Zabieg Nissana z testowaniem Toyoty RAV4 to świetny pomysł – mówi nam doświadczony handlowiec

Nissan w USA będzie klientom zainteresowanym modelem Rogue proponował, by sprawdzili, jak jeździ Toyota RAV4. Według doświadczonego handlowca, to zadziała.

„Odważne!” – skomentowałem decyzję Nissana o tym, by osobom zainteresowanym zakupem nowego Rogue podsuwać w salonie konkurencyjną Toyotę RAV4 do jazd próbnych. Chwilę po publikacji zadzwonił do mnie mój kolega, Iwo Lubina. Iwo od lat zajmuje się sprzedażą nowych samochodów. Zaczynał karierę w salonie Kii, później handlował Skodami i BMW, a teraz prowadzi firmę pośredniczącą w sprzedaży samochodów różnych marek online.

„Wcale nie odważne. Genialne!” – powiedział, a ja natychmiast zamieniłem się w słuch i poprosiłem, by wyjaśnił, dlaczego tak sądzi.

Po pierwsze: chodzi o „pozorny wybór”

Do salonu przychodzi wielu klientów, którzy „tak tylko patrzą” i „powoli się zastanawiają”, czy coś kupić. Jeżeli wybór, jaki się przed nimi stawia, to „kupić czy nie”, to istnieje ryzyko, że wyjdą z salonu bez dokonania transakcji. Dlatego zadaniem handlowca jest zmienić to w wybór między konkretnymi produktami. Tutaj: między Nissanem a Toyotą – i na to skierować całą uwagę kupującego.

Iwo podsuwa w tym miejscu historię ze swojej pracy. „Gdy zaczynałem spotkanie sprzedażowe, zależało mi na tym, by klienci czuli się swobodnie. Kiedy pytałem, czy czegoś się napiją, zazwyczaj odmawiali. Z grzeczności. Wystarczyło jednak zapytać „napijecie się Państwo kawy czy herbaty”? Wtedy niemal każdy wybierał kawę, ewentualnie wodę”.

Ten sam mechanizm działa również w przypadku pytania „Nissan czy Toyota?”.

Po drugie: kontrolowane warunki porównania

Jak mówi Iwo: „Każdy z nas przed podjęciem decyzji zakupowej musi się upewnić w tym, że dokonuje dobrego wyboru. Da się to zrobić na dwa sposoby: albo poprzez rekomendację autorytetu, albo poprzez organiczne porównanie do konkurencji. To w tym miejscu leży największy geniusz Nissana.

Kiedy masz na miejscu zarówno klienta, jak i samochód konkurencji, to jesteś w stanie rozpoznać oraz rozbić niemal wszystkie obiekcje klienta. Pozwala to także zmienić odczucie z tego, że „handlowiec ci coś wciska” w to, że bierzesz udział w teście dwóch produktów. Mimo że wygrać może tylko jeden z nich.”

Efekt psychologiczny i gotowość na odparcie wszystkich wątpliwości klienta (gdyby to w salonie Toyoty zauważył jakieś zalety RAV4, tamtejszy handlowiec upewniałby go w słuszności spostrzeżenia. W Nissanie może szybko „odbić piłeczkę”) to nie wszystko.

Pojawia się też prozaiczna kwestia doboru samych aut. Oddajmy głos Iwo…

„Za czasów pracy w Skodzie byłem na szkoleniu, na którym porównywaliśmy Skodę Kodiaq do konkurencji. Dokładniej: Kodiaqa w najbogatszej wówczas wersji Style 2.0 TDI 190KM, z napędem na 4 koła oraz z maksymalnym wyposażeniu opcjonalnym, porównywaliśmy… również z Toyotą RAV4, jednak w podstawowej wersji wyposażenia, z silnikiem diesla i z manualną skrzynią biegów. Samochody zostały dobrane tak, że przepaść między nimi była niesamowita.

„Nissan nie musi mieć lepszej konstrukcji, by w zaaranżowanych przez samego siebie porównaniach pokonać konkurencję. Różnica między fabrycznie nowym, świetnie wyposażonym Nissanem Rouge, a najprawdopodobniej używaną, wyeksploatowaną, z gorszym napędem oraz gorzej wyposażoną Toyotą RAV4 będzie olbrzymia”.

Proste. I wygląda na to, że rzeczywiście mądre. Ciekawe, czy rzeczywiście się uda – i czy wtedy inni pójdą śladem amerykańskiego oddziału Nissana.