone, bo nad nimi jest lakierowana blacha – o ile tylko to wszystko koresponduje z jego ceną. Chodzi mi bardziej o kwestie oszczędności, które nazwałbym… cóż… chamskimi.

Przykładowo w niektórych markach standardowe plastikowe kierownice podobno potrafią powodować alergie skórne. W innych klamki wewnętrzne drzwi są wykonane z jakiegoś badziewia, które się wygina lub po prostu prędzej czy później łamie. Nie podoba mi się, gdy w aucie za grubo ponad 100 tys. zł tylne boczki drzwiowe są twarde, podczas gdy przednie są przyjemne w dotyku. To dotyczy też podłokietników – spotkałem się z sytuacją, gdy podłokietniki w przednich drzwiach były wygodne i miękkie, podczas gdy te tylne były po prostu plastikiem opakowanym dla niepoznaki w odrobinę tapicerki.

Zgadzam się natomiast co do tego, że z punktu widzenia klienta opcja podstawiania auta do testu to tak czy owak dobre rozwiązanie. Ale zorganizowanie odpowiedniej floty aut, pracowników obsługujących cały ten system i całej reszty detali… Nie bardzo chce mi się wierzyć, że działałoby to bez zarzutów.

Piotrek Barycki: No dobra, ale do tych rzeczy, które chcesz sprawdzić, wystarczy nawet auto wystawione w galerii handlowej. Albo jeden niewielki showroom w mieście. Nie jest potrzebna cała sieć dealerska, gdzie wchodzisz, pijesz kawę, rozmawiasz, oglądasz, kiwasz głową, tracisz godzinę, po czym… idziesz do kolejnego salonu.

Tym bardziej, że pewnie mało kto dziś kupuje samochód na dożywocie. Jeśli bierze go w leasing albo wynajem na rok czy dwa, to nie ma sensu tracić czasu na szczegółowe badanie, czy to akurat ten jedyny – niedługo w końcu i tak się z nim rozstaniemy. Jeśli jednak ktoś kupuje auto do jazdy aż mu koła odpadną, to takie macanie w salonie na nic się nie zda, a i są wtedy ważniejsze rzeczy niż miękkość plastików czy pozycja za kierownicą.

Zapytam więc jeszcze raz: skoro mam gotową idealną konfigurację i chcę kupić dany samochód: po co mam się bawić w odwiedziny u dealera? Żeby miły pan próbował mi jeszcze wcisnąć kilka niezbędnych pakietów?

Piotrek Szary: O nie nie, galeria handlowa to w kontekście oglądania samochodu zło. Wszędzie dookoła pełno ludzi, samo auto jest całe zakurzone i pokryte odciskami palców, często też porysowane. Zresztą, często jest też po prostu zamknięte i obok nie ma nikogo, kto mógłby je otworzyć.

Co do wspomnianego przez ciebie showroomu – to faktycznie byłby niezły pomysł, na który mógłbym przystać. Sama finalizacja transakcji przez sieć mi bowiem nie przeszkadza. Tyle tylko, że widzę tu problem: nie ma szans, żeby przez najbliższych kilkanaście lat wszyscy przekonali się do zakupu samochodu on-line. Żeby takich klientów nie stracić, nawet w takich showroomach musieliby być jacyś handlowcy, którzy na miejscu przyjęliby zamówienie. Tym samym czyniliby z takich miejsc… kolejny zwykły salon, tylko nieco inaczej zorganizowany, np. z mniejszą liczbą pracowników.

Nie bardzo przemawia do mnie natomiast argumentacja o wciskaniu wyposażenia przez handlowca. Skoro i tak mówilibyśmy o konkretnej konfiguracji i będziemy się jej trzymać, to rzadko kiedy handlowiec będzie zawracać głowę dodatkowymi propozycjami (a nawet jeśli coś zaproponuje, to odpuści od razu po naszej odmowie). Już oni wiedzą, kiedy jest sens próbować, a kiedy nie.

No i jakby nie patrzeć, to jeśli w salonie powiesz handlowcowi, że chciałeś tylko obejrzeć auto, to w zasadzie możesz taki budynek traktować… dokładnie tak samo jak wspomniany przez ciebie showroom. Tylko z dodatkową opcją zamówienia auta na miejscu.

A że mało kto kupuje auto na dożywocie? No mało. Ale to chyba i tak nie taki zły interes, żeby poświęcić choćby i pół dnia, skoro w perspektywie jest jazda danym autem przez 2 lata?

Piotrek Barycki: To… zależy. Nie byłbym już chyba w stanie poświęcić na wybór samochodu więcej niż kilku godzin – i mówię o całym procesie, wliczając w to analizę tego, co jest na rynku w tym przedziale, na co mnie stać. Żadnych tabelek, porównań, zestawień, rozważań, latania z miarką – tym bardziej, jeśli ma być tylko na chwilę. Ma mi się podobać, sprawnie odpychać się od asfaltu i tyle – idealny na pewno nie będzie, bo idealne auta mają ceny szybujące daleko poza moim zasięgiem i… też nie są takie znowu perfekcyjne.

Mając w świadomości, jak bardzo zbliżone do siebie są współczesne auta, prawdopodobnie mógłbym po prostu wylosować sobie coś pasującego mi cenowo z segmentu C albo D i… byłbym zadowolony. Na wybór komputera, który jest moim podstawowym narzędziem pracy, poświęciłem może 30 minut. Dlaczego miałbym poświecić więcej na wybór samochodu, który jest jedynie dodatkiem do mojego codziennego życia? Tylko chciałbym jeszcze, żeby cały proces – tak samo, jak zakup komputera – był realizowany online. Klikam, płacę, zapominam o sprawie i za jakiś czas pod dom zostaje mi podwieziony produkt. A ja mogę z nim robić to, do czego został stworzony i po co go kupiłem – jeździć i jeździć.

Piotrek Szary: Robienie tabelek, porównań i zestawień rozumiem i sam to stosuję – ale wtedy gdy chodzi o auto dla kogoś. Gdybym szukał czegoś dla siebie, to raczej bym to sobie darował.

Ja w zasadzie lubię większość aut i jazda niemal zawsze sprawia mi przyjemność, pytanie brzmi tylko: ile tej przyjemności dany samochód daje. Bo o ile wszystko jest budowane z niemal tych samych komponentów, to fakt ten praktycznie w ogóle nie ma znaczenia w takich kwestiach jak np. precyzja skrzyni biegów i układu kierowniczego, czy też najzwyklejsza w świecie ergonomia obsługi. Wolałbym wybrać coś, co wizualnie podoba mi się nieco mniej, ale lepiej mi się tym jeździ i po prostu lepiej się w danym modelu czuję. Stąd opcja zakładająca brak etapu oglądania auta na żywo i przejechania się testówką przed jego zamówieniem w ogóle do mnie nie przemawia.

Cała sprawa rozbija się tu, jak sądzę, o podejście do samochodu i o czas jego planowanego użytkowania. Dla ciebie to rodzaj narzędzia, którego główną wartością dodaną może być to, że jest ładne. Ja chciałbym, żeby poza tymi kwestiami wyróżniało się w moich oczach choć pod jednym względem. To może być nawet dźwięk silnika, jeśli w pozostałych kategoriach auto nie jest gorsze od konkurencji. Ale to wiąże się też z tym, że celuję w dłuższe użytkowanie auta, więc denerwujące mnie kwestie po prostu skreślają dany model już na starcie. I też nie widzę w tym żadnej filozofii, choć zdaję sobie sprawę, że moje życzenia w mogą przypominać życzenia 8-latka – „ma być fajnie”.

Piotrek Barycki: Tylko jak wielu klientów zwraca tak naprawdę na to wszystko uwagę? Precyzja skrzyni biegów? O ile da się wrzucić bieg, większość będzie zadowolona. Precyzyjny układ kierowniczy? O ile nie wpadnie się na pierwszym zakręcie do rowu – jest w porządku.

Jak inaczej wytłumaczyć ogromną popularność SUV-ów wszelkiej maści? Po prostu się ludziom podobają. Widzą coś takiego, szybko składają odpowiednią konfigurację i lecą z nią do salonu. Bo uważają, że będą się w nim i z nim dobrze czuli, a nie dlatego, że jest w czymkolwiek lepszy od dowolnego innego typu samochodu. Czyli też zachowują się jak ten 8-latek – ma być fajne i tyle. Ja zresztą zachowuje się dokładnie tak samo. I żaden z nas na dobrą sprawę nie potrzebuje dealera.

Zerknijmy na Teslę – ta firma potrafi sprzedać tysiące aut, nawet zanim dokładnie powie, jakie one będą i zanim klienci będą w stanie je przetestować. Volkswagen też sprzedaje ID.3 bez zdradzenia kupującym wszystkich detali. Toyotę C-HR też klienci w Polsce masowo kupowali na ślepo, bez jazd probnych i to w najwyższych wersjach. Pewnie z RAV4 było to samo. Tak, w tych ostatnich przypadkach wszystko odbywało się w tradycyjny, dealerski sposób, ale zastanówmy się, czy gdyby pominąć ogniwa pomiędzy producentem/importerem a kupującym i pozwolić na bezpośredni zakup online, czy wiele by się zmieniło? Wątpię.

Piotrek Szary: Na tyle niewiele, by w przyszłości zacząć ograniczać liczbę salonów. Ale zarazem na tyle wiele, by choć kilka-kilkanaście punktów dealerskich w skali kraju zostawić na miejscu. Tak to widzę, a czy się sprawdzi – zobaczymy.